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モデルハウスや住宅展示場でお客様を虜にする接客営業とは(1)

 
こんにちは、船井総合研究所の阪口です。
今日はモデルハウスや住宅展示場での接客営業のポイントについてお話させて頂きます。

まず大前提として、お客様はモデルハウスになにをしに来るのか?

いわゆる「物見客」、単にモデルハウスを見に、遊びに来たというお客様もいらっしゃるでしょうが、ほとんどのお客様はある目的を持って来場されます。

それは何かというと・・・「完成後のイメージをつけたい」ということです。

当たり前のことですが、この大前提を抑えておく必要があります。

とは言っても、1社につき、いくつものモデルハウスを保有することはなかなか難しいことですから、「1つのモデルハウス・1つのテイストしか見せることができない」というのが現実です。

では、このような場合、お客様が1つのモデルハウス・1つのテイストを見た際に、どのように思うか?

お客様は無意識的に「この会社に頼むと、こうなるんだ」という思います。

つまり、「このモデルハウスと同じようになる」と、(良い意味でも悪い意味でも)錯覚を起こすわけです。

実際、私の実家は、昨年リノベーションを終えたところですが、リノベーションを検討し始めた当初、いくつかのモデルハウスや完成見学会に訪れた際に、そのモデルハウスや施主邸のテイストが自身の家の雰囲気と異なるというだけで、候補から外していました。

それくらい、お客様は錯覚を起こすということを改めて認識しておくべきです。

すべてのお客様がモデルハウスと同じようなテイストにしたいわけではありません。

お客様の中には、「こんなテイストにしたいのになぁ」と思っていても、強引な営業をかけられるんじゃないかと不安になり、なかなか言い出せないお客様もいらっしゃるでしょう。

また、会社側としても、「このモデルハウスは一例であって、他にもいろんなテイストの家を造ることができる、リフォームできる」と思っているわけですが、それをお客様に伝えることができていません。

この、なんともちぐはぐな関係が、モデルハウスや住宅展示場では起こりがちです。

では、どのようにすれば、モデルハウスのテイストが好きなお客様も、あまり好みではないお客様にも、グサッと刺さり「あなたの会社に任せたい」と言ってもらうかというと・・・
それは単に「別のテイストも用意しておく」ことさえしておけばよいわけです。

つまり、過去の施工事例の中から、モデルハウスとは異なるテイストの事例を集めてポップにする・施工事例集として冊子にして見れる状態にしておくのです。

多くの会社様では、施工事例集をモデルハウスに置いておくことはしていても、意図的にモデルハウスとは異なるテイストの事例を集め、「このようなテイストもできるんですよ」というアピールができていないのが現状です。

施工事例集は持って帰ってもらうためのツールではなく、モデルハウスの中で説明するためのツールであることを再認識する必要があります。

また、施工事例を見せる際に、多くの会社様では物件の完成写真を大々的に見せることしかできていませんが、本当にお客様が知りたい・見たいポイントはそこなのでしょうか?

たとえば、リノベーションの施工事例であれば、既存の状態と完成後の状態の“比較”がポイントになるでしょう。

また、お施主様の悩みや完成後の感想があった方が、共感を得ることができ、刺さるコンテンツになるでしょう。

こういった工夫がモデルハウスの中になされているかどうかで、モデルハウス接客の質・そこからの次アポ率が異なってきますので注意する必要があります。

今日は、モデルハウス接客営業における注意点についてお話させていただきました。

そんなモデルハウスの中でも珍しい「リノベーションモデルハウス」を建て、1000万円予算帯の大規模リフォームの受注に成功されている企業様があります。

こちらの企業様は、これまでにリノベーションモデルハウスを2棟建てられており、大規模リフォームを受注するためのモデルハウスの立地・建て方・見せ方・案内の仕方を研究されておられます。

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最後までお読みいただきありがとうございました。