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vol.6 広告宣伝費3%で集客を最大化するための戦略【集客編】

~こちらのコラムは2019年5月31日に投稿されたものです~

こんにちは。
船井総合研究所の奈須(なす)と申します。

工務店・ビルダー経営者の皆さまの経営、業績アップに役立つコンサルティングコラムを投稿してまいります。
どうぞ宜しくお願いいたします。

前回のコラムでは、集客に成功し、業績を伸ばされている会社様の
集客成功の秘訣について『目標売上高に対する広告宣伝費の割合は最低3%』と
考えて投資をしている、とお伝えさせていただきました。(前回のコラムはこちら
本日は、3%の広告宣伝費を投資する前提で、集客を最大化するためには
どういった戦略をとる必要があるのかについて、お伝えできればと思います。

分譲比率や地域の特性などによって、多少は変わりますが、
全国的に集客が上手くいっている会社様は、
紙媒体への広告費:WEB媒体への広告費が60:40と、
WEB集客へのシフトが進んでいるように感じます。

例えば、売上規模10億円の会社であれば、
年間の広告宣伝費:3,000万円のうち、1,200万円は
WEB媒体の広告に投資しているイメージです。

その場合、1月当たりのWEB広告費は、100万円となり、
・ホームページ資料請求単価:2万円
・ホームページ資料請求からの来店率:20%
という単独展示場展開のビルダー様の場合、
WEBから毎月50件の反響を獲得し、10件のお客様が来場し、
来場対契約率が15%の会社様であれば、WEB広告から毎月1~2件の
契約を獲得する計算となります。

ここで皆様が考えることとしては、そもそもどのようにしたら、毎月50件も資料請求を獲得できるのか?ということではないでしょうか?

実は、WEB集客へシフトする前提として、
①資料請求や来場予約の出口のある反響獲得型のHPを持っている
②HPへの流入数を増やすための施策を打つことができている
(例1:紙媒体の紙面にWEBへ誘導するためのQRコードを設置し、流入数を増やす
例2:認知媒体に広告費をかけ、自社名検索の流入数を増やす
例3:GoogleやYahooなどのWEB広告やSNS広告で流入数を増やす etc.)
上記2点を行っていく必要があります。

本日のコラムでは、広告宣伝費3%で集客数を最大化させるためには、
WEB広告の比重を高め、紙媒体への広告費:WEB媒体への広告費が60:40と
していく必要があることをお伝えいたしました。

次回の集客編では、
実際にWEB媒体への広告費を4割とするためにどのような準備が必要なのか、
そして、具体的にどのWEB媒体へ宣伝広告費を投資すると、費用対効果を高めることができるのか、をお伝えできればと思います。

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