地方商圏の住宅業界集客ベンチマーク数値とは?【ZEH・高性能住宅】

ZEH・高性能住宅コンサルティングコラムをご愛読いただき誠にありがとうございます。

船井総合研究所住宅コンサルタントの前田和治です。

いつもご愛読いただき、誠にありがとうございます。

今回のテーマは「地方商圏の住宅業界集客ベンチマーク数値」です。

「集客に困っている。」「チラシが当たらない。」等のご意見を経営者の皆様からたくさん問い合わせいただきます。

しかし、そこでいつも私が感じるのが、何をもって集客が少ないといっているのか。何と比較して集客が少ないと思っておられるのか。という部分でございます。

確かに、100万円チラシにかけて1組しかお客様が来なければ集客が少ないとはっきりわかると思います。

しかし、10万円のフリーペーパーで1組こればどうでしょうか?

ベンチマーク数値がわかっていないので回答しずらい経営者様が多いのではと思いますので、本日は集客における住宅業界のベンチマーク数値を徹底解説させていただきます。

集客

住宅業界目標集客数の出し方

まずは、集客数のベンチマーク数値に関してです。

集客数とは、契約数÷契約率で出てきますので、2点用意する必要がございます。

まず1つ目は目標契約棟数、2つ目に現状来場対契約率です。

この2つを元に目標集客数を洗い出します。

例えば、20棟契約することが目標で、現状の営業契約率が10%であるならば、200組を目標の集客数とします。

ここでのポイントとしては、契約率を目標とせず、現状のもので計算を行うというところです。

住宅業界の集客ベンチマーク集客単価は5万円

次に、ベンチマーク数値に関してです。

例えば、5万世帯の地方商圏で戦っている会社があったとします。

そこで、折り込み全戸配布を行ったとします。

すると、チラシ製作および印刷、配布で、5万部×10円=50万円の販促費になります。

折り込みチラシは5000部巻いて1件の来場、賃貸ポスティングチラシは3000部巻いて1件の来場が、ベンチマーク数値になっております。

住宅業界の集客ベンチマーク販促費は目標受注金額の3%

5万部、50万円分まくとすると、10組の新規顧客が来場していただけるというふうなり、1組集客するのに5万円がかかることになります。

そして、来場対契約率が10%であるとすると50万円で月10組の来場、1組の契約となります。

つまり、年間600万円で12組の契約を獲得することが可能です。

1棟あたり平均請負単価が30坪1800万円である場合、2億1600万円が受注金額となります。

そのうち販促費が600万円であるため、600万÷2億1600万=2.77%、つまり約3%となります。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

本日は、「地方商圏の住宅業界集客ベンチマーク数値というテーマでお話させて頂きました。

今回の話の流れをお伝えします。

まず、「集客ベンチマーク数値」ということで、集客目標を目標契約棟数と現状契約率から洗い出す。

そして、「1組当たりの来場単価を5万円で販促費を受注目標の3%」を設定する。

こちらを把握しておけば、間違いなく目標とする契約目標を達成することが可能です。

販促費をしっかりとかけきれずに集客が取れない、契約が取れ無いという状況が地方工務店・ビルダーには多いのではと常日頃思うところが多いので、このテーマでお伝えさせていただきました。

今回も、船井総合研究所の前田和治によるZEH・高性能住宅コンサルティングコラムを読んで頂きまして、ありがとうございました。

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