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【値上げでも売り負けない!】営業の数値化で自ら考える強い営業チームの作り方

船井総合研究所 住宅支援部の西村茂和です。

今年2021年の住宅業界の最大のトピックスはウッドショックによる値上げです。来春、決算を迎える住宅会社の中には、ウッドショックが起こったのが契約後だったお客様の値上げができずに、利益を減らしているケースも見受けられ、契約棟数は増えて増収でも減益で着地する住宅会社も散見されます。

ウッドショックに関しては、今は木材の価格は高止まりしている状況ですが、アルミなどの木材以外の価格が高騰しつつあり、もう一段階の値上げが必要になる時期が来るかも知れません。

過去に例を見ない値上げの1年でしたが、価格が上がったことで競合他社に売り負けて、契約棟数が伸びていない住宅会社もあります。反対に価格が上がっても売り勝って契約を伸ばしている住宅会社もあります。この違いは営業力です。ウッドショックを契機に、各社の営業力の差が如実に出た1年だったとも言えます。

今回のコラムでは、自ら考える強い営業チームの作り方についてお伝えしていきます。

 

自ら考える強い営業チームになるために必要なこととは?

営業力と言っても、今求められるのは組織としての営業力です。なので、営業個人ではなく営業チームという捉え方が必要です。一般的に住宅営業マンが一人前になるためには5年かかると言われています。なぜなら、経験値が必要、知識が必要、スキルが必要、そして何より高額商品であるからです。

しかし、これらはチームで情報を共有することで5年かかるところを3年。3年かかるところを1年へと短縮することは可能です。コンサルタントという立場から住宅会社を見ていて、営業マンの成長速度が遅い住宅会社は個人で戦っています。逆に成長速度が速い住宅会社は案件を共有し作戦を考え、チームで戦っています。その一例が案件対策会議でしょう。営業人員が100名未満の地域密着の工務店・住宅会社は、往々にして営業に関する情報がブラックボックス化しています。誰がどんなお客様に対して、そのような接客を行ってどうだったのか?が本人しかわからない状態です。それでは営業チームには程遠い状況です。

個人が優秀かそうでないかを議論する前に、自ら考える強い営業チームへの第一歩は、情報共有を目的とした案件対策会議を行うことからです。

 

課題だらけの地域密着型の工務店・住宅会社の教育体制

地域密着型の工務店・住宅会社の教育体制は、下記のような場合が多いように思われます。
・コンサルタントや取引業者などの講師を呼んで研修している
・取り敢えずセミナーに参加させる
・そもそも教育指導は現場に任せている
・育成するのは時間がかかるものとして決めつけている
・何名か採用して売れる営業マンだけ残ればいいと思っている

営業研修は必要です。ただそれは個人の課題別に行わなければ、ただ営業研修を行っているだけで、社長が期待する結果は得にくいのです。そんな個人の課題を明確するために用いるのが、面談トークのAI分析です。営業マン全員に対して 初回接客の録音を行い、その内容をAIが分析します。それによって個人別に課題が明確になるのです。また課題だけでなく「なぜあの人は売れるんだろう??」の「なぜ」の部分も明確になります。

このように面談トークのAI分析を行うと、一番優秀な営業マンが実はキャラ(キャラクター)売りで、それを真似するのは非常に困難にも関わらず、営業のあるべき姿と位置付けていた住宅会社もありました。

 

営業を数値化し自ら考える強い営業チームに

自分で考える強い営業チームになるために必要なのは、営業マン個人ごとの課題を明確することと、その課題に対する営業研修を行うことです。組織として営業力がボトムアップされ、さらに案件対策会議で情報共有することで、営業マンとしての成長速度は倍になります。

集客は今やすべてが数値化されています。集客の改善は、誰かの勘や感覚ではなく、その数値をもとに改善策を打っていきます。家の性能や強度なども数値されています。なのに、営業はいまだに誰かの勘や感覚に委ねているのが実情です。すべてが数値化されることで、データドリブン(勘、経験、度胸だけに頼るのではなく、データの分析結果をもとに、課題解決のための施策を立案やビジネスの意思決定などを行う業務プロセス)経営も実現します。

数値化されることで自ら考えるようになります。情報の共有化によって成長スピードは早まります。これから訪れるかもしれないさらなる値上げに対して、営業チーム力が求められているのです。

 

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<講師紹介>
株式会社船井総合研究所 西村 茂和
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