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【これが住宅会社におけるSDGs経営!】脱・注文住宅で持続可能な経営を続けていくために取り組むべき商品の〇〇化とは?

船井総合研究所 住宅支援部の西村茂和です。

夏のボーナス支給の時期になりました。夏のボーナスは3ヶ月から半年前の業績が支給対象となるため、企業の業績報道も多くるなる時期です。また、3月末決算の住宅会社が多く、業績状況を見ていくとある傾向が見て取れます。まとめると下記の2点になります。

他業種と比べて、コロナ禍による集客と契約の影響は限定的で比較的好調
ただウッドショックによる価格高騰により、完成物件の利益が減少

2020年度と比べて集客数と契約数とも大きな減少は見られませんが、仕入れ価格が高騰した分を販売価格に転移できず、また経営自体が営業利益が出る体制になっておらず、利益が減少し増収減益となっているというのが大まかな傾向です。あとは、前期は利益を落としながらも、前々期からの受注残もあり売上が作れていたが、今期は契約が不調で、受注残も前期ほどなく見通しが厳しい状況に陥っているところも見受けられます。今回のコラムでは、住宅会社がこれからも持続可能な経営を続けていくために取り組むべき〇〇化についてお伝えさせていただきます。

 

正しいウッドショック対策はリバウンドしないダイエット方法と同じ

仕入れ価格が高騰し続けている状況下において、これから住宅会社が、売上を上げて利益を確保して業績を伸ばしていくためには、主に3つの方法があります。①仕入れ価格を落として利益を確保する②販売価格を上げて利益を確保する③利益の出る体制に変えて利益を確保する

恐らく①は厳しいでしょう。仕入れ価格を落とすための交渉と企業努力は怠ってはいけませんが、業界全体が同じ状況のため、正直なところが光明が見えずらい方法です。仕入れ価格を落とすというより標準仕様の見直しの方が効果的です。見直すものは、お客様から見たときに自社の優位性がないもので、オーバースペックになっているものです。②は多くの会社がやむを得ず取られている方法だと思いますが、肝心なのは利益率です。住宅の場合、同じ利益率で倍以上に販売価格を上げることは困難です。利益率20%で、1500万円の本体価格を3000万円にはできません。

そうなると自ずと取るべき方法は③になります。③の利益の出る体制は、①の仕入れ価格を落とすことができたとしても必要ですし、②の販売価格を上げて棟数が落ちなかったとしても必要です。ダイエットに例えるな、目先の体重を減らすことも大事ですが、体重に占める筋肉量を増やして太らない体質にすることの方が大事です。あとはこれまでの食生活や習慣を見直すなど、行動と意識改革が必要です。そう考えると、ウッドショックに対する対策は、リバウンドしない理想のダイエットとよく似ています。

 

従来の注文住宅では持続可能な経営を行うこと自体難しくなる

では、③のリバウンドせずに利益の出る体制に変えて利益を確保するために何をしなければならないでしょうか。そのひとつの解決策として、これまでの注文住宅から規格住宅に転換することです。規格住宅を建てるということだけでなく、正しい言い方をすれば、自由設計だったものを規格化することです。家づくりを検討しているお客様は、規格住宅という言葉には反応しません。建売住宅とそうでない住宅の区別は理解できますが、請負契約で注文住宅(自由設計)と規格住宅を正しく理解できている人は多くはいません。なので、規格であることを集客する場面で伝えても効果は期待できないと思った方がいいでしょう。

では、どこに規格化・規格住宅にするメリットがあるかと言えば、営業面と施工面です。営業面におけるメリットは、規格された間取りプランや標準仕様により、設計士やインテリアコーディネーターなどの間接部門を抱えなくても、営業マンが着工まで対応可能です。さらには、規格化されて決まっている分、度重なる図面のやり取りや長期化する傾向にある仕様決めも短期間で済ませることができます。施工面におけるメリットは、規格化されて使う部材、使う数量が決まってくるので、単一商材に対して発注量を増やすことできることで価格交渉がしやすくなったり、何より現場でのミスによるロスが減ります。つまり、即ち利益面が改善されるのです。

