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住宅会社の業績アップは採用につきる

船井総合研究所 住宅支援部の笛吹(うすい)と申します。
新元号が「令和」となりましたね。平成も終わって新時代を迎えるにあたり、工務店・ビルダー経営者の皆さまの経営、業績アップに役立つコンサルティングコラムを投稿してまいります。
どうぞ宜しくお願いいたします。

さて、タイトルにあります、「住宅会社の業績アップの方法」ですが、
結論から申しますと、「採用」と「出店」につきます。

当然のことですが、通常、
「売上高=単価×完工棟数」
で表すことができます。
(売上高の認識基準として工事進行基準を採用されている会社様は工事中物件の売上高を進捗率に応じて認識しますので、この限りではありません)

そして、売上アップするためには、
1.単価アップ
2.完工棟数増加
のいずれか、もしくはどちらにも取り組む必要があります。

しかし、1.単価アップはなかなか容易ではありませんので、通常は、メインターゲットのお客様への棟数増加(2.の作戦)を狙うことになります。

ここで、2.棟数増加をもう少し分解してみましょう。

棟数は、下記の3つに分解することが可能です。
(1) 営業1人当り完工棟数 × 営業人員数
(2) 1拠点あたり完工棟数 × 拠点数
(3) 商圏内年間着工棟数  × 自社獲得シェア率

(2)と(3)に関しては、またの機会に解説するとして、今回は(1)について解説をしていと思います。

棟数をあげるために、①「営業1人あたり完工棟数」を増やすのか、②「営業人員数」を増やすのか。

もちろん両者とも大切なのですが、結論としては「②営業人員数」を増やすことが、工務店・ビルダー様の持続的成長・棟数アップには最も必要だと考えています。

①「営業1人あたり完工棟数」は、もちろん一定数までは増やす必要があります。
トップセールスであれば、年間受注高5億円以上という方も全国にはいらっしゃいます。
しかし、そのような営業スタッフばかり採用し育成し続けることは果たして可能でしょうか。

極端な例えになりますが、平均販売単価2000万円の商品をもつ工務店様が120棟を目指すとして、
(ア)1人あたり20棟× 6名=120棟
(イ)1人あたり 8棟×15名=120棟
のどちらが実現可能性が高いでしょうか。

答えは、皆さまもお分かりの通り(イ)です。

トップセールスマンが年間20棟販売したとしても、新卒営業社員が1人入社すれば、2人の平均は10棟程度になります。
つまり、「営業1人あたり完工棟数」をあげるにしても限界があるわけです。

船井総研では、営業スタッフの1人当り年間平均完工高を1億5千万円程度と考えて採用戦略をとることをお薦めしています。
すなわち、平均単価2000万円の工務店・ビルダー様が、売上高10億円(完工50棟)を目指すのであれば、営業スタッフの数は、最低でも7人揃えていただくことをお薦めしいます。

また、採用したとしても、未経験者の育成には時間を要しますし、退職のリスクもあります。
そのように考えると、確実に目標達成するためには、最低必要人員+αの体制をつねに取っておく必要があるということですね。

そうすることが、業績を安定して向上させるために大切だと考えています。

いかがでしたでしょうか。

船井総研では、工務店・ビルダーの皆さまの売上向上・集客対策・契約率アップのご相談を初回に限り無料で受け付けております。

詳しくはコチラよりご相談くださいませ。

以上、次回のコラムもお楽しみに!