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【集客数を増やさなくても大丈夫】集客が増えていないのに業績が伸びている会社の2つの取り組み


変化を契機に次世代に向けて生き残るための住宅会社の未来戦略


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【集客数を増やさなくても大丈夫】集客が増えていないのに業績が伸びている会社の2つの取り組み

船井総合研究所 西村 茂和

船井総合研究所 住宅支援部の西村茂和です。

いきなりですが…集客は増えていますか?3月決算の会社が多いのでそのケースで見てみると、9月までの上半期の集客数は昨年と比べた場合、増えている会社が多い傾向にあります。理由は、昨年の4月、5月はもろに新型コロナウイルスによる緊急事態の影響を受けたからです。よってある意味、この半年間は増えていて当たり前です。

では一昨年と比べた場合どうでしょうか?ここ直近3ヶ年の集客数が右肩上がりに増えている会社は2通りあります。逆に言うと2通りしかありません。しかもそうした会社の割合は、全体の2~3割です。しかし、集客は右肩上がりではなくても業績が伸びている会社は多くあります。

今回のコラムでは、集客が右肩上がりで伸びている2通りのパターンの解説と、集客が伸びていなくても業績が伸びている会社の解説をさせていただきます。

 

集客が右肩上がりに伸びている住宅会社の取り組みとは?

ではまず、冒頭でお伝えしました直近3ヶ年の集客数が右肩上がりに増えている2~3割の住宅会社の2通りのパターンについて解説していきます。ひとつめは、既存事業の店舗数を増やした会社です。所謂、ここ3年で出店戦略を加速化させている会社です。1店舗で年間200組していたと仮定すれば、それが3店舗になれば単純計算で、会社として年間600組の集客が可能になります。もうひとつが、新規事業の展開を行った会社です。既存事業と新規事業の違いとポイントは、異なる客層を集客することです。既存事業の出店は新しいエリアに店を出して、商圏人口の拡大を目指すのが成長戦略ですが、新規事業の出店は既存エリアでのシェアアップにつながります。

ここまで読まれて、勘の良い方であればお気づきになられたかと思いますが、会社としては集客数が右肩上がりでも、既存店舗の集客数は右肩上がりではないのです。こうした会社でも実は、横ばいもしくは右肩下がりなのです。

つまりお伝えしたかったのは、集客手法を見直すだけでは集客数は増えない時代になっているということです。広告費用もかけないよりはかけた方がいいですが、費用をかけた分だけ集客数は増えないのです。なので、集客を増やすには、商圏人口を拡大させるか?シェアアップするか?この2通りしかないのです。

 

集客が増えていないのに業績が伸びている会社の取り組みとは?

では次に、集客は右肩上がりではなくても業績が伸びている住宅会社について解説していきます。それは契約率が右肩上がりの会社です。契約棟数を伸ばしていくには営業マンの数を増やしていくことも必要ですが、先程お伝えしたとおり、既存事業の既存店舗において集客は増えていません。なので、そこで営業マンの数だけを増やしても1人当たりの配客数が増えないので、営業マンの数だけを増やすのは愚策です。だから契約率が重要です。

集客を増やすのも、目的は契約数を増やして業績を伸ばしていくことです。そうしたときに考えないといけないのは、集客数を増やすのであれば、既存事業の出店戦略もしくは新規事業の立ち上げです。そうではなく、既存事業の業績を伸ばしていくのであれば、契約率を上げることです。今後の方向性を経営者が決めることが一番大事です。

では、集客数を増やさずに業績を伸ばしていくために、契約率が右肩上がりの住宅会社の取り組みを解説していきます。

 

見込客だけを集めるターゲット集客と業務のアウトソーシング

集客数を増やさずに業績を伸ばしていくために、契約率が右肩上がりの住宅会社は契約率がここ3年で10%台だったのが20%台にまで上がっています。集客数が2~3割減少したとしても、契約率が2倍以上に上がっているため契約数が伸びているのです。

では、契約率が伸びている住宅会社はどのような取り組みをしているのでしょうか?主な取り組みとしては2つあります。ひとつは、見込客だけに絞り込んで集めるターゲット集客をしているということ。このターゲット集客を行うには集客手法ではなく、ビジネスモデルにポイントがあります。自社の家づくりの特徴や強み、客層の設定など、集客を絞り込むのではなくビジネスモデルを絞り込んでいます。その意味でビジネスモデルの見直しが必要なのです。

もうひとつは、アウトソーシングです。住宅営業の業務は、資金、土地、建物の提案と大きく3つあります。この中でも最も重要で工数がかかっているのが資金です。資金が決まらないと土地も建物も決まりません。また資金は常に情報が更新され専門性が求められます。そうした業務をアウトソーシングすることで契約率を伸ばすという取り組みです。

 

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以上、集客が右肩上がりで伸びている2通りのパターンの解説と、集客が伸びていなくても業績が伸びている会社の解説をさせていただきました。どちらにせよ、営業研修をして営業力を鍛えることも大事ですが、それよりも見込客だけ集客してあげることだったり、営業の生産性を上げるためのアウトソーシングであったりと、個人に委ねるのではなく、会社として売れる仕組みを用意するというのがこれからの未来戦略には必要です。

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