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売上の最低3%以上を広告宣伝投資に【集客編】

こんにちは。
船井総合研究所の奈須(なす)と申します。

工務店・ビルダー経営者の皆さまの経営、業績アップに役立つコンサルティングコラムを投稿してまいります。どうぞ宜しくお願いいたします。

さて、年々、新築住宅の新設着工棟数が減少する中でも、
じつは集客に成功し、業績を伸ばされている会社様も多くいらっしゃいます。

そういった会社の集客成功の秘訣はズバリ、「広告宣伝に積極投資をしている」ことです。

業績が飛躍的に向上しているビルダーの経営者の方々は、
『目標売上高に対する広告宣伝費の割合は最低3%』
と考えて投資されています。

先日、ある売上20億円クラスの地域No1ビルダー様の決算書を拝見すると、
7%の広告宣伝投資をされている会社様もありました。

では、なぜ最低3%必要なのでしょうか?

例えば、ホームページとリスティング広告を前提に、
・ホームページ資料請求単価:2万円
・ホームページ資料請求からの来店率:20%
・来場対成約率:15%
・平均販売単価:2000万円
という単独展示場展開のビルダー様の場合、

1組契約するために必要な広告宣伝投資(リスティング広告費)は、
資料請求単価2万円 ÷ 来店率20% ÷ 成約率15%
=67万円(1万円以下四捨五入)
となります。

売上高に対する広告宣伝費比率を計算すると、
広告宣伝費67万円÷販売価格2000万円=3.4% となりますね。

また、紙媒体を前提にしても同じことがいえます。
・チラシ配布部数に対する来店率:0.015%(1組/6666部)
・チラシ配布単価(制作・印刷・賃貸限定ポスティング合計):15円/部
以外は上記と同じ条件だとした場合に、

1組契約するために必要な広告宣伝投資(チラシ代)は、
チラシ配布単価15円 ÷ 来店率0.015% ÷ 成約率15% =67万円

となります。

もちろん、
・ホームページ資料請求単価
・ホームページ資料請求からの来店率
・チラシ配布部数に対する来店率
・チラシ配布単価
・来場対成約率
は各社違うため一概には言えません。

ただ、上記すべての数値(歩留まり)をクリアされているビルダー様はそう多くはないのでしょうか?

また、近年では、紙媒体による集客だけでなく、ホームページやSNS(FacebookやInstagram等)、動画広告などメディアミックスして集客に取り組まなければ、思うような集客数を確保することが出来なくなってきました。

そう考えると、売上高広告宣伝費率は最低3%、できれば5%
かけていく、必要があるのではないかと我々は考えています。

次回の集客編では、
3%の広告宣伝費を投資する前提で、集客を最大化するためにはどういった戦略をとる必要があるのかについて、お伝えできればと思います。

なお、船井総研では、工務店・ビルダー・住宅会社の経営者皆さまの売上向上・集客対策・契約率アップのご相談を初回に限り無料で受け付けております。

詳しくはコチラよりご相談くださいませ。

以上、次回のコラムもお楽しみに!