「2020年賃貸管理業の時流予測と取り組むべき事業戦略」

■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■

【新年特別号】「ツキを呼ぶ　船井幸雄の教え」
船井流 経営者論メールセミナー Vol.53
今回のことば
「2020年賃貸管理業の時流予測と取り組むべき事業戦略」

■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■

船井総研　賃貸管理ビジネスコンサルティングチームがお届けす
る経営者・経営幹部向けメ－ルマガジン
【ツキを呼ぶ　船井幸雄の教え】です。
※船井流経営法の原理原則に関する情報をお届けしております。

賃貸支援部　松井哲也です。

■　2020年の時流予測と取り組むべき事業戦略

船井幸雄の言う、「企業経営とは、時流適応と原理原則に
従って行うものである」に合わせて、今回は業界時流を大きく取
り上げていきます。

まずは、賃貸管理業界に関わる市場変化についてポイントを、
解説いたします。
今年の事業戦略を考えるための材料にして頂ければ幸いです。

【賃貸管理業界市場変化　8つのポイント】
(1)空室率増加傾向（国土交通省）
人口・世帯数減少傾向、賃貸住宅の供給過多の中民営借家数は
約70万件増加しています。最新2018年度末民営借家入居率は、全
国平均で82％と、賃貸住宅の供給過多を加味すると、将来的には
さらに入居率減少が予測されます。

(2)管理委託率増加（国土交通省）
「民間賃貸住宅に関する市場環境実態調査」によると、賃貸オー
ナーが、賃貸管理会社、サブリース会社へ管理を委託している割
合は65.2％まで上がっています。空室問題、賃貸経営の問題解決
のため、管理を委託する率は年々上がっていると予測できます。

(3)相続課税発生割合上昇（財務省）
相続税の課税発生件数、負担割合ともに増加傾向にあります。
今後も賃貸オーナーの相続対策は、必要不可欠になっていくと
予測できます。

(4)民法改正による賃貸経営への影響（法務省）
120年ぶりの民法改正200項目の中には、賃貸オーナーが能動的
に動いていかないと、損害を被る可能性のある内容も含まれてい
るため、十分な理解が必要になります。（敷金明文化、連帯保証
人限度額設定必須、原状回復負担割合の明文化、一部滅失時の賃
料取扱いの見直し、賃借人の修繕権の発生等）

(5)重要事項説明の電子書面交付による社会実験（国土交通省）
賃貸借契約における重要事項説明に関して、書面交付による実
施が、2019年10月より電子書面交付の可能性をはかる社会実験が
はじまり、今後賃貸における、あらゆる契約関係で電子化の可能
性が上がってきています。

(6)貸家向け新規貸し出し金額減少（日本銀行統計）
2016年をピークに、2018年まで貸出金は減ってきています。全
国的に不動産貸家向けの新規貸し出し基準が厳しくなってきてい
る事がわかります。

(7)訪日外国人旅行者、在留外国人推移（観光庁、法務省）
訪日外国人旅行者は2018年末3,191万人を超え、10年で約4.5倍
増加しています。さらに平成30年末の在留外国人数は273万1,093
人で29年対比6.6％増加と(人口の2%)なっています。
共に過去最高に達してきています。

(8)民営借家に住む高齢者（厚生労働省）
高齢者の住宅所有関係の推移では、民営借家に住む高齢者は、
29％まで上がってきています。高齢者需要増加に伴い、高齢者
向け住宅の需要過多が予測されます。

いかがでしょうか？このような状況下の中で、今一度自社の戦略
を考える機会にして頂ければ幸いです。

そして、さらに2020年賃貸管理会社が取り組むべき事業戦略につ
いて、ご紹介いたします。

【2020年賃貸管理会社が取り組むべき事業戦略】
１．賃貸管理戸数の圧倒的シェア1番化
既存エリアでシェアを伸ばすか、新商圏へ展開するか、いずれ
にせよ賃貸管理会社のメイン商品は、賃貸管理です。賃貸管理戸
数がメインの業態を伸ばす基本的な考え方です。改めて管理戸数
拡大計画を実践して頂きたいと思います。

管理戸数を伸ばすためには、高入居率への取り組み（通常月95％
への挑戦）、家賃UP・家賃維持の為の取り組み、物件資産価値・
オーナー利益（CF）の維持向上、空室物件の別活用・貸し方
チェンジ提案、管理受託を進める専任体制・ネットワークづくり
（受託専任、集客専任）、能動的な攻めも必要だが、オーナーに
“選ばれるための品質を築く”事が重要である。

～シェア段階と管理戸数～　民営借家1万戸にて
・存在シェア　　 7％　 700戸　地域で存在感を表している会社
・影響シェア　　11％　1100戸　地域で影響を与えている会社
・優位シェア　　15％　1500戸　地域で優位性を持っている会社

・トップシェア　26％　2600戸　地域で一番店の会社
・寡占化シェア　31％　3100戸　地域で圧倒的1番店の会社
・相対シェア　　42％　4200戸　地域で競合にも圧倒的な会社
・独占シェア　　74％　7400戸　地域で絶対的な独占会社

シェアの高い会社は、複合型で、上記に上げた各種取り組みに合
わせて、多くの商品をそろえ、多くの媒体・広告から、多くの接
触頻度をもって増やしていく事をおススメします。いわゆる強者
の戦略です。逆にシェアの低い会社さんは、弱者の戦略でいかな
いと勝てません。つまり自社が勝てる商圏、勝てる商品、勝てる
オーナー客層にて、1点突破が必要かと思われます。
（例：1室からの中古物件リノベーションからサブリース、法人
向けのマンスリー物件推進、外国人賃貸の推進など）。2020年の
キーワードは良くも悪くもサブリース切り口になるのではと考え
られます。

