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“移動式モデルハウス”戦略を実行する上で必要な事業計画の立て方

こんにちは。

 

船井総合研究所の奈須(なす)と申します。

 

工務店・ビルダー経営者の皆さまの経営、業績アップに役立つコンサルティングコラムを投稿してまいります。

どうぞ宜しくお願いいたします。

 

本日は、前回のコラム『集客が好調な住宅会社が取り組む“移動式モデルハウス”戦略 3つのポイント』の中でお伝えした移動式モデルハウスを建設する上で、融資が必要な場合の事業計画の立て方について、お伝えしていきたいと思います。

前回のコラム同様に、

コロナで減ってしまった集客数を、最低限の投資で増やしたい。

集客数をさらにアップさせ、周りの住宅会社以上に集客数を取っていきたい。

そのような経営者様に、ぜひ読んでいただきたい内容となっております。

 

移動式モデルハウスを建設するために融資を借り入れる場合、銀行へ移動式モデルハウスを建設し、どのように収益化させていくのか、を事業計画書として提出する必要があります。

もちろん、事業計画を作成せずに、建売事業を開始するための融資借り入れを銀行に申請することも可能ですが、担保となる土地に対しての借り入れの承認のみで、建物に対しては融資がおりない、ということがあります。

 

早速、移動式モデルハウス事業全体として、どのように収益化していくのか、を事業計画の具体的な立て方についてお伝えしていきます。

 

移動式モデルハウス事業は、前回のコラムでもお伝えした通り、建設したモデルハウス自体で利益を出す、というビジネスではなく、移動式モデルハウスで集客したお客様から請負契約を獲得することで利益を生み出す事業となります。

そのため1棟の移動式モデルハウスを建設することで、

①お客様を何組集客し、何組契約することができるのか、の目標数字の設定

②その集客数を集めるための広告宣伝費、毎月発生する人件費や固定費などの販管費の設定

③目標の売上額、粗利額の設定(利益回収ができるのかどうか)

を行う必要があります。

 

この事業計画を立てるうえで、最低限、知っておくべきベンチマークは以下の通りです。

・1組当たり来場単価:6~8万円

・初回面談からの契約率:10~15%

・目標売上に対して3~5%の広告宣伝費をかける

・販管費は、売上に対して20~22%ほどかかる

※広告宣伝費を売り上げに対して、3~5%かける理由については、下記のコラムを参照ください。

過去のコラム:住宅会社が広告宣伝費に売り上げの3%を掛けるべき理由

 

もちろん、自社の実績をもとに、来場単価や契約率を事業計画書に記載しても良いと思いますが、特に新規事業として立ち上げる場合は、このような全国の平均的な数字を頭に入れたうえで、事業計画を立てていくと、より信ぴょう性の高い事業計画を立てることができます。

※船井総研では、全国各地、多くの住宅会社様の業績をもとに、さまざまな平均値、ベンチマーク数値をデータ化しております。もし、全国的なベンチマーク数字などを知りたい、という経営者の方がいらっしゃいましたら、直接、奈須宛にご連絡頂ければと思います。

 

上記のベンチマークで実際に移動式モデルハウスの事業計画を立てていくと下記のような形になります。

 

立ち上げ1年目の場合、

移動式モデルハウス建設費:3,500万円
(建物:1,500万円 土地:1,500万円 諸費用:500万円)
上記の3,500万円を本事業として融資を受けた場合

 

目標集客数:60組
目標契約数:6組(契約率:10%の場合)
請負契約単価:2,000万円
目標売上高:12,000万円
目標粗利高:3,600万円(粗利率:30%)
目標数字の設定は上記となります。

 

販管費の設定については、
広告宣伝費:360~480万円(60組×@6~8万円)
人件費・固定費:720~840万円
(※人件費・固定費については、売上に対して15~17%が目安)

販管費は上記となり、
目標粗利高:3,600万円より、
広告宣伝費:360~480万円+人件費・固定費:1,920~2,040万円の販管費を差し引くと、
約1,000~1,200万円の営業利益を残すことができる

 

あとは、実際に融資を受けてからどのようなスケジュールで利益を作っていくのか、を明確にしていけば、事業計画の大枠は完成です。

例えば、
1月:移動式モデルハウス完成
3月:移動式モデルハウスより初の請負契約
5月:モデルハウスで請負契約したお客様の着工
9月:モデルハウスで請負契約したお客様の完工
⇒モデルハウスを立ち上げて、8カ月で決算上の売上計上が可能となる

 

上記のスケジュールがモデルハウス完成から実際に引き渡しを行い、売り上げが発生するまでのスケジュールのイメージとなります。

広告宣伝費のかけ方やモデルハウスの立地などにより、集客数に変動が発生し、利益回収の期間も変動してしまいますが、1棟の移動式モデルハウスで5~6棟の請負契約を取っていく事業計画を立てましょう。(5~6棟の請負契約を受注することで、モデルハウスの建設のための借り入れ分については、回収することができます。)

また、住宅事業は、請負契約を受注していくビジネスモデルになるため、利益回収までに時間がかかってしまうため、事業計画を組む際には最低でも3ヵ年の事業計画を立てることをお勧めしております。

 

上記の事業計画が組めたら、あとは実際に、どのような手法で集客活動を行っていくのか、事業計画に記した契約率を達成するために、どのような営業フロー、営業ツールを使用するのか、新たに人員を採用する場合には、どのように育成していくのか、など、具体的な内容を記載していけば、移動式モデルハウス事業での融資借り入れのための事業計画書の完成となります。

本日お伝えした事業計画書の作成については、融資を受けるうえでは、最低限必要な資料となります。

ぜひ、本コラムを参考にしていただき、今後の事業展開、業績アップのための一歩を踏み出していただきたいです。

 

本日は、「“移動式モデルハウス”戦略を実行する上で必要な事業計画の立て方」をお伝えさせていただきました。

本日のコラムをご覧頂き、少しでも前向きに移動式モデルハウス戦略に取り組みたいという方におきましても、決して安い投資ではないと思いますので、その成功確率を上げるうえでも、お気軽にご相談いただければと思います。

船井総研では、上記のような融資を受けるために必要な事業計画の作成などもお手伝いさせていただいております。

一度、事業計画の立て方、立てるうえで重要なことを知ることができれば、今後、新たな事業展開を検討した際にも、必ず役に立つと思っております。

 

船井総研では、工務店・ビルダー・住宅会社の経営者皆さまの売上向上・集客対策・契約率アップのご相談を初回に限り無料で受け付けております。

 

詳しくはコチラよりご相談くださいませ。

以上、次回のコラムもお楽しみに!

私が過去に書いたコラム
住宅会社が広告宣伝費に売り上げの3%を掛けるべき理由【集客編】
・住宅会社のための広告宣伝費3%で集客を最大化する戦略【集客編】