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2020/7/8 19:00

住宅会社が取り組むべき”緊急事態にも負けない!集客戦略3つのポイント”【集客編】 vol.36

2020/7/8 19:00

はじめに

こんにちは。
船井総合研究所の奈須(なす)と申します。

工務店・ビルダー経営者の皆さまの経営、業績アップに役立つコンサルティングコラムを投稿してまいります。
どうぞ宜しくお願いいたします。

新型コロナウィルスに関する緊急事態宣言の解除後、住宅会社様へ来場するお客様が増えてきているのを、日に日に感じております。

 

私たちのクライアント様の集客実績の平均をまとめると、
前年同月と比べると、3月:1割減少、4月:4割減少、5月:1割増加、6月:1割増加となっており、5月以降は集客数が前年同月と比較して増加しているクライアント様も見え、9月末の住宅ローン控除延長の駆け込みにむけ、受注状況も好調のようです。

そこで、本日は、緊急事態宣言のさなか、集客数の減少を最小限にとどめ、5月以降、集客数をアップさせた住宅会社様に共通する集客戦略を3つのポイントにまとめて、お伝えさせていただきます。

 

共通ポイント①:紙媒体からWEB媒体へシフトができている

今回の緊急事態宣言を受け、紙媒体は外的要因を受けやすいことを改めて、痛感させられました。
チラシの紙面を作成するデザイン会社、印刷会社、ポスティング業者と、外注先が多い分、どこかに影響が出てしまうと、配布できずに告知できない事態に。

そんな中、Google広告やSNS広告などは、広告承認までの期間が長くなることはありましたが、まったく告知ができないということはなく、広告予算の増減、広告の開始・停止を自社でリアルタイムに行うことができ、コロナの影響を受けずに販促活動を行うことが出来ました。
まだWEB広告に取り組んでいない住宅会社様は、この機会に、ぜひ取り組んでいただければと思います。

 

共通ポイント②:WEB集客の心臓であるHPの高い更新頻度

WEB広告をかければ集客が取れる、そんな時代は終わりました。
WEB広告をかけ、流入させるHPを磨き込むことが、集客数を上げることにつながります。

実際に、今回の緊急事態宣言の中でも、集客数を落とすことがなかった会社様は、
①ブログの更新頻度:週4回、②施工事例の更新頻度:月2回、③リピーター比率:50%
新規のお客様をただ集めるのではなく、高い更新頻度で、リピーターの比率が高いことがわかります。

皆様のHPの更新頻度はいかがでしょうか?
目の前の業務が忙しく、ブログや施工事例のアップどころじゃないよ、という方もいらっしゃると思いますが、今は、実際に住宅会社に行く前にHPで比較検討される時代です。
お客様が皆様のHPを見て、「来場したい!」と感じますでしょうか?

今後、ますます来場前競合が激化していく中、集客のカギを握るのは、HPであり、そこに時間を割くことが出来なければ、集客数が減ることは当たり前のことです。
HPの更新は、営業活動の一環と考え、経営者自らが目を背けないようにしましょう。

 

共通ポイント③:マーケティング担当の存在

HPの更新頻度やSNSの投稿頻度を高め、さらに配信するコンテンツの品質を高めるためには、マーケティング担当の存在が必要となります。
ここで、マーケティング担当と聞くと、ただチラシの素材のやり取りをするような方をイメージされるのではないでしょうか。WEB集客が主流となっている現在では、マーケティング担当もより高いレベルが求められ、自社の反響分析やHPのアクセス分析を行い、改善策を考えることができるようにならなければなりません。

今回、緊急事態宣言のさなか、来場数減少を最小限に抑え、5月以降、集客数をアップさせた住宅会社様の共通点として、上記のようなマーケティング担当の存在やマーケティング室を会社として設置していることが挙げられます。
先ほどもお伝えした通り、お客様は来場する前に比較検討を始めるため、マーケティング担当は、もはや一営業マンと同様に重要な人員と言えます。
マーケティング担当のいらっしゃらない会社様は、今からでも遅すぎることはありません。
気付いた今が最も早いので、早急にマーケティング担当の育成に取り組みましょう。

まとめ

本日のコラムでは、緊急事態宣言のさなか、来場数減少を最小限に抑え、5月以降、集客数をアップさせた住宅会社様が取り組んでいた集客の共通点を3つのポイントにまとめて、お伝えさせていただきました。

今回のコラムをお読みいただいた経営者の中に、
・WEB広告をどのように初めていいかわからない
・WEB広告に取り組んでいるが、もっと費用対効果をもっと上げたい
・HPの更新やSNSの投稿の効率的な方法を知りたい
・マーケティング担当の業務内容をもっと詳しく知りたい
などのような考えを持っている方はコチラよりご相談くださいませ。

また、船井総研では、工務店・ビルダー・住宅会社の経営者皆さまの売上向上・集客対策・契約率アップのご相談を初回に限り無料で受け付けております。

詳しくはコチラよりご相談くださいませ。

以上、次回のコラムもお楽しみに!