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トップ営業マンのカウンタートーク<土地編>

皆様、いつもご購読いただきまして大変ありがとうございます。

今回の業績アップメルマガでは「トップ営業マンのカウンタートーク<土地編>」をお伝えいたします。
全国の工務店様・住宅会社様の営業マンの1000件以上の案件分析から見ると、失注理由が明確になります。

1位. 資金が合わない 32.5%
2 位. 土地が見つからない 14.2%
3位. 競合負け    13.4%
4位. 親の反対    9.1%
※以前のメルマガで<資金編>をご案内いたしました
トップ営業マンのカウンタートーク<資金編>ダウンロードはこちら

しかし、
「理由がわかっていてもなかなか解決策がわからない。」
「営業マンではなくお客様の問題である。」
という方が多く見受けられます。

そこで、今回は全国のトップ営業マンがどのようにお客様に対応しているのか
「トップ営業マンのカウンタートーク<土地編>」にフォーカスし、その内容をお伝えいたします。

全国の工務店様・住宅会社の案件を見ていると「土地が見つかれば契約になる」という営業マンの方が非常に多くいらっしゃいます。しかし、土地が見つかっても契約にならなかったり、他社の条件付の土地で失注になったりします。この要因として考えられるのは「ヒアリング不足」と「土地情報の知識不足」にあります。本当にお客様はそのエリアじゃないとダメなのか、他にもお客様の要望を満たせるエリアがあるのではないか深くヒアリングできていなかったり、そもそも営業の土地知識が乏しく、お客様の要望にあったエリアの土地を紹介できていなかったりというケースがほとんどです。土地が見つからないのは基本的には営業の責任です。

それではトップ営業マンはどのようなトークをしているのか次のケースを例にダメ営業マンと比較してみましょう!

ケース1
収入には余裕があり、年齢的にも20代後半なので“いい土地”があればその都度教えて頂きたい(様々な土地を見てみて“土地グルメ“になっているお客様)

例)ダメな営業マンの場合

営業マン:○○様が希望する土地を頑張って探してみますので“いい土地”が見つかりましたらご連絡させて頂きます。

お客様 :ありがとうございます。連絡お待ちしております!

この場合、営業マンはヒアリングもできていないですし、何も提案できていません

例)中堅営業マンの場合

営業マン:○○様にとってその“いい土地”というのは何がどうあれば“いい土地”なんですかね?

お客様 :○○小学校から徒歩5分圏内のエリアで予算1,000万円で50坪くらいの土地があればいいですね

営業マン:なるほど、そしたらこの3つの条件がそろえば土地はそこで決めて頂けるということですかね?

お客様 :そうですね

営業マン:なるほど、分かりました。
では、1つお聞きしたいのですが、この三つの条件の中から一つ条件を除外するとすれば何になりますか?

お客様 :えーどれか一個だけですか?

営業マン:はい。というのも、○○様がご存知の通りこの3つの条件を満たす土地は中々ないです。
いくら土地探しにあてれる時間があるとはいっても中々待っていても、○○様の条件を満たす土地は出てきませんので
なにか、もし1つ妥協できるとすればなにが挙げられますか?

お客様 :うーん、それだと小学校区から徒歩5分圏内のエリアという条件ですかね

営業マン:おおーなるほど。ありがとうございます。
では、もし仮に徒歩10分圏内であれば、妥協できるかなって言ったところですかね?

お客様:そうですね

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