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【利益率30%を目指す理由】気づいた住宅会社は取り組んでいる利益体質に変えるための2つの方法と〇〇率

船井総合研究所 住宅支援部の西村茂和です。

集客は集客数から集客単価が重要な指数になりました。「何組集客するか?」ではなく「いくらで集客するか?」に変わりました。経営においても「何棟やるか?」から「いくら利益を出すか?」という売上視点の経営から利益視点の経営とに変わっています。つまり、契約棟数よりも、完工棟数よりも、利益が重要な指数ということです。

住宅会社は、黒字倒産というのが起こりえます。それは、契約段階では全額入金されることはなく、尚且つ建築工事のための発注が発生するためです。また受注の波が起こるとキャッシュフローが悪くなりますし、工事ミス等で契約時の粗利と引渡時の粗利が異なる場合もあります。あと、営業マンや現場監督からすれば引渡が1ヶ月ずれただけかも知れませんが、入金が1ヶ月遅れることになりますので経営的には許されません。

特に、決算状況を見ていると、棟数が増えてでもウッドショックで利益が減少している住宅会社も散見されます。今回のコラムでは、利益率30%を目指すための利益体質に変える2つの方法についてお伝えさせていただきます。

 

地域ビルダーや工務店でも利益率30%を目指さないといけない理由

一般的に経常利益は4~5%あれば優秀と言われます。地域ビルダーや工務店を見ていると1~2%前後のところが多く、それが今回のウッドショックで価格転嫁できず、また収益構造の改革ができずに利益が確保できていない場合は利益がない。さらには赤字という事態に陥っています。

利益がでないと、年々単価が上がっている集客に費用を回すことができません。そうなれば、必要集客数を確保するための販促費を捻出できず、結果的に集客不足になり、ひいては契約を確保することも難しくなるという悪循環に陥ります。それだけではなく利益がでないと、頑張っている従業員の給料を増やすこともできず、優秀な社員ほど辞めていきます。そうなると人もいなくなると最悪の状況に陥ってしまいます。仮に辞職に至らなくても社員のモチベーションは上がりません。もし倒産してしまうと、35年ものローンを抱えたお客様にアフターフォローもできなくなってしまいます。なので、売ること以上に儲けることは企業命題であり使命です。

契約をとってしっかりと儲けるためには、販売価格から実費である材料費や工事費用等を引いた粗利率は、地域ビルダーや工務店でも30%を目指さなければならないのです。「利益率30%⁉うちはウッドショック前でも25%だったから無理無理」と思われるかも知れませんが、これが積み上げ方式で30%を目指すのではなく、30%からの逆算方式で目指していけないと達成できません。利益率30%を達成するためには、①販売価格を上げることと②利益体質に変えていくことの2つの方法があります。

 

販売価格を上げずに利益体質に変えるためには〇〇率を上げること

まず①販売価格を上げることについては、価格を上げると客層が変わり、客層が変わることで競合会社が変わり、ビジネスモデル自体も変わります。なので価格は上げない方がいいに決まっています。理想は現状の価格のまま、仕入れ原価を抑えて利益を確保することですが、それがウッドショックでほぼ不可能になりました。唯一の救いは、貴方の会社だけの仕入れ値が上がっているのではなく、すべての会社で上がっているという点です。仕入れ値が上がっている分の適正値上げは必要ですが、価格を上げ過ぎると商品の価格的優位性(コストパフォーマンス)が低下し、売りづらくなります。なので、仕様設備の変更や、オーバースペックになっている標準仕様の見直しなどは必要ですが、根本的な解決策ではありません。

では②利益体質に変えていくことについては、特に注文住宅を主力事業として取り組まれているのであれば、伸びしろは多くあります。見るべき数値は1人当たり生産性です。特に、初回面談から契約まで日数と契約から着工までの日数です。この部分に関して伸びしろがあるところでは、今の半分の期間に短縮することも可能です。半分の期間に短縮できないまでも、今よりは短縮するは可能なはずです。契約期間の短縮と着工期間の短縮は単にキャッシュフローを良くするだけでなく、契約率を高めて効率的な営業活動ができるようになるのと、利益率を改善し収益体質の見直しにもつながります。

つまり、①販売価格を上げることではなく回転率を上げることで、結果的に②利益体質に変わっていくのです。ウッドショックでコストアップしている状況で棟数を減らさずに利益率を上げて、業績を伸ばしていくための対策は、早く契約して、早く着工して、早く引き渡すということなのです。契約までに3ヶ月以上。契約から着工までに3ヶ月以上かかって、工期に4ヶ月かけていては儲からないどころか、すべての入金に10ヶ月以上もかかってしまい、キャッシュフローも改善されません。

 

気づいた住宅会社は取り組んでいる利益体質に変える2つのパターン

利益体質に変える2つのパターンについてお伝えさせていただきます。その前にこの2つのどちらにも共通するのが規格化です。その背景にあるのが、35坪前後でお客様の要望を叶えた家を2000万円台で提供して利益を30%確保することはほぼ不可能になってきたからです。所謂、2000万円台の注文住宅で利益率30%が今回のウッドショックで困難になってきました。

