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若手営業が活躍している会社の3つの特徴

こんにちは。
船井総合研究所の大脇(大脇)と申します。

工務店・ビルダー経営者の皆さまの経営、業績アップに役立つコンサルティングコラムを投稿してまいります。
どうぞ宜しくお願いいたします。

4月に入り、船井総研にも約140名の新卒社員に入社していただきました。
船井総研では初めの1週間は研修で、そこから各部署に仮配属されてOJTが始まります。
今年はどんな新入社員が配属されるのか、わくわくです。

そこで、各社でも若手の育成を本格的に動き始めるタイミングだと思いますので、今回は“若手営業が活躍している3つの特徴”を紹介致します。
実際に若手社員が活躍し、業績を上げている会社様の特徴ですので、是非参考にしていただきたく思います。

【若手営業が活躍している会社の3つの特徴】
①社長が本気で社員を育成する覚悟を決めている
②会社全体として共通のツールとチェックリストを活用している
③案件管理とロープレを徹底する環境がある

①社長が本気で社員を育成する覚悟を決めている
これは、これからの時代で会社が成長するための必須条件です。
育成が上手くいっている会社様の事例を他の会社様の社長にお伝えすると
『マジか・・・』『こんなことまで必要なんか・・・』
と率直な感想をいただきます。

そうです、“マジか・・・”と思うくらい徹底しないと人材の育成は不可能です。
そしてそれは、今までに取り組んできた経験がない分、皆様にとって相当なストレスになります。
しかし、そういう時代です。時代に対応し変化していくことが、時流適応です。
それをしっかりと認識し、本気で“マジか・・・”と思うところまで徹底して育成をしていく覚悟が絶対的に必要になります。
覚悟を決めている社長の特徴として『優秀な人が採用出来ればうちの会社はもっと良くなるのになあ』という言葉を決して使わないことです。

②会社全体として共通のツールとチェックリストを活用している
多くの会社様は会社として、営業ツールを持っているかと思います。
初回接客用ツール、資金計画用ツール、土地探し用ツール、様々なツールがありますね。
まず、これらのツールを本当に全員が使い、機能しているかが重要です。
若手は、思っている以上に素直です。なので、『あの人はこれを使ってるのにあの人は使ってない・・なんで?』
と率直な疑問を持ちます。そして、その率直な疑問が若手にツールを使わせなくなります。

その結果、若手が成長しなくなります。
まずは、会社として共通のツールを用意すること、そして、それを全員が使うこと。
更には、同じツールでも細かい言い回しや、ヒアリング内容、テスクロのかけ方は人それぞれです。
その属人性すらも排除し、全員が一定のレベルで接客できるようになるために必要なのが、チェックリストです。
だいたい、1回の接客に対して50~70項目程度のチェックリストを作成し、ツールの使い方や各フェーズでの実施項目を作成していきます。
細かさとしては“こんなことまでわざわざ書かなくてもいいだろ”と呆れるくらいの細かさが丁度良いです。

③案件管理とロープレを徹底する環境がある
社長が覚悟を決め、ツールとチェックリストを作成したとしてもそれを徹底する環境がないと全く意味がありません。
営業で重要なのは
ⅰ.1回1回の接客の品質を向上すること
ⅱ.お客様(ここでは案件と呼びます)をランクアップさせること
です。
まず、接客品質の向上に関してはロープレが必要です。とにかく、ロープレを重ねることです。
素振りをせずに野球が上達する人がいないように、ロープレをせずに接客が上達する人はいません。
そして接客の品質が上がったのであれば、それぞれの案件をどのようにランクアップするかを詳細に考案する案件管理が必要です。
正直、年間8棟クラスの営業さんでもお客様の追客に抜け漏れがあったり、クロージングするタイミングでクロージングできていないことが多いです。
そんな状況を改善するために案件管理を行い、各営業の案件を1つずつチェックし、進め方に関するアドバイスを行っていく必要があります。
そして、この非常に重要なロープレと案件管理を当然のように全員が徹底する環境こそが、若手を大きく成長させます。
何故なら、そんな環境にいれば若手も当然のようにロープレと案件管理を徹底するからです。
具体的には、
ロープレ、細かい案件の進捗管理と適切な行動が出来ているかの確認は毎日
チームで集まり全体の案件の進捗確認と対策の確認は週1回
行う必要があります。

上記①~③が、若手が活躍している会社の特徴です。
時代は変わりました。決して人材のレベルが下がっているわけではありません。
寧ろ、おかれた環境に素直に順応するようになっています。
これから、人材育成においてはどこまで会社が環境を整備するかがカギとなります。

そして、特に新卒社員にとって初めての会社は社会人としての基礎が出来上がる環境であり、ひいてはその方の人生に大きな影響を及ぼします。

皆様の会社で若手がイキイキと活躍できるようになっていただきたいと、心から思っております。
長い文章にお付き合いいただき、ありがとうございました。

船井総研では、工務店・ビルダーの皆さまの売上向上・集客対策・契約率アップのご相談を初回に限り無料で受け付けております。

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以上、次回のコラムもお楽しみに!