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【売れている営業マンから見える!】住宅営業の時流予測を予測するための3つのキーワード


売れている営業マンから見える住宅営業の時流を予測するための3つのキーワード


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【売れている営業マンから見える!】住宅営業の時流を予測するための3つのキーワードとは?

西村 茂和 住宅支援部

船井総合研究所 住宅支援部の西村茂和です。

船井総研では毎年年末になると、各業種・業界に向けて時流予測セミナーを開催します。「なぜ時流を予測する必要があるのか?」「そもそも時流は予測できるものなのか?」そのように思われている経営者の方もいらっしゃるかと思います。

時流を予測する必要に関しては、目の前のことも大事ですが経営は先を見据えて取り組む方がまっすぐに進みます。このことを私はスノーボードの例えと出してお伝えしています。初めてスノーボードをしたとき、スキーとは違って両足が固定されるため恐怖を感じました。その恐怖感から足元ばかり見てしまっていました。インストラクターから「自分が進みたい方向を見た方がこけずに進めるようになりますよ」とアドバイスをもらい、勇気を出して足元ではなく目線を上げると滑れるようになりました。

時流は予測できるのかどうかの疑問に対しては、未来の変化は今起こっています。その変化は他業種の影響を受けていることが多いのです。その微妙な変化に気づくことができれば予測できます

時流は、集め方、売り方、トレンドの大きく3つに分類できます。集め方は前回お伝えしましたので、今回のコラムでは、住宅業界の売り方の時流予測についてお伝えさせていただきます。

 

住宅営業の時流を予測するための3つのキーワード

住宅営業は今後どのように変化していくのか?住宅営業は“なくならない仕事”だと感じていますが、2022年以降のキーワードは3つあります。

(1)時短営業
(2)高効率営業
(3)共感営業

(1)時短営業に関しては、業績が伸びている会社や営業マンほど契約までの平均日数は短くなっています。これまでは初回接客から契約までの日数が3ヶ月~半年というのが当たり前でしたが、今は1ヶ月~1ヶ月半が当たり前になりつつあります。ではなぜ日数が時短化しているのでしょうか?それは消費者心理の変化とデジタルの普及により、集め方に変化が起きていることにほかなりません。

「来場されるお客様を絞り込みましょう」。船井総研ではそうした集め方をターゲット集客という言い方をしますが、お客様の方が行く会社を絞り込んでいるのです。直近のデータだと、1組のお客様が来場する会社は平均2.5社です。資料請求はその5~10倍はしているということを考慮すると、資料請求を10~25社してそこから気になる会社を絞り込んでます。なので「実は貴方の会社のことは結構調べてます」という状態で来場されているのです。

 

売れない問題は営業個人ではなく会社にあるかも??

(2)高効率営業に関しては、契約までの日数が短くなっているとともに、業績が伸びている会社や営業マンほど契約率が高くなっています。これまでは住宅営業の平均契約率は8~10%でしたが、今では15%を超えているのもざらです。ではなぜ契約率が高くなっているのでしょうか?それは、1組当たりの来場社数が減っていることと、ある程度事前に調べて理解が高くなっている状態で来場されていることにほかなりません。

「うちの会社は契約率が15%を超えていないし、来場するお客様の見込みも低い」。そのように思われたとしたら、それはお客様に問題があるのではなく貴方の会社の伝え方に問題があります。要は、事前に調べて理解してもらえるためのコンテンツが不足しているのです。どのような家づくりのポリシーを持っているのか?どんな家を建てているのか(施工事例)?いくらぐらいで建てているのか?どのような人がいるのか?どのような会社なのか?どのようなお客様が建ててて、どのような評価をしているのか(お客様の声)?これらが来場を検討されているお客様にわかりやすく伝えられているかが大事なのです。

契約率を高めるためには、営業自身の努力も必要ですが、会社としての環境整備も必要なのです。ある特定の営業マンが売っているのではなく、組織として売っている会社はこの環境が整っています。

 

住宅会社の役割は営業マンを〇〇することに変化

(3)共感営業に関しては、以前よりも増して、契約を取るために今最も重要な項目となっています。お客様は、会社や家づくりのことを事前にある程度調べたうえで、気になるところに来場予約します。そうなるとあとは担当営業です。いつの時代も契約の決め手のトップは「担当営業が気に入って」ですが、当時は、会社の理解も家づくりの理解も不十分な状態で来場されていましたが、今は違います。あとは担当する営業次第というところまで重要度が高まっているのです。

住宅業界では一時期ヘッドハンティング会社による優秀な営業マンの引き抜きが横行したため、スタッフ紹介をホームページに記載しない会社が増えました。しかしこれは、契約を取ることに関しては逆効果です。お客様はどのような営業マンが居て、誰が担当してくれるのか?ということに不安を感じるようになります。その不安を払拭するためにもスタッフ紹介のコンテンツは必須です。どうして公に出したくないのであれば、今はSNSというツールがあります。予約してもらったお客様に営業(個人)のインスタグラムや自己紹介のYouTube動画のURLを送るなどの方法はあります。

そうしたときの住宅会社の役割は、営業マンをプロデュースするということに変化していきそうです。

【年内最後!】初年度で88棟契約するDIY住宅の成長戦略

 

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来年以降の住宅業界はどう変化していくのか?商品は?集客は?営業は?ビジネスモデルは?その時流を読み解くヒントは、今業績が伸びている会社の取り組みを知ることです。そこで今年最も業績が伸びた住宅会社の事例をもとに年内最後のセミナーを開催します。ぜひ今後の事業戦略に役立ててください。

<開催要項>
◆日程
・2021年11月24日(水)13:00~16:00(ログイン時間12:30~)
・2021年11月25日(木)13:00~16:00(ログイン時間12:30~)

◆会場
オンライン開催(PCがあれば全国どこからでも参加いただけます)
◆費用
・一般価格10,000円 (税込11,000円)/1名様
・会員価格 8,000円 (税込 8,800円)/1名様

※ご入金の際は、税込金額でのお振り込みをお願いいたします。
※会員価格は、各種経営研究会・経営フォーラム、および社長onlineプレミアムプラン(旧:FUNAIメンバーズPlus)へ、ご入会中のお客様のお申込に適用となります。詳しくは社長onlineをご確認ください。
※本セミナーにお申し込みをいただいたお客様に対しては、担当者から順次、電話・メール等により、閲覧方法等につきご案内をさせていただきます。
※一部エリアの会社様に関しては商圏バッティングの関係上、 参加をお断りさせていただく場合がございます。

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引渡までを短縮させて値上げせずとも利益を上げていくための方法をお探しの経営者様
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<DIY住宅研究会とは?>
全国でDIY住宅ビジネスを展開する会社様が、2ヶ月に1度集まり「地域一番店」になるための勉強会を開催しています。成功確率が高いフランチャイズに限りなく近いビジネスモデルのため、集客や営業の成功事例はすぐに自社に活かしていただけます。そうした業績のモノサシがあることで、成功企業との違いを数字で実感できるため 「良い話を聞いた」では終わらない超実践的な勉強会です。

<開催要項>
◆開催日時:2021年12月1日(水)13:00~16:20
◆開催形式:オンライン開催(Zoom)
◆参加費用:無料

※一部エリアの会社様に関しては商圏バッティングの関係上、 参加をお断りさせていただく場合がございます
※これまで同研究会にご参加いただいたことがある会社様はご参加いただけませんのでご了承ください
※当日のスケジュール及び内容は変更になる場合がございます

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