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今の時代だからこそ輝くTEL!!通電率75%・アポ率45%を達成できるインサイドセールスの秘訣とは!?

住宅業績アップマガジンをご愛読いただき誠にありがとうございます。
船井総合研究所住宅コンサルタントの里村龍一です。
いつもご愛読いただき、誠にありがとうございます。
今回のテーマは「インサイドセールス」です。
今回お伝えしたいインサイドセールスとは主に電話掛けのことを指します。
「資料請求・会員登録はしてくれるけど、来店数は少ない」「なかなかTELアポが取れない」等のご意見を経営者の皆様からたくさん問い合わせいただきます。
今回はインサイドセールスの重要性とこれさえ守れば飛躍的にアポ率が向上するインサイドセールスの秘訣についてお話したいと思います。

インサイドセールスの重要性とは

まずインサイドセールの重要性についてお話していきます。
その前に「インサイドセールスとは何ぞや」という経営者様もいるかと思いますので、詳細に説明させていただきます。
インサイドセールスとは主に電話掛けのことであり、資料請求・会員登録などをしたお客様に電話して来店させることを目的としています。
なぜいま、インサイドセールスの重要性が高まっているのでしょうか。
理由は大きく2つあります。
まず1つ目はそもそも皆さんも悩まれていることと思いますが、なかなか集客することが困難になってきております。
実際、日本ではこれから人口減少と市場縮小が進んでいきます。
単に人口が減るわけではなく、消費活力のある世帯が減少するわけですから、事態は深刻です。
特にその層をターゲットにしている住宅・不動産業界は大きな影響を受けると予想できます。
新築着工数は2015年度の92万戸から2025年度には67万戸になると言われています。
なので名簿獲得できたお客様をインサイドセールスで来店させて
少しでも集客数を増加させる必要があります。
2つ目はWEBの影響で来店ハードルが上がっていることです。
ひと昔のようにとりあえず来店してみようの時代は終わったのです。
住宅購入までに来店し比較検討した会社数の推移ですが、なんと比較検討数は7社から3社に激減しているのです。
理由は明白で来店せずとも、インターネットで判断できるからです。
直接、来店せずとも資料もお家にすぐ届きます。
なので、HPだけ見て、資料請求だけして来店しないお客様が多数存在するのです。
そのお客様は最低でも1度は興味を持っていただいたのに、来店もしていただけないなんて寂しくないですか。
どうせなら1回は来店してほしいですよね。
スーパー営業マンもお客さまがいなければ力を発揮することができません。
資料請求をした人、HPを見ている人にもなるべく来てもらい集客数を万遍なく獲得できるのがインサイドセールスなのです。

インサイドセールスでアポ取りできる秘訣とは!?

次に、インサイドセールスの秘訣に関してです。
実際、インサイドセールスの重要性なんてとっくの昔に理解していて、めっちゃやってるけど全然アポ取れないよっていう経営者様、
インサイドセールスしている方はたくさんいらっしゃることかと思います。
実際、インサイドセールスは結構難しいですし、皆さんてこずっております。
でも以下の内容を実施していただければ、
簡単に通電率、アポ率を向上させることができます。
大まかにいうと、来店メリットを感じてもらうことです。
ではどのようにしたら来店メリットを感じてもらえるでしょうか。

①クオカード特典等の来店特典を付ける
②資料請求では伝えられない専門的な情報を伝えられる
例):資金計画、土地探し
③悩みを解決(不満解消)
④やりたいことができる、希望を叶える(希望実現)です。

では、どのようにすれば悩みを解消し・希望を叶えることができるのでしょうか。
それは徹底したヒアリングでございます。
簡単にヒアリングと言いますが、ではどのようにヒアリングすれば本当のニーズや不満を聞けるでしょうか。

①よくあるパターンの事前把握(ケーススタディ)
②相手の立場に立つ
③面倒くさい、本音を話さない、怖い、情報が盗まれるという感情を抱かせないためには安心してもらう、信頼してもらうということが必要不可欠です。

文字数も多くなってきましたし、いきなりすべて実践するのは難しいので、
上記の具体的な対策はまた次回にお話したいと思います。
是非、上記の秘訣を意識して実践して実際にアポ率を向上しながら、次回の投稿をお待ちいただけたらなと思います。

通電率を70%まで上げる3つの法則とは!?

では次に通電率についてお話したいと思います。
実際、アポが取れる力がついてもお話できないと意味がありません。
では早速、どのようにしたら通電率が爆上がりするのかを少しだけお伝えいたします。

①反響後3分以内に架電
理由としましては、資料請求等した後の3分以内はまだ携帯を使用している可能性が高いので即架電すると、つながる可能性が極めて高いです。
②女性に対しては10:30~11:30と14:30~15:30
男性に対しては12:00~12:45と18:30~20:00
の時間帯を意識して架電することです。

理由としましては女性は子供を学校に送りだして一息ついている時間とランチ後や夕食前に一息ついている時間です。
男性はお昼休憩と仕事終わりでお家に帰っている時間です。
男女共通でかかりやすい時間としては、日曜の9:30~です。
仮面ライダーやプリキュアを子供と見ている時間帯です。
通電しやすいに加えて、通電したらその日はお暇である確率が高いのでその日のアポがとれます。

③お客さん1人に対して6回は架電するということです。
何度もかかってくると、「親戚がなんかあったのかな」といった風に気になって電話に出てしまいます。
そもそも電話の先は友達ではなくお客様なので、1回掛ければ出てくれたり、あちらからかけ直して来る確立は低いので、
電話に出てくれるまで掛ける必要があります。

とりあえず以上の3つを厳守していただけたら通電率は飛躍的に向上致します。
また次回以降にもっと具体的な戦術レベルのテクニックを伝授したいと思います。

まとめ

いかがでしたでしょうか。
本日は、「インサイドセールスというテーマでお話させて頂きました。
今回の話の流れをお伝えします。
まず住宅業界の現状から、インサイドセールスの重要性が高いということで、インサイドセールスの強化が必要不可欠の時代になってきているということ。
そしてインサイドセールスのアポ率45%超える方法(初期編)と通電率75%可能な方法(初期編)をお伝えさせていただきました。
次回はもっと具体的な方策を伝授致しますので、
まずは、初期ステップとして、今回お伝えした内容を実践していただけたらと思います。
今回も、船井総合研究所の里村龍一による住宅業績アップマガジンを読んで頂きまして、ありがとうございました。
この場では、触りの部分のみをご紹介しておりますが、更に詳しいお話もできるかと思います。相談会などをフル活用して頂き、業績アップに貢献できればと考えております。
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これからも宜しくお願い致します。
また、前回の記事もこちらに掲載させて頂きますね。ぜひ、ご覧ください。