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【コロナ禍でも新規集客】リノベーション会社が行うべき集客対策とは


こんにちは。

船井総合研究所 戸建リノベーション専門コンサルタントの阪口です。

1.コロナ禍での集客

コロナ第2波が起きてきています。岩手県でも初めての感染者が出て、感染者の累計では3万2000人を突破しました。

ここでまた全国の会社様は「新規のお客様の獲得」に頭を悩ますことになります。

OB様や管理客の動きも鈍くなり、新規のお客様の獲得数も減れば、間違いなく売上が落ちます。

「こんな時期だから仕方がない」の一言で終わらせることはできますが、「じゃあ、この状態が来年まで続いたら?」と考えるとゾッとすることでしょう。

しかし、それくらい悲観的に考えておき、対策を実施していかなければいけません。

今回はコロナ状況下だからこそ取り組むべき集客方法をまとめました。是非皆さんも実行して、この状況を乗り越えるのに役立ててください。

2.オフラインでの対策

まず初めにオフラインで行う集客方法について説明します。このような状況下ですので、やはりオフラインでの施策には十分注意をしなければなりません。緊急事態宣言が解除されたとはいえ、まだまだ対策は必須になります。

これから実際にオフラインでの対策で多くの企業様に導入していただいている集客方法の事例を紹介していきます

2.1完全予約制イベント

まず多くの企業様が行っていることはコロナ前まで行っていたイベントなどを完全予約制で行うことです。このような状況だからといってイベントなどをしないというわけにはいきません。完璧な対策を打ったうえでイベントを開く必要があります。

しかし、現状まだイベントを大々的に行うことは問題になってしまう可能性があるので控えましょう。

実際に我々のお客様の中でも完全予約制でイベントの開催を始めている企業様はかなり多いです。ですので、アルコール消毒やマスク着用など当たり前のことを徹底したうえでイベントを開催していきましょう。

2.2 OB客への掘り起こし

2つ目はOB客への電話うちによる営業案件の獲得です。

こちらはすでに何社かでも実践していただいていますが、大型リノベ案件のアポも着実に上がってきており案件創出にもなっています。

実際に行っていただいた中での成功ポイントとして、

①事前にトークスクリプトを作って話す(カウンタートークなども考えておく)

②TEL進捗状況をリアルタイムでメンバーと共有する

③営業メンバー全員でTEL時間を決めて進める

④TEL時間は1日長くても2時間ほどにする、1時間ほどでもよい

などがあります。

実際に電話の掘り起こしをしていただいたお客様の声を紹介さしていただきますと

・一度は自社に問い合わせていただいているのでしっかりと電話で対応してくれる

・最初のトークスクリプトで話の切り出しさえできればお客様から自然に話をしていただけるので進めやすかった。

などの報告をいただいております。

正確ではないですが非常事態宣言発令中での速報としてお伝えすると、30件電話して1件アポが獲得できるくらいの確率が現状としてあがってきている数字です。この30件は、通話数ではなくあくまで留守も含めての電話をかけた客数の母数になります。

特に、私たちが全国ですすめているリノベーション展示場モデルの場合、OPENからの管理客の数だと100件以上の母数があります。

また、丸2年ぐらいまでのお客様でも電話をしても対応していただけるなぁという実感はあります。

決して、簡単な方法とは思わないですが、集客数増が見込みにくい現状、営業に求められるのは適切な商談数の確保が必要になります。

一度、だまされたと思ってやってみられてはいかがでしょうか?

3.オンラインでの対策

これまで完全予約制や電話うちなどオフラインで行うべき施策について話してきましたが、これからはオンラインでの対策が重要になります。

ですので、こんな時期でもHPから新規のお客様を獲得するためのとっておきの方法をお伝えいたします。

もうすでに大手ハウスメーカー等では、オンラインコンテンツをHPやSNSで公開しているため、あなたも一度は目にされたことがあるでしょう。

ですが、実際に自社で作成し配信するまで至っていないのではないでしょうか?

コロナによる在宅率の上昇、SNS利用率の上昇は言うまでもなく、ここに目を付けた会社様はオンラインコンテンツを充実化させ、新規のお客様を集めています。

では、どうやってオンラインコンテンツを作成するのか?

その具体的な方法をお伝えします。

まず、オンラインコンテンツには主に以下の3つがあります。

(1)オンライン相談会

(2)オンライン見学会

(3)オンラインセミナー

今日はこの中でも(1)と(2)についてご説明します。

3.1オンライン相談会

(1)のオンライン相談会とは、ZOOMやチャットワーク、FaceTime等を使用し、テレビ電話にてお客様からのご相談を受けることです。

ここでのポイントは、

・使用するツールの使い方を説明すること

・あらかじめ相談内容をヒアリングしておくこと

の2点です。

大前提として、営業がオンラインツールの使い方をマスターしていることが条件になります。

これについては、営業からは否定的な意見が出ることがしばしばありますが、今後の時代の流れを踏まえても、これを機に使用できるようになっておく必要があるでしょう。

ZOOMの場合、ミーティングルームの作り方、入り方・招待の仕方・画面共有の仕方さえ理解しておけば問題ありません。

また、あらかじめお客様の相談内容をヒアリングしておくことで、それに応じた資料をもってご説明することができます。

ですので、HPの申込フォームには、「ご相談内容」という項目を追加します。

たとえば、

・リフォーム費用について

・リフォーム工期について

・補助金、ローンについて

・間取り変更について

などが挙げられます。

自宅にいながら相談をすることができるので、お客様にも時間の余裕ができますし、営業も時間をとられすぎることがありません。

3.2オンライン見学会

(2)のオンライン見学会とは、先ほどと同じく、ZOOMやチャットワーク、FaceTimeを用いて、モデルハウスやショールームの見学会を行うことです。

ここでのポイントは、

・撮影の際は、極力部屋全体が映るように撮影すること(局部的×)

・オンライン上であってもお客様のニーズヒアリングを行いながら案内すること

の2点です。

よく、あらかじめ撮影したモデルハウス案内の動画をお客様にお送りされている会社様がありますが、これではやり取りが一方通行になってしまいお客様の満足度を上げることが難しいためオススメしません。

ですから、(音声なしで)モデルハウス全体の撮影を行い、その動画をZOOMやチャットワークで流し、お客様と共有しながら案内を行うことをオススメします。

こうすることで、お客様のニーズを聞きながら案内を行うことができる上に、動画を巻き戻したり、一時停止させて、重点的に説明することも可能になります。

この方法であれば、お客様のニーズを把握することができる上に、満足度を高めることができるので、次アポを獲得しやすくなります。

ここまでお話したことは、オンラインコンテンツのごくごく一部ですが、まずは(1)と(2)の2つのコンテンツを作成してみてはいかがでしょうか?

これはスピード勝負です。クオリティは、後から上げていけば問題ありません。まずはオンラインに取り組んでいることをHP上で謳うことから始めましょう。

それによって、取り組んでいない会社との差別化ができる上、反響を得るためのルートが1つ確立されます。

4.終わりに

これまで読んでみていかがでしたでしょうか。コロナ時代に集客に苦しんでいるとは思いますが、このような時代だからこそ時流に適応して経営をしていかなければなりません。

もし、これからの時代に不安を感じられる経営者様、経営陣様がいらっしゃいましたら、是非一度我々の無料経営相談を受けてみませんか?

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最後までお読みいただいてありがとうございます。