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【値上がりしても売れる営業とは?】ウッドショックが住宅営業に与えている影響と今こそ読みたいオススメの住宅営業コラム10選

船井総合研究所 住宅支援部の西村茂和です。

「コップの水がもう半分しかない」と考えるか?
「残りがまだ半分もある」と考えるか?

これはマーケティングの神様と呼ばれる経営学者のピーター・ドラッカーの有名なコップの水理論です。売れる営業マンほど後者の思考であることが多いと感じます。皆さんの会社の営業マンはどうでしょうか?さらにもっと売れまくる営業マンは「こんなに美味しい水があと半分しかないので早く飲まないとなくなりますよ」と考えています。

つまり、単なるポジティブ思考ということにだけにとどまらず、その商品の価値が高いものだと感じさせる技に優れているのです。この思考は、ウッドショックが販売価格が高騰している今だからこそ必要な要素です。今回のコラムでは、ウッドショックが住宅営業に与えている影響と、業務の分業化と専業化議論についてお伝えさせていただきます。

 

ウッドショックが住宅営業に与えている影響

冒頭でも書かせていただきましたが、ウッドショックになり、住宅営業のカタチも大きく変わりつつあります。住宅は、財布の中の所持金で買うものではなく予算を組んで買います。度重なる値上げで、全国的にざっと1棟当たり200万円ほどの販売価格が上がっています。一般的に、200万円違えば客層が変わります。これまで建てられていたお客様が建てられなくなく、これまで自社には来なかったお客様が新たな客層となります。

なので、これまでの営業手法が新たなお客様には効かないケースが出てきています。ひとつの例として、これまでは声が大きくて元気で、ポジティブ思考の住宅営業マンが売れると言われてきました。それが元気でポジティブの勢いだけでは以前のように売れなくなってきています。

住宅業界でよくある話が、住宅展示場に出展しているA社では売れていたのに、見学会中心のB社に転職すると全く売れなくなったというのは、売っている住宅、ターゲットとしている客層などのビジネスモデルが違うため、同じようには売れないのです。

 

変化に合わせた新しい時代の住宅営業の業務の考え方

「〇〇だから売れない」と考えるのは売れない営業マンの思考です。反対に「〇〇だから売れている。なぜなら…」と考えるのは売れる営業マンの思考です。住宅営業マンのよくあるケースを2つお伝えします。ひとつは「規格だから売れない」となるケース。決して規格だから売れないのではなく、そもそも規格住宅に対してネガティブな印象を本人が持っているため売れないのです。このように一度ネガティブ思考になってしまうと修正するのは非常に困難です。

もうひとつは「うちの家は高いから売れない」となるケース。これも価格が高いことではなく、価格以上の価値を本人が感じていないため売れないのです。もしくは、会社がその営業マンに価格以上の価値を感じさせていないため売れないのです。この2つのケースに陥らないようにしなければなりませんが、ネガティブ思考を持っているならまだいい方で、一番厄介なのは、思考が「売れない」でストップしてしまうこと。考えることを止めてしまうことです。

「規格だから売れない」のであれば「売れる規格を考えればいい」とならないと売れるようになりませんし、「高いから売れない」のであれば「高くても売れる」ようにするには、どのような営業をすべきが考え、実行しなければ売れるようになりません。

 

住宅営業は分業化させるべきか?専業化させるべきか?

経営者からよくご相談を受けるのが「業績が良い会社は、営業マンにどこまでの業務をさせていますか?」ということについて。今や住宅営業は週休2日が当たり前になりましたし、深夜残業をさせることも休日出勤させることもできなくなりました。

よく議論となるのが、住宅営業は業務を分業化させるべきか?専業化させるべきか?結論から言うと、分業化して業績が良い会社もありますし、専業化して業績が良い会社もあります。なので、業務の分業化、専業化は業績アップに直接的には関係ありません。それよりも大事なのは、自社ならどちらの方が営業利益が出るかどうか?という視点です。営業マンは契約までを行い、あとの間取り提案や色決めは設計とコーディネーターに任せて分業で行う方が利益が出るのか?それとも営業マンが間取り提案から色決めまで専業で行う方が利益が出るのか?

