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小工事を捨て、1000万円クラス増改築営業一人1.2億円

セイズ 株式会社  代表取締役 及川 達也 氏

セイズ 株式会社  代表取締役 及川 達也 氏

東京都葛飾区で新築戸建て分譲事業を主力とし、2001年の創業以来、地域密着型の経営をすすめ競合会社がひしめく都内で年商20億円を超える住宅不動産会社へ成長。
同社の経営理念は、「本物を追求する」。それに沿うものとして新築戸建ては基本性能である断熱耐震性を高めることにこだわる。そのひとつの成果として全国規模の表彰制度である「ハウス・オブ・ザ・イヤー・イン・エナジー」を4年連続で受賞している。
そして、2015年にメンテナンスとさらなる業容拡大に向けて、住宅リフォーム事業を立ち上げた。

船井総合研究所との関わり

Before

メンテナンス対応とさらなる業容拡大を目指して住宅リフォーム事業を立ち上げたものの、思っていた以上に小額工事の案件が多く、収益が上がらずに不採算部門となってしまった。また、自社の強みである断熱や耐震技術を活かせないために他社との価格競争も激しかった。
その状況を変えるべく、新たに立ち上げたのが予算1000万円以上の断熱耐震を施す戸建てリノベーション事業だった。

Action

船井総研の「増改築ビジネス研究会」に入会し、支援も依頼。戸建てリノベーション事業を立ち上げたものの見込み客の集客法や効果的な営業方法が分からなかったためです。まず取り組んだのは見込み客を集めるための戸建てリノベのモデルハウスづくりです。そのために中古戸建を仕入れ、実際にフルリノベーションをしました。そして、ここへの集客活動で見込み客も安定して確保できるようになりました。

After

フルリノベーションの提案は、坪単価をとり入れた定額制とし、契約までの見積作業が不要となりました。それによりこれまで忙殺されていた見積作成業務がなくなり、お客様の提案活動に多くの時間を使えるようになりました。それが契約率20%を超える高い成約率につながっています。これまでは店長などメンバーは忙しいだけで採算が上がらないため疲れ暗い表情をしておりましたが、今ではやりがいを感じて明るくイキイキと仕事をしています。戸建てリノベモデルハウスをオープンして、まだ半年ですが受注1億円を超えました。立ち上げ初年度で2億円を超える見通しです。

売却型リノベモデル1棟で受注2億円超!
わが社の「持ち家戸建てビジネス」立ち上げ成功の軌跡

私は地元の東京都葛飾区で不動産売買仲介業から始めました。そのときから地域密着型の経営をすすめてきました。今は新築戸建て事業を主力としていますが、地元の住宅不動産会社のなかではおかげさまで一番の販売実績を上げるまでになりました。
ただ、これからは新築戸建ての着工数が全体的に減少していくことは明らかになっています。そのためにも新たな事業をつくらなければいけない。そして、地元で愛さる会社になっていくためにはこれまでにお引き渡しをしたお家のメンテナンスにも力を入れていかなければいけません。
そこで、次の事業の柱として考えたのが、住宅リフォーム事業です。また、さらにその先に中古再販事業も考えています。

ところが、実際に住宅リフォーム事業を立ち上げると思わぬ事態となりました。とにかく忙しくなったのです。50万円以下の小工事ばかりが増えたからです。小工事でも見積はしなければいけません。社員は見積作成に忙殺されることになってしまったのです。

社員は忙しく働いているのですが、小工事中心では利益が上がりません。そのために社内では利益がでないと言われる。これでは彼らのやる気が高まりません。社員が疲弊するだけの状態でした。

転機となったのは、船井総研のコンサルタントからも強くすすめられ、中古リノベモデルハウス用の物件仕入れを決めたことでした。そして、同時に自社の強みである断熱耐震性能アップを施す持ち家戸建てリノベーションに特化する専門店への転嫁を決めたことでした。

自社の強みを活かしたリフォーム事業を展開したい。それが社員のやる気にもつながります。それに地元で永く愛される会社を目指している当社としては、お客様と一生涯お付き合いができるリノベ―ションをしたい。そのために住宅の基本性能を高めるリノベーションを専門とする事業への転換を決めました。

さらに、同時に50万以下の小工事を捨てることも決めました。相変わらず反響はありましたが、お客様には当社では施工しないことを伝えお断りしました。

人員を増員することなく同じ体制で小額工事中心から1000万円クラスの戸建てリノベ専門店へと業態転換するには、忙しい原因となっていた小額工事を捨てるしかありません。今では正しい決断だと思っていますが、そのときは勇気がいりました。

そうしていよいよリノベモデルハウスがオープンします。それからは毎月集客のためのイベントを開催するようにしています。おかげさまで見込み客の安定的な集客に成功しています。さらに、営業システムとして
・見積不要の定額制リフォーム商品化システム
・耐震断熱の強みを伝えるコンセプトブック
・リフォーム時期を確定するスケジュール提案
・予算を把握するための資金提案
などを整えていきました。
これらの仕組みのおかげで出会いから30日で受注できるようになり思っていた以上に受注は順調にあがっています。また、定額制リノベーションを提案しているために見積不要で契約をいただいています。そのため、リフォーム事業部メンバーも今では見積作成に忙殺されるようなことはなく、見積不要で契約をいただいています。社内で不採算部門と見られていたのが、今では高生産部門になりました。さらなる成長を目指し、これからの事業展開を楽しみにしています。

会社名 セイズ株式会社
代表者 代表取締役 及川達也 氏
本社 〒124-0012 東京都葛飾区立石7-5-3
創業 2001年
設立 1991年
年商 22億円(2018年度)
社員数 25名(2018年2月現在)