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vol.7 プラン提案せずに注文住宅を受注

~こちらのコラムは2019年8月1日に投稿されたものです~

こんにちは。

船井総合研究所の笛吹(うすい)と申します。

工務店・ビルダー経営者の皆さまの経営、業績アップに役立つコンサルティングコラムを投稿してまいります。
どうぞ宜しくお願いいたします。

いま、住宅業界では多くの工務店が人材採用難と、育成難に頭を抱えています。

元来、注文住宅業界では、①プラン⇒②積算⇒③見積り提案、というフローを経て、クロージングするという流れが一般的で、初来店から請負契約まで1年以上かかるケースも少なからずあります。

そんな中、「プラン提案せずに建築会社を決めてもらうことができる」営業手法として、「プラン申込制度(有料)」が注目を集めています。山梨県甲府市に本社を置くオプトホーム株式会社は、営業職では業界未経験者ばかりを採用していますが、上記営業手法の導入により、2018年度は、入社5年未満の営業社員6人で年間60棟受注(受注高12億円超)の実績を残しました。

 

同社の営業社員は、入社2年目には年間1億円、3年目以降は2億円~3億円の受注をあげており、早期育成に成功しています。

 

以前のオプトホームは、プラン提案後に他決する、プランヒアリングやプラン提案まで出来る営業の育成に3年以上かかる、その結果、限られたベテラン営業しか売れない、といった悩みを抱えていました。

 

そこで導入したのが、有料のプラン申込制度でした。

有料のプラン申込制度は、プラン申込金を頂いて初めてプラン提案するシステムです。この制度では、営業社員の業務範囲はプラン申込までで、その後は、設計⇒インテリアコーディネータ⇒現場監督へと引き継がれます。

すなわち、営業はプランヒアリング・プラン提案ができなくても、顧客にオプトホームの家を魅力的に感じてもらい、資金計画と土地提案さえできれば、来場後2カ月以内でクロージングすることができるのです。

その前提となるのが、顧客が実際に住むイメージのわく、「リアルサイズ」のモデルハウスを顧客に展示することです。大きさ、仕様、価格、すべてを「リアル」にする必要があります。

いくら申込前にプラン提案しないとはいえ、顧客は、「見たことないモノ」を購入する決断はできません。オプトホームでは、年間6棟~8棟程度モデルハウスを建築し、約半年展示した後に売却しています。ちなみに、お客様邸の内覧会だと、どうしても顧客の趣味嗜好が介入し、会社として提案したいベストな建物(プラン・仕様・コーディネート)にならないことがあります。顧客に見せたいベストな建物を、いつでも展示することが出来るのが、モデルハウスの良いところです。

 

今後、住宅業界においてもますます人材採用難が予想されます。

未経験の新人社員でも短期間で育成することができる仕組みがあれば、今後の生き残りに活路を見出せるのではないのでしょうか。オプトホームの取り組みを見るとそれを実感することができます。

 

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