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【社長がトップセールスの弊害とは?】各成長ステージと立ちはだかる壁と売上10億円のフォーマット

船井総合研究所 住宅支援部の西村茂和です。

企業には売上ごとに成長ステージがあります。よく聞かれるのが「売上10億壁の壁」ではないでしょうか?住宅会社で言えば、1棟単価2000万円として年間の完工棟数が約24棟。月に2棟完工するペースで、従業員数が20名程度の組織です。ただこのよく聞く「売上10億円の壁」は正しくは「売上10億円の成長ステージ」です。なぜなら、本来そこに壁があるのであれば、売上10億円で成長がストップしてしまっている住宅会社は私が知る限りほとんどありません。

売上10億円の成長ステージになるための壁は売上8.5億円にあります。年間の完工棟数で約18棟。月に1.5棟の完工ペースで、従業員数は15名程度の組織です。壁を突破できず、毎年の売上が8億円弱の住宅会社はよく目の当たりにします。なので不思議なことに、売上8.5億円を超えると10億円でとどまらず、12億円の手前まで成長します。

成長の壁となっている最大の要因は、人を増やせない(増えない)ことにあります。人が増えないため、店舗を拡大したり、新しい事業に投資することができないのです。では、なぜ人が増えないのでしょうか?今回のコラムでは、住宅会社の各成長ステージと立ちはだかる壁と、売上10億円のフォーマットについてお伝えさせていただきます。

 

売上3億円の成長ステージに向けて立ちはだかる壁と処方箋

冒頭で企業の成長ステージと売上の壁の話をさせていただきましたが、もう少し詳しく解説します。まずは売上3億円のステージ。年間完工棟数が約14棟で、従業員数が約6名。壁は売上2.5億円にあります。月に1棟完工できるかどうかという壁です。この壁を突破する処方箋は、社長が売ることです。14棟すべて社長が売っても構わないですし、最低でもトップが全体の65%以上の売上を作らないと成り立ちません。

この壁を突破するために我々コンサルタントが主にご提案しているのが集客力アップです。とにかく社長の前に見込客を1組でも多く集めること。因みに、この規模の組織だとマーケティングの担当者は不在(社長や社長の奥様が兼任していることが多い)なので、提案するだけでなく、チラシ広告のディレクションやWEB広告の運用など、ほぼ代行業に近いサポートを行っています。

そうすることで、社長が経営と営業を担うという二刀流で大変な時期ですが、気づけば売上2.5億円の壁を突破し、売上3億円のステージに立っていることが多いです。ただ、まだこの段階は、企業というより従業員数も限られているため、社長の会社という印象です。なので、売上3億円の成長ステージは、これからようやく成長していくスタート地点に立てたということです。

 

持続的に成長するために欠かせない社長の脱トップセールス

次は売上5億円の成長ステージ。年間完工棟数が約24棟で、従業員数が約10名。壁は売上3.5億円にあります。月に1.5棟以上、確実に完工できるかどうかという壁です。この壁を突破する処方箋は、社長が引き続き売上を作りながら、集客力のみならず、商品力、営業力を底上げしていくことが求められます。この成長ステージを目指すとなると、さすがに社長ひとりで5億円を売り続けるはほぼ不可能です。

売上5億円のステージの位置づけは、あくまで売上10億円のステージに向けての通過点です。売上の成長ステージや売上の壁といったものがあると同時に、コンフォートゾーンというものが存在します。コンフォートゾーンとは、快適な空間を意味する言葉で、心理学などでは、ストレスや不安が無く、限りなく落ち着いた精神状態でいられる場所を指します。正直なところ、住宅会社経営で最も儲かるのが売上5億円です。毎月の契約や完工も見込めるようになり、経営者の心にも余裕が生まれます。だからこそ、この壁を突破する処方箋は、社長がコンフォートゾーンに陥らずに、成長に向けてアクセルを踏むことです。売上が20億円、50億円、100億円と成長している住宅会社の経営者に話を聞くと「最初に一番変わったのが売上10億円のステージに向けてアクセルを踏んだこと」と仰います。

では具体的に取り組むこと何でしょう。それは、社長がトップセールスマンを脱することです。戦闘を社員に任せて戦術的な仕事もし始めなければならないのがこのステージで、そのためには採用を加速化させなければなりません。そうなれば、社長でなくても売れる商品や、社長でなくても売れる営業の仕組みが必要になります。なので、集客力のみならず、商品力、営業力を底上げしていくことが求められるのです。

 

店舗数アップと組織戦略を実行するための売上10億円のフォーマット

社長がトップセールスで売っているときは、間取りの変更や値引きもその場で社長自身の判断で行えます。あと、営業において社長という肩書きは最強(お客様が安心する)です。だから売れるのです。組織が大きくなればそれは通用しなくなり、それどころが、それを行っていると社員からの不満も噴出します。つまり、社長がトップセールスで売っていた売り方はできないということです。

まず取り組むべきは商品力アップです。商品力アップというより、社長以外でも売れる家にすることです。最近の言葉で言い換えれば、商品をリブランディングすることです。つまりは、間取りプランや仕様、価格を規格化すること。もしくは、自由設計であれば社内の設計ルールを決めることです。売上5億円のステージは、売上10億円のステージにむけての通過点というお伝えしましたが、壁の売上8.5億円を突破できない原因は、5億円の延長になっており10億円のフォーマットになっていないからです。

売上10億円のフォーマットをまとめると、店舗数アップと組織戦略を実行していくために、
・社長でなくても売れる商品開発(商品化)を行う
・引き続き、数字が読める安定した集客策を実行する
・あくまで商品をベースにした社長でなくても売れる営業の仕組みを構築する
特に中小企業においては、社長以上に能力が高く優秀な社員は入社しません。だからこそ、社長並みに能力が高く優秀で成果を出してもらえる環境を整えることが、成長しながら持続可能な経営を行ってためには必要なのです。

 

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