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【売れない営業マンがたった半年で1億円!】商談トークのAI分析で営業力アップ

売れない営業マンがたった半年で1億円!商談トークのAI分析で営業力アップ
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売れない営業マンがたった半年で1億円!商談トークのAI分析で営業力アップ

西村 茂和 住宅支援部

船井総合研究所 住宅支援部の西村茂和です。

プロダクト・ライフサイクルという製品の売上と利益の変遷を、導入期、成長期、成熟期、衰退期の4つの段階で体系化された考え方があります。これらそれぞれの4つの段階において、市場環境と取るべき基本戦略は変わってきます。住宅業界は成熟期に突入しています。この段階においては市場の成長が鈍化し、売上、利益とも頭打ちになる段階で、上位企業にとってはコスト優位性を活かしシェアを維持することが重要な課題で、下位企業にとっては生き残りをかけて特定ターゲットをねらったニッチ戦略が重要になります。

また(お客様目線で見れば)家の建物自体の差はなくなります。そもそも良い家だけしか市場には残っていない段階ですべてが良い家になるので、家だけで差別化することは困難になります。そうなったときに差別化要素となるのが、会社や人といった部分になります。商品の差ではなく、今後はよりこうした会社や人の部分の差が如実に表れる時代になると思われます。

今回のコラムでは、今後ますます成熟化していく住宅業界において業績の差となってくる営業に関して、最新のテクノロジーを活用した事例をお伝えしていきます。

 

売れない営業マンほど不安よりも〇〇を重要視する

そもそも住宅営業の仕事とは何でしょうか?もちろん「契約を取ること」ですが、契約を取るために行うべき仕事とは何でしょうか?それは、お客様の不安や課題を解決してあげて、背中を押してあげること。この2つだけです。

お客様が抱く不安とは何でしょうか?不安とはこの4つです。(1)漠然とした不安。家を建てるのはほとんどのお客様が初めてです。なので、家を建てること自体を明確に想像できないことによる不安です。(2)支払いの不安。家は購入経験がないのに加えて、35年の将来に亘ってローンを組んで支払っていくことへの不安です。(3)決断への不安。本当に今でいいのか?この家でいいのか?自分たちで決めていいのか?という不安です。(4)信用性の不安。この会社でいいのか?この担当者でいいのか?会社や人に対する不安です。同じく課題とは何でしょうか?課題とは、資金、間取り、動機、土地、競合、相談者といった主に6つです。所謂、ネックといわれる部分のことです。

売れない営業ほど、この不安と課題を一緒くたに捉えているケースが多く、初期段階においては、課題よりも不安要素が多いにも関わらず、間取りや土地といった課題を解決しようとしています。なので、お客様にとっては、自分たちのこと(不安)をわかってくれていない営業として映るのです。

 

売れる営業マンと売れない営業マンの根本的な違いとは?

では売れる営業マンと売れない営業マンの根本的な違いはどこにあるのでしょうか?不安解消能力や課題解決能力ではありません。その手前のヒアリング能力です。ヒアリングを行う目的はお客様を知ることですが、真の目的はお客様の不安を知ることです。お客様の心の状態を正しく把握できなければ、適切な提案はできません。初回接客においては、売れる営業マンほど話しません。話すことよりも聴くことに時間をかけています。売れない営業マンほど必死で営業トークを繰り広げます。そのような状態ではお客様の心はどんどん営業マンから離れて行ってしまいます。

なぜこのようなことが断言できるかといえば、面談トークのAI分析というテクノロジーがあるからです。これまでは住宅営業の面談トークというのはブラックボックスでした。どのタイミングでどんなことを話ししているかをくまなく知るすべはありませんでした。上長が商談に同席したりするのですが、トークは感覚的部分が多く、定量的にフィードバックすることも難しい領域でした。なので、住宅営業は他の営業と比べてマニュアル化しにくかったり、人まかせの部分が否めませんでした。

この面談トークのAI分析では、何を話しているかということだけでなく、会話量やトークバランスといった目には見えにくい情報も可視化されます。そしてそのデータはビッグデータとして蓄積され、売れる営業マンとのトークの違いも明らかになるのです。

 

住宅営業×テクノロジーで営業力アップを実現

価格も仕様も明確で売りやすい商品を用意した。売りやすいように営業マニュアルやツールも用意した。さらに営業研修も定期的に行っている。おまけに集客がないと売れないので新しいモデルハウスも建てた。なのに営業が売れるようにならない。売れるように箱をつくることは会社の使命ですが、箱を用意しただけでは、売れないが売れるようにはなりません。大事なことはそれがきちんと正しく営業マンが現場で行っているかどうかです。行動レベルまで落とし込みができているかどうか。

面談トークのAI分析では、そうしたことまで把握できるようになります。それは社長やマネージャーが把握するというよりは、本人が把握できるようになる点が重要です。人それぞれ癖(商談の場合は口癖)があります。特に改善が必要でない癖もありますが、早急に改善が必要な癖もあります。なにより癖は自分ではなかなかわかりません。そこをテクノロジーがサポートしてくれるのです。

その自分の分析と、他の営業マンとの客観的な比較データをもとに営業研修を行うことで、根性論ではなく無理せずより個々の営業マンに合った営業力アップが実現します。そして蓄積されたビッグデータは会社の無形の資産にもなるのです。

 

【船井総合研究所✖️コグニティ】売れない営業マンがたった半年で1億円!ウェビナー初開催

 

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船井総研の住宅コンサルタントの西村と、コグニティの住宅業界に特化したAI解析「COGHOME(コグホーム)」開発者堀尾によるウェビナーが12月8日(水)に初開催されます。今回は「売れない営業マンがたった半年で1億円! 」をテーマにお届けします。是非この機会にご視聴ください。

<本セミナーでは主に以下のことをお伝えさせていただきます>

★ コロナ禍で激変した時代を勝ち抜くための今後の住宅業界の統計予測とは?
★ 今売り上げが伸びている住宅会社に共通する組織力で勝つ営業戦略とは?
★ 市場縮小時代に業績を伸ばすAI分析を活用したこれからのデジタル営業とは?
★ 2000人の営業データから読み取る売り上げ優秀者のトーク傾向とは?
売れない営業80名が半年で全体90億円の売り上げ達成!その方法とは?
営業10名の住宅会社が前年比120%を達成!その方法とは?

<このような経営者様・事業責任者様にピッタリなオススメのセミナーです>

売れる営業マンの接客トークを知りたい経営者様・事業責任者様
売れる営業組織づくりに課題をお感じの経営者様・事業責任者様
営業を強化して売上を上げていきたい経営者様・事業責任者様
初回接客のAI分析にご興味をお持ちの経営者様・事業責任者様
来年以降の住宅業界の動向を知りたい経営者様・事業責任者様

<開催要項>

◆ 開催日時:2021年12月8日(水)13:00~15:00
◆ 開催形式:オンライン開催(Google Meets)
◆ 参加費用:無料(事前申し込み制)

<講師紹介>

株式会社船井総合研究所 西村 茂和
コグニティ株式会社 堀尾 桂佑

 

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下記のコンサルティングサービスをご提供しております。お気軽にお問合せくださいませ。

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