ウッドショックにより、売上以上に利益の確保が益々重要になっています。契約が取れていても利益が取れていなければ経営は危機に瀕しますし、着工までが長期化しているようでしたらキャッシュフローが悪化し、経営は危機に瀕します。そうならないためにも利益を確保するには、商品の見直し、ビジネスモデルの見直し、契約までと着工までにかかる期間の短縮化、契約率の向上など考えられる策はあります。経営者が「ウッドショックだから利益が取れない」とそこで思考が止まってしまうのではなく「ウッドショックでも利益が取れる方法はないか?」と思考を止めないことなのです。

 

昔のように簡単に集客が増えない時代からこそ読みたいオススメの住宅営業コラム10選

いつもコラムをチェックいただきありがとうございます。2020年8月から毎週1回以上、住宅会社向けの業績アップのヒントが詰まったメルマガで配信させていただいていますが、主に①商品②集客③営業の3つのテーマに絞って執筆しています。業績が上がる状態にするには、これら3つに一貫性がありビジネスモデル化することです。

コロナ禍を経て世の中は大きく変化しています。特に営業は個人の能力に依存する部分が多く、営業の仕組み化の重要性は理解されていても実現するのは難しと感じられている経営者が多いと感じます。改めて自社の営業を見つめなおす時間を作ってみては如何でしょうか?そこで「オススメの住宅営業コラム10選」と題して、経営者の皆さまにチェックしていただきたい下記のコラムを厳選しましたので、気になるものをお気軽にクリックしてください。

・住宅営業の時流を予測するための3つのキーワード
・時間と手間をかけずに売れるようになるオンライン育成プログラム
・初回接客トークに着目し営業力をアップデートする方法
・営業視点で見る商品価格帯別の2つの営業手法とマッチングとは?
・脱ブラックボックス化と脱感覚型の属人営業で契約率がアップした成功事例とは?
・営業力をボトムアップするための3つの指標と2つの方法
・コロナで変化した顧客行動に適応するこれからの注文住宅の経営戦略
・契約を取る以上に〇〇を取ることが重要なワケ
・予算帯が高いお客様の営業手法
・営業力を飛躍的に向上させるマッチング機能

 

【売れている営業マンから見える!】住宅営業の時流を予測するための3つのキーワード

船井総研では毎年年末になると、各業種・業界に向けて時流予測セミナーを開催します。「なぜ時流を予測する必要があるのか?」「そもそも時流は予測できるものなのか?」そのように思われている経営者の方もいらっしゃるかと思います。

時流を予測する必要に関しては、目の前のことも大事ですが経営は先を見据えて取り組む方がまっすぐに進みます。このことを私はスノーボードの例えと出してお伝えしています。初めてスノーボードをしたとき、スキーとは違って両足が固定されるため恐怖を感じました。その恐怖感から足元ばかり見てしまっていました。インストラクターから「自分が進みたい方向を見た方がこけずに進めるようになりますよ」とアドバイスをもらい、勇気を出して足元ではなく目線を上げると滑れるようになりました。

時流は予測できるのかどうかの疑問に対しては、未来の変化は今起こっています。その変化は他業種の影響を受けていることが多いのです。その微妙な変化に気づくことができれば予測できます。時流は、集め方、売り方、トレンドの大きく3つに分類できます。集め方は前回お伝えしましたので、本コラムでは、住宅業界の売り方の時流予測についてお伝えさせていただきます。

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【新人でも!未経験者でも!】時間と手間をかけずに売れるようになるオンライン育成プログラム

貴社に4月に入社された営業マンの皆さんは、
・3ヶ月経って何棟契約が取れていますか?
・9月までの半年で何棟の契約見込みですか?

コロナはいつ収束するかわかりませんが、ひとつわかっていることは、もう昔のように集客数が右肩上がりで増えてはいかないということです。つまり経営視点で考えたときに取らないといけない対策は営業マンの契約率の向上です。これはただ売上高を上げるだけなく、利益を高めて、高収益な経営を行っていくうえでも重要な指数になります。

本コラムでは、「新人でも!未経験者でも!時間と手間をかけずに売れるようになるオンライン育成プログラム」についてお伝えさせていただきます。

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【売れない理由はトークにあった!?】初回接客トークに着目し営業力をアップデートする方法

来年2022年以降の住宅業界での成長するためのキーワードは、デジタル化とDX(デジタルトランスフォーメーション)でしょう。こられは単なる流行ではなく産業革命と捉えるべきです。つまりは、これらの新技術を会社としてどのように取り入れていくべきか?という視点が必要です。

こうした技術を積極的に取り入れる会社は発展していくでしょうし、「よくわからない」という理由で取り入れない会社、または「あのときにやっておけばよかった…」と取り入れるタイミングを逸した会社は発展していかなくなります。

新技術を開発する必要はありません。それらをうまく取り入れればいいのです。本コラムでは、住宅営業マンの初回接客のトークに着目して、営業力をアップデートしていくための新技術をお伝えさせていただきます。

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【なぜ低単価住宅は未経験者や新人が売れるのか?】営業視点で見る商品価格帯別の2つの営業手法とマッチングとは?

