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【牛丼並盛作戦!?】予算帯が高いお客様の営業手法

新築住宅は財布の中のお金で買うのではなく、言わずもがな予算(住宅ローン)で買う買い物です。

なので、お客様の予算帯によって、当てはまる住宅は変わってきます。

ただ、コロナの影響で将来の収入に不安を持たれているお客様が増加しており、
今まで以上に属性の良いお客様が来場されるようになっていませんか?

 

⇊詳しくはこちらのコラムでも書いていますのでチェックしてください⇊

 

「1円でも高く家が売れるからいい」と思われるかも知れませんが、
規格化している住宅だと、規格外のことをやるとそのビジネスモデルの優位性が崩れます

今回のコラムでは、
予算が高いお客様に規格住宅を売る方法について解説させていただきます。

 

 

ハンバーガーチェーンと規格住宅

船井総合研究所 住宅支援部の西村茂和です。

例えば、ハンバーガーチェーンで、パテは手ごねにして…トッピングはこれとこれにして…
みたいなオーダーを受けてしまえば途端にオペレーションは悪くなり、利益率も悪くなります。

パッケージ(規格)化しているからこそ、味が一定で早く提供でき利益もブレないのです。

規格住宅を展開されている住宅会社が集まるDIY住宅研究会の情報交換会の中で、
「予算帯が高いお客様へにはどのような対応しているか?」という質問がありました。

研究会の中で最も売っているある営業マンの回答が秀逸でした。

規格外の建物プランの提案はせず、あくまであるものの中から選んでもらう

このことを基本にして、予算に余裕があるのであれば、
・高い土地を提案する
・外構などの本体工事に含まれない部分を提案する
などの規格部分以外のところで満足度を上げるとのこと。

 

 予算帯が高いお客様の商談あるある

予算帯が高いお客様に対して失敗するパターンは、
・お客様に主導権がある状態で商談が進んで
・規格外のことを請け負ってしまい
・そのあとの設計に手間がかかり
・利益を減らしてしまう

最悪の場合は、色々工数をかけて稼働したあげく契約に至らないということです。

これは規格住宅以外でも起こり得ることで、
注文住宅でもお客様のこだわりを聞きすぎて、建物が大きく、請負金額も高くなったわりに、
締めてみたら利益が取れていないというのは往々にして起こります。

予算帯が高い=こだわりが強いお客様とは言い切れませんが、
こだわれる分、予算額が上がっていくと同時に要望も増えていく。
というケースが多いように感じています。

こうならないためには、先程の営業マンがいうやり方がベストな対応方法だと思います。

その名も“牛丼チェーンの牛丼並盛作戦”。

 

牛丼チェーンの牛丼並盛作戦とは?

皆さんが1000円の予算であの有名な牛丼チェーンに行ったとします。
AパターンとBパターンならどちらを選択しますか?

Aパターンは、
798円のスタミナ超特盛丼+148円のBセット(お新香・みそ汁)にして、946円+税を支払う。

Bパターンは、
352円の牛丼並盛+148円のBセットにみそ汁を+120円でとん汁にグレードアップして
60円のたまごに130円のポテトサラダ、100円のキムチも付けて、910円+税を支払う。

1000円の予算のお客様には、
(個人の好みもありますが)支払い金額が低いにも関わらずAよりもBの方が満足度は上がります。
尚且つスタミナ超特盛丼よりも牛丼並盛の方が提供スピードも早く、回転率も上げられます。

牛丼チェーンの一番人気は牛丼並盛です。
一番人気の商品を一番売ることで、回転率が上がり利益も確保できます。

住宅に話を戻すと、いくら予算があるとは言え規格以外のことは請け負わない
本体価格以外の部分で満足度を上げる提案を行う。

これが予算が高いお客様に規格住宅を売る“牛丼並盛作戦”です。

因みに私は、牛丼並盛のアタマの大盛+たまごにするタイプです。

 

 

 

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