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【まだその見込客を追客してるんですか?】 コロナで変化した顧客行動に適応するこれからの注文住宅の経営戦略

【まだその見込客を追客してるんですか?】 コロナで変化した顧客行動に適応するこれからの注文住宅の経営戦略

 

「1組の見込客を契約するのに1年以上もかかっている…」
「ずっと追客していても結局他社に他決されてしまった…」
「集客から契約までの期間を短くして短期間で契約を取っていけるようにしたい!」

 

■ コロナで大きく変化したお客様の行動変容とは?

船井総合研究所 住宅支援部の西村茂和です。コロナの影響を受けて、コロナ前とコロナ後では家づくりを検討されているお客様の行動は大きく変化しました。そのひとつが契約までの日数です。注文住宅の場合だと、以前は来場から契約までは3~6ヶ月で、場合によっては1年以上かかるということも珍しくありませんでした。しかしそれが今は1~3ヶ月と契約期間が短くなってきているのです。逆の言い方をすると時間をかければかけるほど契約できない確率が高まっています。
経営者の皆様であれば契約単価は意識されているかもわかりませんが、実は契約期間が長くなければなるほど、その分のコストもかかっているのです。

 

■ 従来の注文住宅経営から脱却しなければならない理由

以前は、契約までにじっくりと関係性を築いて、オプション工事で契約単価を上げていく。それが従来の注文住宅営業でした。これからはそんなやり方だと結局のところ売上も利益も上がりません。なにより資金の回転率が上がらないため、キャッシュフローが改善されず自転車操業です。
長期間に亘って何度も打ち合わせをして、そのために従業員の業務も増え、あれこれオプションを付けたことで現場が混乱しミスが発生してクレームに繋がる…その工事のミスにより原価を圧迫する…そんな悪循環に陥っている住宅会社・工務店は少なくありません。
お客様の思考と価値観が変わろうとする今、そうした従来の注文住宅経営から脱却しなければならないと思うのです。それがお客様のためであり、会社・社員・協力業者のためでもあります。

 

■ 「もう増えない時代に増やす」これからの注文住宅の経営戦略とは?

「何度も時間をかけて打ち合わせすることが楽しいと思わない」「もうこの会社で決めているからすぐに契約することが悪いとは思わない」そうした新たな価値観が生まれています。それに気づかず変えずにいると「打ち合わせをしていた〇〇様ですが急に連絡が取れなくなりまして…」と報告を受けることになってしまいます。
これまでの「集客は増える」「棟数も増える」といった登山経営から、「集客は増えない」「棟数も増えない」ことを前提にした下山経営にシフトしなければなりません。そのような変化に適応する注文住宅における超高収益の経営戦略があります。全文が読めるコラムの続きはこちらから!>>

 

 

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