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vol.4 多角化・出店による工務店の業績アップ手法【戦略編】

~こちらのコラムは2019年5月10日に投稿されたものです~

 

こんにちは、船井総合研究所 住宅支援部の笛吹(うすい)と申します。

工務店・ビルダー経営者の皆さまの経営、業績アップに役立つコンサルティングコラムを投稿してまいります。

どうぞ宜しくお願いいたします。

 

さて、タイトルにあります、「多角化・出店による工務店の業績アップ手法【戦略編】」について、

コラムvol.1では、「住宅会社の業績アップは採用につきる」とお伝えしました。

 

 

おさらいしますと、住宅会社の売上高は、当然ですが、「単価×完工棟数」で表すことができます。

ここで、完工棟数をもう少し因数分解してみると、

(1) 営業1人当り完工棟数 × 営業人員数

(2) 1拠点あたり完工棟数 × 拠点数

(3) 商圏内年間着工棟数  × 自社獲得シェア率

とできます。

 

vol.1では、(1)について解説をさせていただきました。

計画的に120%以上成長を続けようとすると、②「営業人員数」の増加は避けて通れません。

実際、毎年120%以上成長されている多くの工務店・ビルダー様は、

新卒・中途・ヘッドハンティングによる採用を非常に積極的にされています。

 

 

今回のコラムでは、(2)について解説させていただきます。

(2)1拠点あたり完工棟数 × 拠点数

では、棟数アップのために「1拠点あたり完工棟数」を増やすべきか、「拠点数」を増やすべきか、

という議論になります。

 

結論としては、「1拠点あたり完工棟数」には限界があるため、

最終的には拠点数(ブランド数)を増やさなければ業績アップは難しい、ということになります。

 

ここで、1拠点あたり完工棟数について説明します。

 

まず、住宅会社における拠点展開の方法としては、主に5つあります。

①総合展示場展開

②単独展示場展開

③ショールーム展開

④移動式展示場展開

⑤完成見学会展開

 

下記の拠点別ビジネスの特性と人員配置表をご覧ください。

ご覧いただいて分かるように、各拠点展開方法は、

それぞれ1拠点あたりで獲得できる集客数、契約数の上限がほとんど決まっています。

(もちろん、商圏人口により拠点規模は異なり、それに比例して拠点あたり棟数は変わります)

 

極端な話をすると、たとえば、総合展示場1拠点(区画)で80棟受注することは不可能に近いです。

せいぜい、1拠点(区画)あたり24棟~50棟がマックスではないでしょうか。

また、移動式展示場展開(売却型展示場展開)だけで、1拠点50棟を超えることも難しいです。

(拠点別ビジネスモデルの詳細や具体的成功事例に関しては、またの機会に投稿させていただきますね)

 

つまり、120%以上の成長率で業績アップし続け、20棟⇒50棟⇒100棟⇒200棟と成長しようとするならば、

どうしても拠点数(あるいはブランド数)を増やすことが必要になります。

 

以上をまとめると、(2)1拠点あたり完工棟数 × 拠点数(ブランド数)

の方程式においては、「拠点数(ブランド数)」を増やすことこそが、

住宅会社・工務店の業績アップにとって重要であるということがいえます。

 

いかがでしたでしょうか。今回のコラムは以上となります。

 

船井総研では、工務店・ビルダー・住宅会社の皆さまの業績向上(集客・受注の向上)のために、

下記のコンサルティングサービスをご提供しております。お気軽にお問合せくださいませ。

 

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