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【スランプ営業からの脱出!】営業力をボトムアップするための3つの指標と2つの方法

《スランプ営業からの脱出!》営業力をボトムアップするための3つの指標と2つの方法
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《スランプ営業からの脱出!》営業力をボトムアップするための3つの指標と2つの方法

西村 茂和 住宅支援部

船井総合研究所 住宅支援部の西村茂和です。

このコラムを執筆しながら、プロ野球の日本シリーズを見ています。プロで尚且つ日本シリーズに出るようなチームの一流選手であっても、好不調はあります。短期決戦ではラッキーボーイが勝利のカギを握るといいます。ラッキーボーイとは何をやっても運よく成功し、勝利を呼びよせる、ついている選手という意味ですが、つまりはこの期間に最も調子が良かった選手のことです。

このようにプロの世界においても好不調の波はあります。住宅営業においても当然ながら「上半期は調子が良かったのに下半期は失速した」「急に契約が取れなくなった」というように、不調の波はやってきます肝心なことは不調にならないことではなく、不調(スランプ)になってもすぐに復調できるようにしておくことです。そのためには抑えておくべきポイントがあります。

今回のコラムでは、スランプ営業マン並びにスランプになったとき対処法をお伝えしていきます。

 

スランプ営業マンを正しく見極める3つの指標

これまでコンスタントに契約を取っていた営業マンが急にスランプに陥るときが多々あります。人間が病気をするのと同じで、契約が取れないというのは結果(現象)です。この結果には必ず要因があります。住宅営業で見るべき数値は(1)契約率(2)契約日数(3)初回アポ率の3つです。ただこれには時間軸があり、見ていく順番は(3)(2)(1)の順です。

(1)契約率に関しては、例えば11月と比較して、9月、8月、7月の直近3ヶ月の平均契約率より5ポイント以上さがっているとしたら契約が取れない根本原因はここにあります。その契約率に影響を与えるのが(2)契約日数で、同じく直近3ヶ月の平均契約日数が1.3倍伸びていたら契約率をさげている原因はここにあります。(1)も(2)も正しく計測するのには3ヶ月は要します。そこで今すぐ判断できる数値が(3)初回アポ率です。

(3)初回アポ率は、今週のイベントの結果から判定でき、1ヶ月で見ればより正確な数値を測定できます。因みに単独展示場の場合は、目指すべき初回アポ率は50%で、総合展示場の場合は40%です。契約が取れていないということだけではなく、このようにスランプの原因を数値で見れば、初回アポ率がさがっていて、契約までの日数が伸びていて、最終的に契約率がさがっているということです。

 

スランプ営業から脱出させるための2つの方法

契約が取れない、契約率が低い、契約日数が長い。これら全ての要因は初回接客にあります。建売住宅やローコスト住宅とは違い注文住宅営業は時間をかけてお客様との関係性を築いていって、その先に契約があるというように思えるかも知れませんが、そうだとしても肝心なのは初回接客です。初回接客で失敗してしまうとそのあとはないのです。

では初回接客のどこに問題があるのでしょうか?実はこれを即答できる営業マンはすぐにスランプから脱します。ほとんどの営業マンが「いつもどおりに接客していたので、どこが悪かったのかわからない」という状態です。つまりは自分自身で原因がわからないのです。だからスランプ状態なのです。

これを解決する方法は2つあります。1つは上長の同席。実際の初回接客に同席し、どのような接客をしているのかを上長自身が把握し、フィードバックしてあげることです。営業同席はベテラン営業マンほど嫌がります。しかし、嫌がっていていつまでも初回接客がブラックボックスのままで放置していても、一向にスランプからは脱却できないのです。小学生の時の授業参観だと思って、同席すること(同席してもらうこと)です。

とは言え、同席を拒む営業マンもいます。そこで押し問答をしていても時間の無駄なので、もう1つの方法があります。

 

面談トークのAI分析によるスランプ脱出と営業力のボトムアップ

もう1つの方法は、テクノロジーを活用した面談トークのAI分析です。今、AI技術は様々な分野で活用が進んでいます。AIとはつまり自動化です。AIとは人工知能のことであり、Artificial Intelligence(アーティフィシャル・インテリジェンス))の略称です。手順や計算方法などのアルゴリズムを理解し、人間が行うより客観的且つ迅速に結果をはじき出します。チェスをプレイするコンピューターや車の自動運転車などのニュースを目にされた方も多いかと思いますが、そうしたこともAI技術のひとつです。

この面談トークのAI分析を使えば、上長の同席は必要ないかも知れません。上長に変わって、AIがスランプ営業マンの初回接客のトークを解析し、その解析をもとにフィードバックをしてくれます。この活用方法は多岐に亘ります。自社で最も売る営業マンの初回接客のトークを分析し、売れるトークパータンを確立できます。またそれを他の営業マンとのトークレベルでの比較ができます。あとは、調子が良かったときのトークと、スランプのときのトークを比較でき、何がよくないのかが客観的データと共に見える化されるようになります。

このようにこれまで経験と勘と感覚に頼っていた営業トークが、この面談トークのAI分析によって可視化され、社内でルール化できるようになります。それによって、スランプに陥ってもすぐに復調できるようになるだけでなく、社員の営業力のボトムアップにもつながるのです。

 

【船井総合研究所✖️コグニティ】売れない営業マンがたった半年で1億円!ウェビナー初開催

 

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船井総研の住宅コンサルタントの西村と、コグニティの住宅業界に特化したAI解析「COGHOME(コグホーム)」開発者堀尾によるウェビナーが12月8日(水)に初開催されます。今回は「売れない営業マンがたった半年で1億円! 」をテーマにお届けします。是非この機会にご視聴ください。

<本セミナーでは主に以下のことをお伝えさせていただきます>

★ コロナ禍で激変した時代を勝ち抜くための今後の住宅業界の統計予測とは?
★ 今売り上げが伸びている住宅会社に共通する組織力で勝つ営業戦略とは?
★ 市場縮小時代に業績を伸ばすAI分析を活用したこれからのデジタル営業とは?
★ 2000人の営業データから読み取る売り上げ優秀者のトーク傾向とは?
売れない営業80名が半年で全体90億円の売り上げ達成!その方法とは?
営業10名の住宅会社が前年比120%を達成!その方法とは?

<このような経営者様・事業責任者様にピッタリなオススメのセミナーです>

売れる営業マンの接客トークを知りたい経営者様・事業責任者様
売れる営業組織づくりに課題をお感じの経営者様・事業責任者様
営業を強化して売上を上げていきたい経営者様・事業責任者様
初回接客のAI分析にご興味をお持ちの経営者様・事業責任者様
来年以降の住宅業界の動向を知りたい経営者様・事業責任者様

<開催要項>

◆ 開催日時:2021年12月8日(水)13:00~15:00
◆ 開催形式:オンライン開催(Google Meets)
◆ 参加費用:無料(事前申し込み制)

<講師紹介>

株式会社船井総合研究所 西村 茂和
コグニティ株式会社 堀尾 桂佑

 

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