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2020/7/3 19:00

工務店・住宅会社のウィズコロナ時代のニューノーマルマーケティング【戦略編】 vol.34

2020/7/3 19:00

はじめに

皆さまいつもご覧くださり、誠にありがとうございます。

船井総合研究所 シニア経営コンサルタントの笛吹(うすい)です。

さて、6月19日から県をまたぐ移動の自粛が解除されました。全国の工務店・住宅会社の集客状況も5月のゴールデンウィーク明け以降、回復傾向にあります。

今回のコラムでは、ウィズコロナの時代において、工務店・住宅会社に求められる戦略についてお伝えします。

激変する働き方・暮らし方への対応

コロナ以前は、<会社主導・労働集約型>の働き方が一般的でした。

1つの会社へ週5日出勤し、固定時間に勤務する。遠方の顧客との打合せには移動が伴い、リアルで商談をする。
家にいる「おうち時間」は、朝、夜の限られただけ。週末はお出かけし、外食・娯楽施設でのイベント・たまの旅行を楽しみ、店舗での買い物は現金決済で。

こういった働き方や暮らし方が一般的でした。

方、ウィズコロナの時代では、<個人主導・非労働集約型>の働き方が当たり前になりつつあります。

会社には出勤しながらも、一部テレワーク勤務や時差出勤等ができるようになっていますし、遠方の顧客との打合せは、オンライン・非接触で実施。オンラインが活用されるようになったことで、地方の人財が在宅で東京の会社に勤務、あるいはその逆のパターンが当たり前にできるようにもなってきましたし、副業も加速するでしょう。

つまり、ウィズコロナ時代は、オンラインとリアルを自由に選択し、会社主導ではなく、個人主導・個人のワークライフバランスに合わせた暮らし方や働き方になります。

このように、働き方や暮らし方が大きく変化することに伴い、工務店・住宅会社の集客・営業手法にも大きな変化が訪れています。

激変する集客・営業手法

ビフォーコロナでは、<イベント集客・底引き網漁型営業>で業績を伸ばした工務店・住宅会社も多くありました。

新築検討客を広く集客するために、お祭りのようなイベントを開催し、数重視の集客をしていた時代です。
WEBと紙媒体とのMIXは進んでいましたが、まだまだ紙媒体による反響もとれており、1組当たり新規来店単価8万~10万円が平均的な広告の費用対効果でした。

営業面においても、プラン数やプレゼン数をKPIとし、とにかく提案「数」を追いかけるスタイルで、契約率も単独展示場で10%がベンチマークでした。

しかし、ウィズコロナの時代においては旧来の集客・営業手法で事業展開してこられた工務店・住宅会社は、広告の費用対効果の悪化と営業歩留まりの悪化に苦しんでいます。

ウィズコロナの時代では、<ターゲット集客・一本釣漁型営業>に成功する会社が生き残るでしょう。

各ブランドのメインターゲット層をピンポイントで集客するために、WEB、SNS、動画広告を中心に販促。AIによるターゲット属性の絞込みと高精度の分析(年齢・時間・関心度)で、本当に来て欲しいお客様に向けてピンポイントで広告を配信できるようになりました。結果、1組当たり新規来店単価4~6万円まで低減することが出来た会社も少なくありません。

ウィルス予防も兼ねて、1枠1組の予約制限定集客なので丁寧な接客ができますし、接客においても「数」ではなく、プランやプレゼンの「質」をKPIとすることで、単独展示場展開における契約率のベンチマークは15%程度まで上昇してきています。

まとめ

価値観の変化に適応し、ニューノーマル(新しい価値観)で、集客・営業手法を切り替えることが出来た工務店・住宅会社はウィズコロナ時代においても生き残り成長することができるのだと思います。

今回もお読みいただき、ありがとうございました。

 

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