２．賃貸管理デジタル革新×管理の粗利売上最大化＝生産性向上
2020年、賃貸管理業のデジタル戦略は、以下のように考えます。
＜情報入力・出力＞
業務効率 最初の情報のデジタル入力が重要です。その入力内容
は、データベースになり、その後の業務を効率化します。
作業はRPA、分析加工はAI。電話、FAX、手書き入力は、最初から
使いません。お部屋探しの最初の段階の「個人情報」から、
デジタル入力を行い、その後の賃貸借申込、保険保証の申込、新
規契約書、更新契約書、退去精算に至るまで、全てデジタル上で
進めていきます。
※紙による重説の郵送、署名、捺印については現状変えるのは難
しいですが、今後の社会実験から電子化の可能性があり、又サブ
リースによる貸主としての契約より重説を行わないケースも考え
られます。

＜既存システムとの連動＞
既存システム（管理ソフト）と、新たなデジタルデバイスとの
連動が最も重要です。互換性がなければ、CSVにて連動した
コピー基幹システムにて繋げられれば、デバイスは増やして良い
と思います。単なる個別のデジタルデバイスばかり増やしても効
率化は図れません。

＜入居者・賃貸管理会社・オーナーでのデジタル連動＞
賃貸管理テック化は、入居者アプリとオーナーアプリと基準ソフ
トコピーに各デバイス、これが理想的な形だと考えられます。
今後は、クレームのチャットによるAI対応など新しい仕組みも出
てきます。よりオーナーの収益UPによる満足と、入居者への快適
な住まい提供による満足、そして自社の生産性向上の動きから
社員満足になるよう目指してください。

＜賃貸仲介の無来店型へ＞
部屋探しの利便性！検索、問い合わせし易く、案内・契約し易い
型をつくります。
営業マンの数は増やさず、業務効率・生産性向上ができる環境を
作っていきます。
地域一番の管理戸数シェア、サブリース契約（貸主代行）などに
よる契約の簡素化など、基本戦略が必要になってきます。

もちろん、自社の業務が標準化されていなく、安易にデジタルツ
ール、テックシステムを入れても逆効果になってしまう会社もあ
ります。その場合は、外注などを活用してでも、まずは自社の業
務の標準化（手順をもって社内共通で業務を回せる状態を作る）
を進めてください。

さらに、賃貸仲介でも、賃貸管理でも、持ってる最大限の可能性
を引き出す粗利売上、生産性も考えていかないといけません。

＜賃貸仲介＞
一人当たり粗利生産性　900万⇒1,500万　管理1,000戸　家賃6万
地方商圏
(1)組織体制｜6,000万を4名で回す
・店長＋営業3名、web、事務（テック）各0.5名
・通常月＠12万×36件＝430万
(2)商品力の強化｜目標単価12万円以上
・自社商品、自社付向上、付帯販売の確立
・地域内紹介（掲載）物件1番シェア整備
(3)集客力の強化｜目標来店20件/月以上
・web戦略室、自社web、AI返信、VR案内

＜賃貸管理＞
1人当たり粗利生産性　1,200万⇒2,000万 管理1,000戸　家賃6万
地方商圏
(1)組織体制｜1,000戸を3名で回す
・オーナー担当1名　・サービス担当１名
・事務0.5名　業務0.5名
(2)売上構成｜目標6,200万以上
・管理料3,200万（入居率90％超・5％管理）
・工事粗利2,000万（退去、大規模、修繕、清掃）
・その他1,000万（自社保証・24時間・売却紹介）
(3)業務効率｜電話・移動・紙を無くす
・テックツール(電話、資料作成)
・アウトソーシング（クレーム、退去立会、大規模）
(4)営業力の強化｜目標成約率60%以上
・営業案件＆業績KPI＆実績数値の管理徹底

３．賃貸管理業から新規事業への展開
地域特化での賃貸仲介件数、管理戸数のシェアが上がり、生産性
向上を進めると、不動産周辺業態での、新たな柱（新事業）への
取り組みを進めるケースが増えています。

～船井総研・賃貸管理会社会員企業265社の新事業状況は？～
(1)法人マンスリー事業 42社
(2)相続サポート事業（不動産活用）35社
(3)コインパーキング・コンテナ事業　28社
(4)空き家など買取再販事業　22社
(5)収益アパート企画・販売事業　15社
(6)貸会議室事業　12社
(7)外国人賃貸事業　9社
(8)民泊・簡易宿所・ホテル事業　7社
(9)土地活用事業（高齢者・障碍者）7社
(10)建売・分譲住宅事業　5社
(11)注文住宅事業（企画住宅）　4社
※収益売買仲介、賃貸リフォーム等は直接関連業態の為除く

一次商圏（駅・市・地域・県）でのシェア10％以上、売上利益率
5％以上（粗利利益率10％以上）、業務効率での既存人員が
整える場合、不動産周辺業態での新しい事業を始め、今以上の
利益向上、社員育成を目指してください。

2020年の取り組むべき戦略は、改めて管理戸数拡大によるシェア
UP、そして業務の効率化から自社の資源を活かした粗利の最大化
による生産性UP、そして賃貸管理・不動産に関連した業態での
新事業への展開、この流れが最も成功への近道だと感じています。

2020年は、120年ぶりの民法改正、56年ぶりの
東京オリンピック、歴史的に大きなイベントが続き、いよいよ
景気後退の可能性も示唆されています。こんな時期こそ、大きく
成果を出して地域で抜きんでる機会にもなります。
ぜひ今一度、自社の戦略を見直して、成功への道へ進む年にして下さい。

本年も宜しくお願いいたします。