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『当たるチラシの4つのルール大公開』

皆様、こんにちは。船井総合研究所の吉川顕です。

本日は、戸建てリノベ事業において当たるチラシの4つのルールについて徹底的に解説していきます。

これを知ることで、貴社のチラシの集客力は爆発的に上がり、
毎日現場調査に行かなければならないほど忙しくなります。

しかし、いつまでもこれを知らないまま、現状のチラシをまき続けていると、
集客数は増えないのに販促費だけがどんどん増えていき、経営の圧迫に繋がります。

では、どのようなチラシを作成すればよいのか?

本題に入っていく前に、チラシ作成において社長様からよく頂くご意見をいくつかご紹介致します。

【チラシ作成において社長様からよく頂くご意見】
(1)安売りの価格は載せたくない
(2)粗品はあげたくない
(3)カッコいい写真を載せたい
(4)顔写真載せたくない

上記のようなご意見をよく頂きますが、これらにはそれぞれ行う理由があります。

そして、これこそが船井総研が多くの企業様の成功事例から抽出したルールです。

それでは1つずつご説明していきます。

【船井流コンサルティングのチラシルール】

(1)安売り価格を載せたくない
お客様は家を買うなら1500~2500万円くらいかかるとは分かってはいるものの、
心のどこかで「1000万円以内で出来る会社はないかなぁ」と希望を持っています。

そんな薄い希望に期待を持ってお客様は来場されます。

しかし、来場された際にしっかりと価値を感じてさえ頂ければ、
その気持ちが薄れ、「これなら1500万円を払ってもいい」と思ってもらえます。

ですから、チラシの価格表記において重要なことは・・・

入り口を広げてあげることで、まずは多くのお客様にご来場いただくことです。

これが安売り価格も載せる理由です。

(2)粗品を渡す
粗品は、たしかに物もらい客を集めることに繋がります。

しかし、同時にお客様にとって来場する言い訳にもなります。

お客様は、「ショールームやモデルハウスを見に行きたいけど、グイグイ営業されたくない」という
心理が働きますので、それを和らげる効果があります。

お客様に「粗品をもらいに来ただけなんです」と言い訳をさせてあげることができます。

これが粗品を渡す理由です。

(3)カッコいい建物の写真を載せたい
たしかにカッコいい写真には、カッコ悪い写真より集客力があります。

ですので、もちろん良いことだと思いがちですが、カッコよすぎる写真を載せてしまうことで失敗に繋がります。

なぜなら、カッコよすぎる写真を見たお客様が
「カッコいいけど・・・私には買えなさそう」「なんだか高そう」とイメージしてしまう可能性があるからです。

また、カッコいい写真を見て来場したお客様には、提案のハードルも上がりますので、営業の契約率が落ちる傾向もあります。

これがカッコいい写真を載せない理由です。

(4)顔写真を載せたくない
顔写真を載せることは一見意味のないようにも感じます。

ですが、リフォームや新築のような高単価商品を扱う場合、お客様は必ず「どのような会社なのか」を気にします。

そんな時、顔が見えるだけでお客様は安心感を覚えます。

社長様の顔写真があるだけで、集客にも営業にも効果的なのです。

これが顔写真を載せる理由です。

以上、4点は細かいことのように見えて、実はお客様が最も気にしているポイントを押さえ、
集客数を爆発的に増やすためのルールなのです。

ぜひ貴社でも実践してみてください。

最後まで読んでいただきありがとうございました。
※ぜひ、船井総研の経営コンサルティングセミナー情報などご観覧下さい。

《執筆者》
株式会社 船井総合研究所
吉川 顕 Akira Yoshikawa
アシスタントコンサルタント/二級建築士/耐震診断士

【経歴】
船井総研で唯一、二級建築士の資格を持ち、営業・プラン設計・施工現場といった
実務に最も精通したコンサルタントとして活躍している。
大学卒業後、大手ハウスメーカー入社し、施工管理を1年間経験し、
リフォーム営業設計として、年間2億4000万円を売上げトップセールスとして活躍。
2016年には熊本大震災復興支援を経験し、増改築リノベーション(耐震・断熱)を世の中に広めたいと思い、
2017年に経営コンサルタントに転身。
増改築ビジネス研究会を耐震・断熱リフォームのプラットフォームへ!
耐震・断熱リフォームの業界スタンダートの確立を目指している。