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【人時生産性を意識したことありますか?】住宅会社の利益拡大に向けての業務の工数削減とスピード提案の肝

船井総合研究所 住宅支援部の西村茂和です。

住宅業界の課題は売上拡大もさることながら、利益拡大に向けた生産性を向上させていかなければなりません。利益拡大とは1棟あたりの粗利率を高めることだけでなく、人時生産性の数値が高めることです。つまりは、従業員1人あたりの1時間の粗利高です。人時生産性は人時生産性=粗利益高÷総労働時間の計算式で表すことができます。

ここでのポイントは、総労働時間です。住宅会社で考えるのであれば、契約までに何時間。契約から着工までに何時間。着工から引渡までに何時間というように、1組のお客様に対してどのくらい時間を費やしているのかという指標です。着工から引渡の目安は3~4ヶ月ですが、着工から引渡までの時間は長期化する傾向にあり、初回接客から契約までは会社ごとや営業マンごとで大きく異なります。

粗利率を5%改善するのは大変な労力を必要としますが、それと比べて総労働時間を5%改善するのは容易です。今回のコラムでは、住宅会社の利益拡大に向けての業務の工数削減とスピード提案の肝についてお伝えさせていただきます。

 

利益拡大に向けての伸びしろとなる2つの業務の工数削減

業務を遂行するための社員数の絶対数は必要です。根本的に社員数を増やすことで解決できる問題もありますが、社員数をむやみやたらに増やしていては儲けが出ません。なので、住宅会社が労働時間を圧縮し、利益拡大に向けた生産性を高めるためにメスを入れるべき箇所は、初回面談から契約までの工数削減と、契約から着工までの工数削減です。

まずは、初回面談から契約までの工数削減について。契約までが長期化する要因は営業力の有無も関係しますが、主に土地提案とプラン提案ではないでしょうか。土地提案に関しては、そもそも土地探しではなく土地選びという考え方を、お客様のみならず営業マン自身も持たなければ、永遠にお客様が希望する土地を探し続けることになります。その意味では、営業マン側が比較的お客様の要望に近い土地を決めて、お客様に決めてもらう力(営業力)が必要です。

もうひとつがプラン提案です。こちらも何度もプランを描いていては一向に契約にはなりません。申込金をもらわなければプラン提案は行わない会社もありますが、とは言え、申込から契約までが長期化していては利益の最大化にはつながりません。この初回面談から契約までの期間は、唯一、無料稼働の期間になります。会社に1円の利益ももたらせない(むしろ人件費だけがかかる)この期間を短縮できなければ利益は出ません。工数削減のポイントは、設計ルールを決めること。もしくはプランを規格化してしまうことです。

 

待つことに価値を感じないお客様に対してのスピード提案の肝とは?

土地提案とプラン提案を時短化するポイントはよく似ていて、土地もプランもお客様の要望を100%叶えることは不可能です。要望を100%叶えるためには、土地の場合は地上げや開発が必要ですし、プランは予算が限られた中、自由設計で対応するのには限界があります。土地探しは土地選びであると書かせていただきましたが、プランもプラン作成ではなくプラン選びです。お客様の要望通りのプランを作成するのではなく、要望に近いプランを選ぶこと。このように、発想を転換していかないと生産性は上がりません。

資材が入ってこないとか、現場監督や職人が足らないという物理的な課題以外で、契約から着工までを工数削減するためにも、設計ルール決め、もしくはプランの規格化は必要です。住宅会社が利益を出して儲けていくためには、すべてオーダーメイドではなく業務の規格化が必須です。極論は同じ家を建て続ける方が、仕入れ価格も落としやすいですし、提案にも時間を要しません。なにより工事中のミス率が低くなります。原価が下がり、工数が削減し、ミスによる売上低下を防げます。原価高騰だけなく金利上昇などで外部環境が大きく変化する中、住宅会社もこれからは所謂、既製品化を進めていかなければ経営が成り立たなくなります。

