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2020/5/20 19:00

vol.23 1000件以上の商談案件から分析!住宅営業2:6:2の法則とは?【営業編】

2020/5/20 19:00

いつもご覧下さりありがとうございます。船井総合研究所住宅支援部の山下と申します。

昨今益々猛威を振るうコロナウイルス、本コラムをお読みいただいている皆様の会社にも多大なる影響を及ぼしているかと存じます。一刻も早い収束を心よりお祈り申し上げますとともに、本コラムが皆様の会社経営の一助となれば幸いです。

 

さて我々船井総研では、お客様である住宅会社の営業マンの商談案件を確認し、契約に向けてのフォローも行っております。その数ざっと1000件以上。これだけの数の案件を見ていると、嫌でもルール化ができます。それがタイトルにもある2:6:2の法則です。

 

2:6:2とは一体何なのか?一般的に来場対契約率は、単独展示場で15%、高い営業マンだと20%を超えます。住宅という価格の高い商品では、1回の商談では契約には至りません。3回、4回と商談の回数を重ねていく必要がありますし、回数を重ねていくことで、当然離脱(いわゆる失注)していくお客様もいらっしゃいます。特に住宅営業は初回接客が勝負。一度嫌なイメージや違和感を覚えたお客様は2回目の商談には来ません。家づくりはいわば最高の趣味。仕事が休みの日に、「なんか違うな…」と思った住宅会社にわざわざ足を運ばないですからね。

 

初回接客から二次面談への移行率のベンチマークは50%と言われています。ズバリこの2:6:2とは、“来場するお客様の属性”で、2は絶対(誰でも)アポイントが取れるお客様。6はアポイントが取れるか五分五分=営業マン次第のお客様。残りの2は絶対にアポイントが取れないお客様です。初回接客で10組接客したら、2組は確実にアポイント取得、残りの6から半分の3組のアポイントを取得し、計5組の二次面談から2組契約するのです。

 

ではこの2:6:2、それぞれどのようなお客様なのでしょうか?具体的な事例を挙げてご説明します。

2(絶対にアポイントが取れるお客様)の例

・来場した段階で、「SNSで見て、○○ホーム(自社)で家を建てたいと思っていた」と言っている

・資金をヒアリングすると、年収は400万円。月々の支払いは5~7万円で済ませたい!とのこと。ちなみに土地なし。(ご希望のエリアと土地の予算が合わない)

…いかがでしょうか?言ってしまえば、“自社のファン化”が出来ていて、“予算が厳しい”お客様です。「第一希望のエリアで、○○万円(お客様の要望)で探してみましょう」と営業が一言添えればアポイントが取れます。ですがその結果、後々お客様の希望に沿って相場感とはかけ離れた土地を探して見つからず、最終的に建売に着地。なんてことはよくあります。

上記のような場合は、“アポイントの取り方”が間違っていますが、そもそも自社のファン化がここまでされていれば、アポイントを取ることはさほど難しくはありません。

 

6(アポイントが取れるかは五分五分=営業マン次第のお客様)の例

・ご主人の仕事で訪問した家が○○ホーム(自社)の家で気にはなっていた

・特別急いでいるわけではなく、5年以内に建てられれば良いとのこと

・△△ホーム(競合)で商談中。プラン提案を受けたが、あまり気に入らず来場した

・資金計画上は問題なく、土地の予算と希望エリアはマッチしている

…こちらはいかがでしょう?“自社の認知”がされていて、“検討度が手前”で、“競合がある”“資金面では問題ない”お客様です。①検討度が手前 ②競合があるというネックはありますが、それぞれ①金利や建築費でベストな建て時が今であることを訴求、②競合でプラン提案まで受けているにも関わらず自社へ来場している=何か気に入らないポイントがある、といった崩せるポイントがいくつかあることが分かります。結果、「考えてみます」とのことで次には繋がらなかったのですが、営業マン次第ではアポイントが取れたお客様だったかもしれません。

 

2(絶対にアポイントが取れないお客様)の例

・奥様お一人で飛込来場(決定権はご主人様)

・年収350万円で、援助や自己資金もなし

・奥様妊娠中で、来月出産予定

…いずれも厳しいですね。そもそも追客すべきではないお客様も含まれているケースが多いです。特に決定権のない奥様お一人が来場した場合、次に繋げるのは至難の技です。旦那様に相談しますと言われたらそれまでですからね。このようなお客様が残りの2になります。

 

いかがでしょうか?実際に自社の営業案件を振り返ると、2:6:2それぞれのパターンに具体的なお客様のお顔が浮かんできませんか?

自社の営業マンが目標の数契約を上げているからと気を抜くことなかれ。実は本来契約になるようなお客様を取りこぼしている可能性があります。“誰でもアポイントが取れる2”のお客様のみを拾っているだけかもしれません。今は集客難の時代。仮に目標通りに契約が上がっていたとしても、1件1件しっかり振り返ればまだまだ皆さまの会社でも契約になるお客様がいるはずです。是非チェックしてみてくださいね。

最後までお読みいただきありがとうございました。

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