住宅営業は、商品価格帯で客層が変わります。それによって集め方も売り方も全く異なります。つまり、商品が違うというよりはビジネスモデルが違うということです。例えるなら、コンビニコーヒーと専門チェーンのコーヒーでは、同じコーヒーでも価格も提供方法もニーズも違うということです。なので、今いる住宅会社でトップ営業マンであっても、必ずしも他社に転職してそのままトップ営業マンでいられる方は少数で、苦戦する営業マンの方が多いような業界です。

それだけ同じ住宅を売るのでも、会社が違ったり売る商品が違えば、結果も大きく違ってくるということです。ただ、会社が変わっても、売る商品が変わっても、売れる営業マンには共通項があります。一言でいうと、それぞれに営業の型を持っているということです。逆を言えば、売れない営業マンほど型がありません。正しい言い方をすれば、営業の型を意識せずに営業をしています。

住宅営業を分類するとしたら、コンサルティング型営業とカウンセリング型営業の2つの型にわけることができます。本コラムでは、営業視点で見る商品価格帯別の2つの営業手法とマッチングについてお伝えさせていただきます。

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【クセが強いベテラン営業でも変われる!】脱ブラックボックス化と脱感覚型の属人営業で契約率がアップした成功事例とは?

・契約率が7.3%から16.0%の2倍以上にアップ
・月間契約棟数が7.1棟から11.6棟に底上げ
・新卒入社の営業マンが12月までで4棟契約

これらの結果はある住宅会社で半年間で起こった出来事です。1年前はどのような状況だったかとお伝えるすると、離職率が低くベテラン営業マンが多く在籍されており、アポの取り方も人によってバラバラで、営業ツールも使っておらず、当然、ロープレなんてやっておらず、完全に個人のマンパワーで今まで売ってこられていた状況でした。営業に関してはこのような実態の会社は多いように思います。

では何がきっかけで、どのような取り組みを行い、成果につなげることができたのか?本コラムでは、感覚型の属人営業から脱却し、人に教えられる営業幹部を育成し、契約率が2倍以上にアップした成功事例についてお伝えさせていただきます。

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【スランプ営業からの脱出!】営業力をボトムアップするための3つの指標と2つの方法

プロ野球の日本シリーズを見ていると、プロで尚且つ日本シリーズに出るようなチームの一流選手であっても、好不調はあります。短期決戦ではラッキーボーイが勝利のカギを握るといいます。ラッキーボーイとは何をやっても運よく成功し、勝利を呼びよせる、ついている選手という意味ですが、つまりはこの期間に最も調子が良かった選手のことです。

このようにプロの世界においても好不調の波はあります。住宅営業においても当然ながら「上半期は調子が良かったのに下半期は失速した」「急に契約が取れなくなった」というように、不調の波はやってきます。肝心なことは不調にならないことではなく、不調(スランプ)になってもすぐに復調できるようにしておくことです。そのためには抑えておくべきポイントがあります。

本コラムでは、スランプ営業マン並びにスランプになったとき対処法をお伝えしていきます。

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【まだその見込客を追客してるんですか?】 コロナで変化した顧客行動に適応するこれからの注文住宅の経営戦略

「1組の見込客を契約するのに1年以上もかかっている…」
「ずっと追客していても結局他社に他決されてしまった…」
「集客から契約までの期間を短くして短期間で契約を取っていけるようにしたい!」

本コラムでは、コロナで大きく変化したお客様の行動変容と、従来の注文住宅経営から脱却し「もう増えない時代に増やす」これからの注文住宅の経営戦略についてお伝えさせていただきます。

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【タラレバ営業こそ最強!】契約を取る以上に〇〇を取ることが重要なワケ

Q1.住宅営業の仕事は何ですか?
A1.契約を取ることです

Q2.契約を取るのはいつですか?
A2.条件が揃ったときです

Q3.住宅営業で一番大事なことは何ですか?
A3.????

皆さんはこの3つの質問に対してどのようにお答えになりますか?本コラムでは、たった3つの質問の回答からわかる住宅営業マンの資質と現状についてお伝えさせていただきます。

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【牛丼並盛作戦!?】予算帯が高いお客様の営業手法

新築住宅は財布の中のお金で買うのではなく、言わずもがな予算(住宅ローン)で買う買い物です。なので、お客様の予算帯によって、当てはまる住宅は変わってきます。ただ、コロナの影響で将来の収入に不安を持たれているお客様が増加しており、今まで以上に属性の良いお客様が来場されるようになっていませんか?

「1円でも高く家が売れるからいい」と思われるかも知れませんが、規格化している住宅だと、規格外のことをやるとそのビジネスモデルの優位性が崩れます。本コラムでは、予算が高いお客様に規格住宅を売る方法について解説させていただきます。

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【予約後の一手が重要!】営業力を飛躍的に向上させるマッチング機能

住宅営業力を分解していくと、
・人間力
・スキル
・知識
の3つから成り立っていると日々、住宅営業マンに接しながら感じています。

「スキル」と「知識」は後天的であるのに対して、「人間力」の根本の部分は先天的であることが多いです。本コラムでは、この住宅営業力についてお伝えしていきます。

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