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2020/10/9 19:00

【住宅会社・工務店向け】”明日”から実践できる営業テクニック~成功事例編2~

2020/10/9 19:00

皆さまいつもご覧くださり、誠にありがとうございます。

船井総合研究所 営業特化型コンサルタントの渡邉です。

まずは、新型コロナウィルス感染症に罹患された皆さま、および関係者の皆さまに心よりお見舞い申し上げますとともに、1日も早い収束を心よりお祈り申し上げます。また、船井総合研究所では、随時、新型コロナウィルス対策関連セミナーを実施させていただいております。皆さまの会社経営、新型コロナウィルス感染対策の一助となれば幸いです。

さて、前回は”明日”から実践できる営業テクニックとして重要なポイント

①作戦タイム

住宅営業はポイント制

上記の2点をお伝えさせて頂きました。

初回接客編

第二接客編

商談編

成功事例編

以前のコラムをお読みでない方はご覧になってから、本コラムをお読みになることをお勧めいたします。

前回までで、全国の住宅会社様の営業マン成功事例をお伝えさせて頂き、反響がかなりありましたので、

今回も全国の住宅会社様で実践されており、今すぐ実践できる成功事例をご共有させて頂きます!

・住宅営業マンは常に”バンジージャンプ”と一緒!?

本日はこちらの1点になります。

先ずは皆様「バンジージャンプ」と聞いて何を連想しますか?

・怖くて飛べない

・あんなの飛ぶのはどうかしている

など様々な声があると思います。

ただ、バンジージャンプを飛ぶときには必ずスタッフの方は笑顔でお客様を突き落とします(笑)

では、なぜスタッフの方は怖がっているお客様を見て、笑顔でそっと突き落とすことができるのでしょうか。

ズバリ、スタッフの方は飛んだ時に絶対に”楽しい”ということが分かっているからです!

これを住宅営業に置き換えて見ても、全く同じことが言えます。

住宅を購入しに来るお客様は何千万円という多額の借金(ローン)をするので、当然不安なのです。

そこで、住宅のプロである人から笑顔で全力で住宅を進められたとしたら、お客様は絶対的に安心を得られます!

お客様を安心させて、ゴール(契約)まで先導して進めていくことが住宅営業には必要不可欠な行動なのです。

ここに実際に全国の住宅営業マンの方がお客様に返信したメールを用意させて頂きました。

ーーーーーーーーー下記、メール本文ーーーーーーーーーー

(お客様より)
連絡ありがとうございます😊
あれから奥さんと話して、営業マンAさんにお願いしたい気持ちが強いんですが、まだ探し始めてすぐなので、もう何社か見たいと思っています。
それからでもお返事は大丈夫でしょうか?
遅くとも9月半ばには必ず連絡します。
あと、ローンの事はその後でも大丈夫でしょうか?

(営業マンAより)
夜遅くに返信してしまい申し訳ないです。

お客様、返信と率直な意見をありがとうございます。
他社様見て比較検討したいですもんね!

私に全てお任せください。
私も長年この業界にいるので(住宅業界に精通している自負があり)、お客様が他社様にご来場する時間とガソリン代を費やすまでもなく説明できますので、私に何でも聞いてくださいね。

 

いかがでしたでしょうか?

今、日本全国の住宅営業マンはハッとしたのではないでしょうか。

ここまで言い切ることが、お客様にどれほど安心感を与えるのかは実際の結果が物語っており、

実際にこのお客様は、来場から僅か29日でご成約までいきました。

当然、ここまで言い切ることが出来るのも、日頃から競合他社様の調査をし、勉強されているからに他なりません。

このように、お客様からの「安心」を頂くために、どのようなトークをしたらお客様にささるかを成功されている営業マンの方々は研究されています。

次回の週末のイベント時に是非、”言い切る”そして”お客様を先導する”ことを意識して接客してみてください。

前回から実際に試してみて、失敗された方がいらっしゃったら私宛にご一報下さい!と言わせて頂きましたが、

今の所、ご連絡はないので、皆様成功されているのだと前向きに捉えております(笑)

絶対に他の営業マンの方に負けたくない、受注棟数で1位を取ってやると考えている方々の参考になれば幸いです。

次回も全国の住宅会社様の成功事例を配信させていただきます。

是非、次回のコラムもお楽しみに!

 

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