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【なぜ低単価住宅は未経験者や新人が売れるのか?】営業視点で見る商品価格帯別の2つの営業手法とマッチングとは?

船井総合研究所 住宅支援部の西村茂和です。

住宅営業は、商品価格帯で客層が変わります。それによって集め方も売り方も全く異なります。つまり、商品が違うというよりはビジネスモデルが違うということです。例えるなら、コンビニコーヒーと専門チェーンのコーヒーでは、同じコーヒーでも価格も提供方法もニーズも違うということです。なので、今いる住宅会社でトップ営業マンであっても、必ずしも他社に転職してそのままトップ営業マンでいられる方は少数で、苦戦する営業マンの方が多いような業界です。

それだけ同じ住宅を売るのでも、会社が違ったり売る商品が違えば、結果も大きく違ってくるということです。ただ、会社が変わっても、売る商品が変わっても、売れる営業マンには共通項があります。一言でいうと、それぞれに営業の型を持っているということです。逆を言えば、売れない営業マンほど型がありません。正しい言い方をすれば、営業の型を意識せずに営業をしています。

住宅営業を分類するとしたら、コンサルティング型営業とカウンセリング型営業の2つの型にわけることができます。今回のコラムでは、営業視点で見る商品価格帯別の2つの営業手法とマッチングについてお伝えさせていただきます。

 

高単価な住宅商品に適したコンサルティング型営業

まず、コンサルティング型営業を言い換えればセミナー型営業です。以前は、お客様向けに「失敗しない家づくりセミナー」みたいな感じで、定期的にセミナーを行う住宅会社が多かったように感じます。しかしコロナ禍で、ひとつの会場や部屋に数組のお客様を集めてセミナーを行うというのが難しくなり、最近ではあまりみかけなくなりました。

ただ今も行っている住宅会社もありますが、行っているところに共通するのは、
・自然素材を使った住宅に特徴がある会社
・性能が高い住宅に特徴がある会社
・設計士が自らプランニングする会社
などで、比較的高単価な住宅商品に適しています。二世帯住宅といった決定権者が複数に亘るような住宅や、建替えなどの二次取得者に向けて提案するときにも向いています。

コンサルティング型営業のポイントは“うち(自社)の家づくりが一番”と、お客様の家づくりの考え方を自社の家づくりの考え方のフレームに落とし込むことです。このとき、営業マンとお客様との関係性は、どちらかと言えば営業マンが先生ポジションとなります。

 

低単価な住宅商品に適したカウンセリング型営業

一方、カウンセリング型営業とはヒアリング型営業です。
・資金が不安なお客様をターゲットにしている会社
・商品よりも集める客層に特徴がある会社
・一次取得層で自社が初めての住宅会社の割合が多い会社
などで、比較的低単価な住宅商品に適しています。

カウンセリング型営業のポイントは、手に取るようにお客様のことがわかる状況にすることで、お客様との関係性はフラットです。コンサルティング型営業が話す営業とすれば、カウンセリング型営業は、お客様の要望を膝を突き合わせて聴く営業になります。苦戦している営業マンほど、カウンセリング型営業で進めるべきところをコンサルティング型営業をしていたり、その逆も然りです。

勿論、カウンセリング型とコンサルティング型のハイブリッドはあります。むしろその方が有効だったりします。我々コンサルタントの営業も、コンサルタントだからコンサルタント型営業で突き進んでも決まらながったりします。まずは経営者の考え方を知るためにカウンセリング(ヒアリング)を行ったうえで、コンサルティング(改善提案)を行うという流れです。要は、それぞれで適する営業の型があり、その型をマスターすることが売れる営業マン、売れる営業組織になる第一歩となります。

 

営業視点で見る低価格住宅と高単価住宅の違い

この2つの営業の型には難易度とマスターするまでに時間差があります。カウンセリング型営業の方が難易度が低く、マスターするのにも時間がかかりません。それらを踏まえて住宅営業で、住宅商品ごとの営業の型の他に重要な要素は営業マンの経験値です。

経験値が浅い営業マンにいきなりコンサルティング型営業をマスターさせようとしても時間がかかります。住宅営業未経験者や新入社員には、まずはカウンセリング型営業をマスターさせた方が成果につながります。高単価住宅の場合は、カウンセリング型営業だけでは契約には結びつきにくく、その場合はコンサルティング型営業ができる営業マンにサポートに入ってもらうことです。

規格住宅などの低単価住宅の場合はカウンセリング型営業が肝になりますので、未経験者や新入社員でもすぐに成果につながるのはそれが要因です。反対に、ベテラン営業が行う場合は注意が必要です。どうしても経験豊富になると、コンサルティング型営業だけで突っ走ってしまいがちです。規格住宅などの低単価住宅でベテラン営業が苦戦するのはそれが要因です。営業視点で見れば、低価格住宅と高単価住宅に適した営業の型をマスターするのに時間差があります。どの価格帯の商品をどんな営業に売らせればいいのか?そのマッチングが業績に直結します。

