船井総合研究所 住宅不動産専門コンサルティング 住宅不動産コンサルティング.COM増改築ビジネス増改築
ビジネス

今年こそは!と意気込んでませんか?
ソーシャルスタイルで人間関係を大幅改善

 

株式会社船井総合研究所
DXコンストラクショングループ
リーダーの吉川顕

大学建築学科を卒業後、大手ハウスメーカーに入社。5年目には営業設計として、ひとりで売上2.4億円を記録。船井総合研究所に入社後は、一貫して、住宅会社様次の一手としてリノベーション事業立ち上げに従事し、船井総研で唯一、二級建築士の資格を持ち業界経験者だからこそできる現場主義のコンサルティングとデジタルコンサルティングを実施し、成果を上げている。

2021年、あなたの人間関係を見直しませんか?
ソーシャルスタイルってご存知ですか?※動画解説有

新しい年がはじまり、今年こそは業績を上げる!今年こそは昇格する!今年こそは営業成績1位になる!など意気込んでいる人は多いのではないでしょうか?

そんな皆様に、突然ですが質問です。
あなたはどんな人間ですか?

この質問に、こんな回答をする人が多いのではないでしょうか?
・楽観的
・友好/社交的
・完璧主義者
・内向的/根暗
上記の4つのような感じではないでしょうか?
自分はどんな人間なのかを認識することが、人間関係を良好にし、業績UP・営業成績UPなどに直結する人間関係を構築するスキルの第一歩となります。

ソーシャルスタイル診断をすることで業績が上がる?

動画開設: https://www.youtube.com/watch?v=7Q07c_bhnmQ&t=21s

「ソーシャルスタイル理論」とは1960年代初頭、2人の産業心理学者、デビッド・メリル氏とロジャー・リード氏によって、経営やリーダーシップ、販売のパフォーマンスの予測を目的として提唱された理論です。 そこでアメリカの心理学者、バラス・F・スキナー氏の行動主義心理学をもとに、人々の行動をリスト化し人々が社会的な状態でどのような行動をするのかを調査しました。 人間の行動が“自己主張” →他者に「尋ねる」行動から「伝える」行動 “応答性” →自己主張の後「自分の感情を表現する」「自分の中で感情をコントロールする」 この2つの連続体で成り立っていることに気が付きます。 この2つの連続体から4つの行動パターンを定義したものがソーシャルスタイル理論です。


ソーシャルスタイル診断では、人の特徴を主に
①アナリティカル
②ドライビング
③エクスプレッシブ
④エミアブル

の4つのタイプに分けます。


動画解説: https://www.youtube.com/watch?v=7Q07c_bhnmQ&t=21s

①のタイプから順番にソーシャルスタイルを解説していきましょう。
アナリティカル(データ重視)
まずは①のアナリティカルについてです。
ソーシャルスタイル理論では、アナリティカルをデータ重視型としています。
アナリティカルの特徴は、・論理的・データ重視・長考傾向・話がゆっくり・テンション低めの印象で研究職の方などに多いです。
このアナリティカルの人はどんな人間なのかを理解し、相手にどのようにみられているのかを認識することがとても重要なポイントです。

ドライビング(結果重視)
②のドライビングについてです。

ソーシャルスタイル理論では、ドライビングは結果重視型とされています。
このドライビングの特徴は、論理的・せっかち・簡潔・結論を急ぐ・決定権は自分といった形で、経営者や経営幹部の方が多い印象です。

エミアブル(友好的)
③のエミアブルについてです。
ソーシャルスタイル理論では、エミアブルは友好型とされています。
このエミアブルの特徴は、理性的・穏やか・優柔不断・平和主義といった方が多く、女性の方が多い印象です。

エクスプレッシブ(感情重視)
④のドライビングについてです。
ソーシャルスタイル理論では、エクスプレッシブは感情重視型とされています。
このエクスプレッシブの特徴は、感情的・せっかち・まずやってみる・他者評価を気にするなどで、
営業の方が多い印象です。

以上の様に4タイプのまず自分がどのタイプかを理解することが、相手と友好な関係を作り業績を上げるためにどうすればいいのかを考える第一歩になりますので、まずは下記の図表を使って自分がどのタイプなのかを診断してみましょう。

☐の該当する項目にチェックを入れてみましょう。
上下、左右は対照的な質問にしていますので、基本的に上にチェックが入れば対照的な下の項目にはチェックを入れないようにしてください。
例)☑話し方がゆっくり の場合、□話し方が早い となります。

図表①

さあ!どのタイプだったでしょうか?
ここからは、タイプ別の対応方法について解説をしていきます。

改めて、ソーシャルスタイルのタイプごとの長所と短所を理解していきましょう。

図表②

上記の表の様に、それぞれのタイプの特徴ですが、客観的に見ると右の列の様に、アナリティカルであれば不愛想に見られがちですし、ドライビングであれば冷徹なイメージ、エミアブルは頼りなく見え、エクスプレッシブは勢いだけの人間に見られることもありますので自分は周りから、上記の様にみられているかもしれないと改めて再認識しましょう。

では、いよいよどんなタイプの人にも対応できる方法をルール化しました。

図表③

上記の対応法についてですが、まずは自分のタイプを理解し、相手のタイプも理解することが大切ですので、相手がどのタイプなのかも、図表①を使って分類することができれば完璧です。

ちなみに動画の中でも解説していますが、対角線上にあるタイプ同士は基本的に相性が悪いので意識的に相手に合わせなければ必ず衝突が起きます。

例)論理的でデータ重視のアナリティカルと、感情的で勢いだけのエクスプレッシブの性格が合うはずがありませんよね。

これを意識的に合わせようというのが、図表③です。
これは本当に最強の対応法なので意識的に使うことができれば最強の武器になります!