そもそも従来の注文住宅のビジネスモデルである、お客様のご要望にお応えし、利益を確保しながらそのご要望が詰まった家を2000万円台で提供し、それを1棟1棟オリジナルでこれからも建てていくこと自体、持続可能なことではなくなってきています。これまでは可能だったかも知れませんが、これだけ価格が高騰している状況下で対応し続けることはリスクです。収束がなかなか見えない今回のウッドショックは、従来の注文住宅のビジネスモデルをも変える必要性に迫られているのです。しかし、絶対にこれだけはやっては逆効果ということがあります。それは…

規格化したプランをお客様の要望に合わせて変更することです。これをすると目の前のお客様の契約は取れるかも知れませんが、予定の利益を確保するのは難しくなります。何よりも、それをすることで確実に契約までの日数は余計にかかってしまいます。

そうならないためには、豊富な間取りプランを用意することも必要ですが、一番の特効薬は、売る側が規格住宅の良さを腹落ちし、商談段階でお客様に納得、共感してもらうことなのです。

 

【ウッドショックの価格高騰時代でも!】プラン変更せずにそのまま売れて利益が取れる規格住宅成功事例30連発

コロナの影響もあり所得が増えず家づくりにかける費用が年々減少していく中、反対にウッドショックで商品価格が高騰し続けています。そのような状況において、価格と仕様を明示し、注文住宅と比べて打ち合わせ期間を大幅に短縮できる生産性の高い規格住宅に取り組む住宅会社が増えています。ただ一方で、規格住宅を作ったけど規格で売れず、注文住宅で進めてしまい規格住宅のメリットを得られていないケースも見受けられます。そこで、本セミナーでは、そのようなことでお困りの経営者の皆様に向けて、プラン変更せずにそのまま売れて利益が取れる規格住宅の成功事例を大公開します。

【本セミナーはこのような住宅会社の経営者様にオススメ!】

知名度ゼロの新規事業でも立ち上げに成功した事例に興味をお持ちの経営者様
今後の不透明な情勢に対して有効な手立てを模索されている経営者様
未経験者でも短期間で契約が取れる生産性の高い仕組みを導入されたい経営者様
見込客だけを安定集客し契約が取れるビジネスモデルを探している経営者様
地域トップビルダーが取り組んでいるビジネスモデルを知りたい経営者様

【本セミナーで学べる5つのポイント!】

◆Point.01
第二次ローコスト住宅ブームの対応策
建物のデザイン性と1点突破のハイスペックの設備仕様で、価格とのギャップを最大化させる商品戦略!
◆Point.02
高品質×低価格で粗利率30%超
パッケージ化で大幅なオプション追加なしでも高粗利!圧倒的なコスパ力の企画型注文住宅!
◆Point.03
非常事態でも見込客を安定集客
チラシに頼らずにターゲット客だけに絞って完全予約制で自社店舗に効率的に集める非常時期対応集客!
◆Point.04
最短6日で契約する即日受注
その日に建てたいと言ってもらえる営業手法公開!モデルハウスの案内前に事前接客で感度上昇!
◆Point.05
新規事業をスピード成功させる経営戦略
知名度がなくても一点突破型商品とターゲット集客で立ち上げ3ヶ月で12棟契約する事業&経営戦略!

<開催要項>

◆日程
・2022年7月4日(月)13:00~16:00(ログイン時間12:30~)
・2022年7月5日(火)13:00~16:00(ログイン時間12:30~)
・2022年7月6日(水)13:00~16:00(ログイン時間12:30~)
・2022年7月8日(金)13:00~16:00(ログイン時間12:30~)
◆会場
オンライン開催(PCがあれば全国どこからでも参加いただけます)
◆費用
・一般価格10,000円 (税込11,000円)/1名様
・会員価格 8,000円 (税込 8,800円)/1名様
※ご入金の際は、税込金額でのお振り込みをお願いいたします。
※会員価格は、各種経営研究会・経営フォーラム、および社長onlineプレミアムプラン(旧:FUNAIメンバーズPlus)へ、ご入会中のお客様のお申込に適用となります。詳しくは社長onlineをご確認ください。
※本セミナーにお申し込みをいただいたお客様に対しては、担当者から順次、電話・メール等により、閲覧方法等につきご案内をさせていただきます。
※一部エリアの会社様に関しては商圏バッティングの関係上、 参加をお断りさせていただく場合がございます。

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