住宅会社が規格化することで最も生産性を上げられるのは、間取りプランと標準仕様です。そうすることでいちいち見積もり金額の拾い出しを行わなくても済み、尚且つ仕様も限られているため、あらかじめ価格を決めておくことも可能になります。今は知りたい情報が瞬時に手に入る時代です。「本日お聞きしましたご要望をプランに反映しますので、1~2週間お時間を頂戴できますか?」ということに対しても、以前のように待つことに価値があるのではなく、待つをことを許容しづらい状況になってきています。ただ、規格住宅であることをアピールする必要はありません。なぜなら…

お客様は規格住宅を求めていないからです。お客様へのメリットは、規格住宅でもプランや仕様を規格化することでもありません。規格することで得られる打ち合わせ時間の短縮や価格低減です。なので、規格住宅であることを全面に出すのではなく、バックオフィスとしての規格化が求められているのです。

 

【規格のまま売れる!】プラン変更せずにそのまま売れて利益が取れる規格住宅成功事例30連発

コロナの影響もあり所得が増えず家づくりにかける費用が年々減少していく中、反対にウッドショックで商品価格が高騰し続けています。そのような状況において、価格と仕様を明示し、注文住宅と比べて打ち合わせ期間を大幅に短縮できる生産性の高い規格住宅に取り組む住宅会社が増えています。ただ一方で、規格住宅を作ったけど規格で売れず、注文住宅で進めてしまい規格住宅のメリットを得られていないケースも見受けられます。そこで、本セミナーでは、そのようなことでお困りの経営者の皆様に向けて、プラン変更せずにそのまま売れて利益が取れる規格住宅の成功事例を大公開します。

【本セミナーはこのような住宅会社の経営者様にオススメ!】

知名度ゼロの新規事業でも立ち上げに成功した事例に興味をお持ちの経営者様
今後の不透明な情勢に対して有効な手立てを模索されている経営者様
未経験者でも短期間で契約が取れる生産性の高い仕組みを導入されたい経営者様
見込客だけを安定集客し契約が取れるビジネスモデルを探している経営者様
地域トップビルダーが取り組んでいるビジネスモデルを知りたい経営者様

【本セミナーで学べる5つのポイント!】

◆Point.01
第二次ローコスト住宅ブームの対応策
建物のデザイン性と1点突破のハイスペックの設備仕様で、価格とのギャップを最大化させる商品戦略!
◆Point.02
高品質×低価格で粗利率30%超
パッケージ化で大幅なオプション追加なしでも高粗利!圧倒的なコスパ力の企画型注文住宅!
◆Point.03
非常事態でも見込客を安定集客
チラシに頼らずにターゲット客だけに絞って完全予約制で自社店舗に効率的に集める非常時期対応集客!
◆Point.04
最短6日で契約する即日受注
その日に建てたいと言ってもらえる営業手法公開!モデルハウスの案内前に事前接客で感度上昇!
◆Point.05
新規事業をスピード成功させる経営戦略
知名度がなくても一点突破型商品とターゲット集客で立ち上げ3ヶ月で12棟契約する事業&経営戦略!

<開催要項>

◆日程
・2022年7月4日(月)13:00~16:00(ログイン時間12:30~)
・2022年7月5日(火)13:00~16:00(ログイン時間12:30~)
・2022年7月6日(水)13:00~16:00(ログイン時間12:30~)
・2022年7月8日(金)13:00~16:00(ログイン時間12:30~)
◆会場
オンライン開催(PCがあれば全国どこからでも参加いただけます)
◆費用
・一般価格10,000円 (税込11,000円)/1名様
・会員価格 8,000円 (税込 8,800円)/1名様
※ご入金の際は、税込金額でのお振り込みをお願いいたします。
※会員価格は、各種経営研究会・経営フォーラム、および社長onlineプレミアムプラン(旧:FUNAIメンバーズPlus)へ、ご入会中のお客様のお申込に適用となります。詳しくは社長onlineをご確認ください。
※本セミナーにお申し込みをいただいたお客様に対しては、担当者から順次、電話・メール等により、閲覧方法等につきご案内をさせていただきます。
※一部エリアの会社様に関しては商圏バッティングの関係上、 参加をお断りさせていただく場合がございます。

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