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事例企業インタビュー:オプトホーム株式会社

オプトホーム株式会社 取締役 田辺 弘幸 氏

オプトホーム株式会社 取締役 田辺 弘幸 氏

自由設計を前面に出す住宅会社はたくさんあります。しかし、その多くは残念ながら自由設計住宅ビジネスの効果的な使い方を知らずにいると思います。そこには難しいテクニックは必要ありません。実に簡単な方法を実行するだけです。
 それは、「価格をわかりやすくする」こと。そして「客層層を絞りこむ」こと。たったこれだけです。いろんな人に売ろうとすると売れない。ターゲットを絞るから買いたい人が向こうから相談に来る。これがマーケティングの真髄だと実感しました。
 ただこの方法を実行しただけで、4年前に年間14棟だった会社が今では60棟契約するまでに成長することができました。

船井総合研究所との関わり

Before

フルオーダーの注文住宅や自然素材系の住宅など、お客様のご要望に最大限お応えするこだわりの商品を揃えており、実際に建てられたお客様から高い評価も受けていました。
しかし、なかなか受注棟数が伸びませんでした。

棟数を伸ばすために、色々試しました。
立地の良い場所に土地を仕入れて、デザインや素材にこだわった高単価住宅を建築してもなかなか売れず、
モデルハウスでのイベントや、お客様の家をお借りした完成見学会を開催しても、なかなか契約に結びつきませんでした。

ならばと、有名なコンサルティング会社にアドバイスを依頼したり、FCに加盟してみたりもしましたが、それでも業績は横ばいのまま推移していました。

Action

まず、「商品」を定額制にして、お客様にも営業マンにも価格を分かりやすくしました。
それまで、プラン・積算・見積もりをしないと資金計画できませんでしたが、定額制にすることで以下のメリットがありました。
① 自由設計で提案できるので、こだわり系のお客様でも自分の好きなプランで家を建てられて大満足。
② 定額制なので価格が分かりやすくお客様が安心。
③ 定額制なので営業マンがお客様に提案しやすい。
④ 着工までの打合せ回数がわずか3回で済む。
⑤ 定額制なので原価計算がしやすく、粗利も安定的に確保できる。

次に、安定的に「集客」するために、、チラシのテイスト、配布エリア、枚数、媒体を見直し、月毎のイベントの回数や内容も徹底的に考え、計画的にマーケティングスケジュールを組み、HPもリニューアルしました。
具体的には、
①オプトタイムズという月刊チラシを発行
②HP・Facebook・Instagramのこまめな更新
③紹介によるお客様の増加
により毎月安定的な客が確保できています。

そして、集めたお客様に対しての「営業」では、「分かりやすい商品」と「うちを気に入ってくださった見込み度の濃いお客様」のご来店、そしてそのお客様に対しての新入社員でも売れる「営業の仕組み」を用意しました。

After

結果、年間60棟の受注を達成するまでに成長いたしました。
また、下記のような嬉しい効果があります。
①毎月20組以上の安定的な集客により、集客のストレスから開放される
②定額制だからこそ、適正な利益を取ることができ、粗利率30%を確保できる
③未経験の営業が、お客様と出会って3回で契約できる
④プラン打ち合わせ2回で図決・コーディネート打ち合わせ3回で仕様の確定ができる
⑤告知をしていないのに、なぜか紹介のお客様が急増する

社名 オプトホーム株式会社
担当者名 田辺 弘幸
役職 取締役
設立 1990年
売上 8億円
社員数 25人
事業内容 注文住宅事業、戸建分譲事業、総合不動産流通事業、不動産賃貸仲介、管理事業、宅地造成開発、損害保険
本社所在地 山梨県中巨摩郡昭和町西条101-1