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【Z世代対策は必要?】抑えておくべきこれからの住宅業界の5つのトレンド


経営者が抑えておくべきこれからの住宅業界の5つのトレンドとZ世代対策


【Z世代対策は必要?】抑えておくべきこれからの住宅業界の5つのトレンド
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【Z世代対策は必要?】抑えておくべきこれからの住宅業界の5つのトレンド

西村 茂和 住宅支援部

船井総合研究所 住宅支援部の西村茂和です。

前回前々回と2回に亘り、集め方と売り方というテーマで今後の住宅業界の時流予測についてお伝えさせていただきました。今回は時流予測の最後の3回目。トレンドについてお伝えさせていただきます。

トピックスだけ振り返っておきますと、集め方に関しては、「TikTok売れ」に代表される自社を知るきっかけが変わってきました売り方に関しては、時短営業、高効率営業、共感営業の3つがキーワードです。

「これからのことを言われてもピンとこない」というのが本音だと思います。反対にピンときたときには手遅れです。だからこそ、時流には適応が大事なのです。

 

そもそもトレンドってどういう意味?

トレンドという言葉を聞かれてまず何を思い浮かべますか?トレンドとは、時代の趨勢(すうせい)、潮流、流行のことで、ファッションの流行や経済変動の動向なども示します。漢字からもわかるように、要は動きや流れのことです。では、そのトレンドを生み出しているのは何でしょうか?それは企業ではありません。人です。ブームが起こるのもブームが去るのも、原因は人にあります。人の飽きにあります。

人は時間の経過とともに飽きがきますが、時代の変化によっても変わります。例えばオンライン会議。今では当たり前になりましたが、コロナになる前、多店舗展開しているような会社では既にオンライン会議を導入していた会社もありました。私もその会議に参加したことがありますが、当時と今とでは違います。当時は対面会議が前提で、どうしても本社の会議室に来れない店長がオンラインで参加しているという感じでした。

今は会わないのが前提です。オンライン営業の導入期は、他県にお住まいなどで、物理的に来られないお客様が対象でしたが、今は最初の接触がオンラインに変わりつつあります。これが今後はオンラインで完結するようになるでしょう。このように時代が変わることで同じことであっても意味合いが大きく異なってくるのです。

 

これからの住宅業界に大きな変化を与えるZ世代

なので、トレンドを正しく理解するために必要なことは、お客様を知ることです。もっと言えば、お客様の思考の変化を知ることです。なのでトレンドとは単なる流行ではなく、お客様の心理です。そして企業はその心理の変化に適応することが求められます。

これからの住宅業界のトレンド(お客様の心理)は、
(1)家にこだわる人が益々減少しさらにコモディティ(日常)化していく
(2)来場前に調べ尽くして自分に合うかどうかを見極めて来場予約する
(3)事前に価格も含めてどんな家かわからなければ不安(不満)を感じる
(4)事前にどんな人が担当しているかもわからなければ不安を感じる
(5)できるだけ余計な時間や労力をかけずに手に入れたい

Z世代という言葉を頻繁に耳にするようになりました。Z世代とは、日本では1990年後半頃から2012年頃に生まれた世代を指し、デジタルネイティブであり、SNSネイティブ、さらにスマホネイティブでもあるといった特徴を持っています。マーケティングにおいてはこのZ世代にリーチできるかが業績の分かれ目になっています。年齢で言えば25歳までの顧客です。住宅業界のメインターゲットになるにはあと2~3年かかりますが、今年の10月以降、若年層のお客様の割合も増えてきました。つまりこれから2~3年先には大きくトレンドが変わる可能性があるのです。

 

抑えておくべきこれからの住宅業界の5つのトレンド

それでは、5つのこれからの住宅業界のトレンド(お客様の心理)について解説していきます。

(1)家は一生で一度の買い物ではなくなっているということです。それは二度三度買うということではなく、人生においての家を建てるのは一大イベントではないということ。また今後、収入が増えていくという見込みも不透明なため、一生で一度だからこだわるというよりは、できるだけ家にはお金をかけずに、それ以外の趣味や教育資金、老後に備えておきたいという心理です。だからこだわらないのです。

(2)(3)(4)の根底は同じで、今は「土曜日の朝刊にチラシが折り込まれてたから取り合えず来ました」なんてお客様はいません。言わないまでもしっかりと調べて予約します。そこで行くために必要な情報が得られなければ、情報を得に行こうとは思いません。確かめに行くのです。なので、お客様が不安なく来てもらうために必要な情報は全て開示すべきです。

(5)事前に調べているので、来場したあとはできるだけ余計な時間や労力をかけたくないのです。アマゾンも注文したら翌日には届く時代です。「見積もりと図面作成に2週間お時間をください」と伝えてると「なんでそんなにかかるんですか?今わからないんですか?」という思考を持っています。なので契約までの日数が短くなっているのです。これは営業側が短くしているのではなく、お客様側が短いのを希望しているからです。だから会社としてはすぐに提案できる仕組みづくりが求められます。

トレンド(時流)が変わるというと適応するのが大変と思われるかも知れませんが、変わるからこそ平等にチャンスが与えられているのです。

 

【2022年の住宅業界時流予測!】初年度で88棟契約するDIY住宅の成長戦略

 

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来年以降の住宅業界はどう変化していくのか?商品は?集客は?営業は?ビジネスモデルは?その時流を読み解くヒントは、今業績が伸びている会社の取り組みを知ることです。そこで今年最も業績が伸びた住宅会社の事例をもとに年内最後のセミナーを開催します。ぜひ今後の事業戦略に役立ててください。

<開催要項>
◆日程
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◆会場
オンライン開催(PCがあれば全国どこからでも参加いただけます)
◆費用
・一般価格10,000円 (税込11,000円)/1名様
・会員価格 8,000円 (税込 8,800円)/1名様

※ご入金の際は、税込金額でのお振り込みをお願いいたします。
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