ひとつは、規格住宅事業を立ち上げることです。規格化するのは、間取り、仕様、コーディネート、価格の部分で、訴求点は安さではなく、規格化されていることで人件費や材料費が抑えられていることでのコストパフォーマンスの高さです。規格住宅と聞かれるとローコスト住宅と思われるかも知れませんが、訴求点が安さではないというのがウッドショックにより変わったところです。

もうひとつは、バックオフィス業務を規格化することです。こちらに関しては、規格住宅であることをアピールする必要はありません(因みに、そもそも規格住宅を求めているお客様はいません)。規格という言葉にアレルギーを感じられるのであればパターン化です。間取りや仕様、コーディネートの部分をパターン化しておく。これを行うことで、何度も工数を割いての図面提案や、その度ごとの価格の拾い出しなどの業務が短縮されます。その部分をデジタル化され、営業マンがお客様の要望を聞いてその場で図面を修正して、見積もりも提示できるような仕組みを導入されている会社もあります。そうなれば「また来週お時間をいただいて…」とならずに契約までがスピーディーに進みます。このようにこれからは脱・注文住宅発想が求められているのです。

 

【労働時間の短縮も規格化で解決】プラン変更せずにそのまま売れて利益が取れる規格住宅成功事例30連発

コロナの影響もあり所得が増えず家づくりにかける費用が年々減少していく中、反対にウッドショックで商品価格が高騰し続けています。そのような状況において、価格と仕様を明示し、注文住宅と比べて打ち合わせ期間を大幅に短縮できる生産性の高い規格住宅に取り組む住宅会社が増えています。ただ一方で、規格住宅を作ったけど規格で売れず、注文住宅で進めてしまい規格住宅のメリットを得られていないケースも見受けられます。そこで、本セミナーでは、そのようなことでお困りの経営者の皆様に向けて、プラン変更せずにそのまま売れて利益が取れる規格住宅の成功事例を大公開します。

【本セミナーはこのような住宅会社の経営者様にオススメ!】

知名度ゼロの新規事業でも立ち上げに成功した事例に興味をお持ちの経営者様
今後の不透明な情勢に対して有効な手立てを模索されている経営者様
未経験者でも短期間で契約が取れる生産性の高い仕組みを導入されたい経営者様
見込客だけを安定集客し契約が取れるビジネスモデルを探している経営者様
地域トップビルダーが取り組んでいるビジネスモデルを知りたい経営者様

【本セミナーで学べる5つのポイント!】

◆Point.01
第二次ローコスト住宅ブームの対応策
建物のデザイン性と1点突破のハイスペックの設備仕様で、価格とのギャップを最大化させる商品戦略!
◆Point.02
高品質×低価格で粗利率30%超
パッケージ化で大幅なオプション追加なしでも高粗利!圧倒的なコスパ力の企画型注文住宅!
◆Point.03
非常事態でも見込客を安定集客
チラシに頼らずにターゲット客だけに絞って完全予約制で自社店舗に効率的に集める非常時期対応集客!
◆Point.04
最短6日で契約する即日受注
その日に建てたいと言ってもらえる営業手法公開!モデルハウスの案内前に事前接客で感度上昇!
◆Point.05
新規事業をスピード成功させる経営戦略
知名度がなくても一点突破型商品とターゲット集客で立ち上げ3ヶ月で12棟契約する事業&経営戦略!

<開催要項>

◆日程
・2022年7月4日(月)13:00~16:00(ログイン時間12:30~)
・2022年7月5日(火)13:00~16:00(ログイン時間12:30~)
・2022年7月6日(水)13:00~16:00(ログイン時間12:30~)
・2022年7月8日(金)13:00~16:00(ログイン時間12:30~)
◆会場
オンライン開催(PCがあれば全国どこからでも参加いただけます)
◆費用
・一般価格10,000円 (税込11,000円)/1名様
・会員価格 8,000円 (税込 8,800円)/1名様
※ご入金の際は、税込金額でのお振り込みをお願いいたします。
※会員価格は、各種経営研究会・経営フォーラム、および社長onlineプレミアムプラン(旧:FUNAIメンバーズPlus)へ、ご入会中のお客様のお申込に適用となります。詳しくは社長onlineをご確認ください。
※本セミナーにお申し込みをいただいたお客様に対しては、担当者から順次、電話・メール等により、閲覧方法等につきご案内をさせていただきます。
※一部エリアの会社様に関しては商圏バッティングの関係上、 参加をお断りさせていただく場合がございます。

セミナー詳細・申込はこちらから

 

【注文住宅はもう限界⁉】規格住宅が集客好調な本当の理由~規格住宅の集客手法大公開~

<目次>

住宅業界で起きている集客に影響を与える二大変化
これから狙うべきターゲットと規格住宅が集客好調な理由

コストアップ…非効率…注文住宅はもう限界⁉規格住宅が集客好調な3つの理由とは?集客好調企業に学ぶ!規格住宅が売れている会社と売れていない会社の何が違うのか?がわかるノウハウ大公開!

<「こうなりたい!」と思っている経営者様におすすめ>

集客が不安定で毎月の集客を安定させたいとお考えの経営者様
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チラシや広告は全く当たらずWEB集客にも苦戦されている経営者様
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規格住宅に取り組んでいるものの集客手法にお困りの経営者様

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下記のコンサルティングサービスをご提供しております。お気軽にお問合せくださいませ。

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