A:は接し方
B:時間の使い方
C:意思決定の方法

についてです。
こちらを営業に置き換えて話していきましょう。

簡単です。

もし、この記事をお読みの皆様が、エクスプレッシブタイプの営業で、お客様がアナリティカルだった場合です。
お客様に性格を併せることはなかなかできませんが、

Aの接し方であれば、話すスピードをゆっくりにすることや、その場の勢いで話さず、データを用いる、資料の抽象的なパースなどではなく、建物の性能などのデータを中心に提出することで相手から信頼を獲得できます。

Bの時間の使い方ですが、相手に考える時間を与え、データを省くことなく丁寧に説明することが大切で相手を気持ちよくすることができます。

Cの意思決定の方法ですが、基本的に長考傾向にありますが意思決定は自分が納得したものを選びたい正確であることが多いので答えを出すまで待ちましょう。

このように対応すれば対角線上のお客様でも有効な関係が築くことができます。

ちなみに、リノベーションの営業で各ソーシャルスタイルのタイプの対応法をまとめます。

アナリティカル
・ゆっくり丁寧に話す。
・現場調査報告書を丁寧に説明する。
・耐震診断報告書をしっかり説明する。
・断熱診断報告書をしっかり説明する。
・間取りをしっかり説明する。
・見積りをいつもより明細を細かく出して説明をする。
・結論を出せるように3つのプランを比較して出す。

ドライビング
・早口で結論から話す。
・現場調査・耐震・断熱など結果を端的に伝える。
・図面や見積もりが正確かに気を遣う。
・繰り返しの商談を好まないので、1回で3つのプランを出す。
・3つの中から相手に決定権をゆだねる。

エクスプレッシブ
・早口でジェスチャーを付けて話す。
・現調、耐震診断、断熱診断など、資料の分厚さでテンションを上げる。
・プランも3パターン出すことでテンションを上げる。
・パースやイメージ写真でテンションを上げる。
・一緒にやりましょう!とテンションを上げる。

エミアブル
・ゆっくり感情的に話す。
・現場調査報告書・耐震診断・断熱診断報告書で相手の不安を取り除くように説明をする。
・図面やパースなど相手の不安を取り除くように説明をする。
・優柔不断なので相手の不安を取り除き優しく背中を押してあげる。

以上のような対応法をすれば、間違いなく苦手意識を持っていたお客様もうまく契約につなげることができるはずです。

性格は変えることはできないが、接客は変えられる!

この記事を読んでいただいた皆様が自分のタイプがどれに当てはまるのかを見つめ直し、どんな人とも良好な関係が築けるようになることを願っています。

https://www.youtube.com/watch?v=7Q07c_bhnmQ&t=110s

動画視聴も宜しくお願い致します。

【戸建リノベ事業で成功している事例を一挙ご紹介!】
この度は、戸建リノベ事業で著しい成功をおさめられている企業様に今回特別にご登壇いただき、「戸建てリノベーション事業」に新規参入するにあたっての外してはいけないポイント・立ち上げストーリーを語って頂く機会をいただきました。


https://lpsec.funaisoken.co.jp/fhrc/remodeling/seminar/067398_lp/#_ga=2.79488978.792193856.1606876427-1411386417.1557913896


https://lpsec.funaisoken.co.jp/fhrc/remodeling/seminar/067398_lp/#_ga=2.79488978.792193856.1606876427-1411386417.1557913896

このフォーラムに参加することで、あなたが得られる効果のほんの一部を挙げると…
1.戸建リノベーション事業のビジネスモデルを知ることができます。
2.先駆者の成功事例と失敗事例を学ぶことができます。
3.もう競合に頭を悩まさなくてよくなります。

さらに…
4.商品の作り方・リノベーション客の集め方を知ることができます。
5.建替えかリフォームか迷われている客層に両方の提案ができるようになります。
6.結果的に、既存住宅事業に加え+3億円の売上を作ることができます。

しかも…!
7.空白マーケットの先駆者として圧倒的一番店になれます!

この機会をお見逃しなく!


【名前】吉川顕 
【役職】リーダー・チーフコンサルタント
【年齢】31歳【出身】大阪
【資格】二級建築士・耐震診断士
【得意分野】WEBマーケティング・営業実行支援
【主なコンサルティング実績】
■住宅会社E社(年商1.8億円/商圏人口8万人):新築実績6棟の会社様が、新築の売上をそのままにリノベーション事業立ち上げ初年度+2.0億円、2年目+3億円の実績
■住宅会社Y社(年商50億円/商圏人口60万人):新築中心の会社にリノベーション
事業部立ち上げ、売上4億円事業拡大2年で10億円を目指す。
■住宅会社T社(年商13億円/商圏人口40万人):住宅会社にリノベーション事、モデルハウス集客で初年度売上3億円達成。
■住宅会社F社(年商10億円/商圏人口12万人):リノベーション事業立ち上げ初年度3億円の受注達成。
■リフォームO社(年商40億円):営業強化プロジェクト支援で1,000万円以上の高単価顧客の反響契約率40%達成。