 

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<開催要項>

◆日程
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・2022年4月5日(火)13:00~16:00(ログイン時間12:30~)
・2022年4月7日(木)13:00~16:00(ログイン時間12:30~)
・2022年4月8日(金)13:00~16:00(ログイン時間12:30~)
◆会場
オンライン開催(PCがあれば全国どこからでも参加いただけます)
◆費用
・一般価格10,000円 (税込11,000円)/1名様
・会員価格 8,000円 (税込 8,800円)/1名様
※ご入金の際は、税込金額でのお振り込みをお願いいたします。
※会員価格は、各種経営研究会・経営フォーラム、および社長onlineプレミアムプラン(旧:FUNAIメンバーズPlus)へ、ご入会中のお客様のお申込に適用となります。詳しくは社長onlineをご確認ください。
※本セミナーにお申し込みをいただいたお客様に対しては、担当者から順次、電話・メール等により、閲覧方法等につきご案内をさせていただきます。
※一部エリアの会社様に関しては商圏バッティングの関係上、 参加をお断りさせていただく場合がございます。

<セミナー内容・セミナー講師紹介>

第1講座
株式会社 船井総合研究所 西村 茂和
・全国的な集客状況と今後の戦略
第2講座
株式会社 池田建設 代表取締役 池田 直人
・山口県No.1企業の規格住宅が本当に売れる理由
第3講座
株式会社 船井総合研究所 髙橋 秀典
・事例企業に学ぶウッドショック後のこれからの戦い方

セミナー詳細・申込はこちらから

 

【低コストで自社を認知してもらう方法ご存知ですか?】自社を知らない見込客を集客する最新デジタル戦略

遂に最終配信!アフターコロナの住宅業界では自社の認知度を上げることが安定集客に直結します。認知手法をデジタル化することで驚くほどに低コストで実現ための手法を、地域工務店の業績アップに強みを持つ株式会社船井総合研究所の西村と、地域工務店が5年で年100棟ビルダーへ成長する原動力となったデジタルマーケティング領域における支援実績を持つブランディングテクノロジーの野口氏の2名の専門家による「低コストで始める自社を知らない見込客に認知してもらう最新デジタル戦略セミナー」を開催します。

<このような工務店経営者様向けのセミナーです>

注文住宅事業で年間棟数50棟越えを目指している経営者様
✓ ブランディングをして地域内でのシェアを高めたい経営者様
✓ 個別相談会や見学会などの直接的な集客を増やしたい経営者様
デジタルマーケティングをより積極的に取り組みたい経営者様
売上別に工務店経営者が取り組むべきことを知りたい経営者様

<講座内容>

経営者が知っておくべき最新時流と業績アップ対策!
~50棟超えビルダーになるために取り組むべき優先順位~
2025年まで住宅業界の時流予測は?業績が伸びている住宅会社の意外な共通項とは? 集まらない時代に集めるために抑えておくべき集客戦略とは?地域密着だからできる№1戦略とは?住宅会社の売上別の成長ステージと経営者の仕事とは?ウィズコロナ時代に必要な正しいブランディング戦略とは?今後を勝ち抜くための具体的な事例をもとにご紹介します。

イベント来場・個別相談を効率よく集客するブランディング戦略
〜デジタル広告と動画・ホームページ活用方法〜
地域密着の新築住宅事業において、効率よく集客を行い有効商談数を増やすことは重要な経営課題です。昨今のスマホの普及、5G時代におけるマーケティング活動のデジタルシフトによって注目される「デジタル広告と動画・ホームページを活用したブランディング戦略」について、集客の効果を踏まえながらその成功ポイントをご紹介します。

<開催要項>

◆ 開催日時:2022年3月31日(木)10:00~12:00/15:00~17:00※録画配信
◆ 開催形式:オンライン開催(Zoom)
◆ 参加費用:無料(事前申し込み制)

<注意事項>

・セミナー画面の録画、録音、撮影はご遠慮ください。
・セミナー終了後、アンケートにご協力をお願い致します。
・競合他社の参加はお断りさせていただく場合がございます
・視聴定員があるため、参加できるのはお申込者のみになります
・ご自身でのセミナー画面の録画、録音、撮影はご遠慮ください
・セミナー後のアンケートにご協力をお願いします

<講師紹介>

株式会社船井総合研究所 シニアコンサルタント 西村 茂和
ブランディングテクノロジー株式会社 常務取締役 野口 章

セミナー詳細・申込はこちらから

 

 

 

 

船井総研では、工務店・ビルダー・住宅会社の皆様の業績向上(集客・受注の向上)のために、
下記のコンサルティングサービスをご提供しております。お気軽にお問合せくださいませ。

<船井総研がご提供するサービス一覧>

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