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「主導権を取るスケジューリング営業」

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1000万円クラス増改築ビジネス参入セミナー
日程◆2019年3月6日(水)
https://lp.funaisoken.co.jp/fhrc/seminar/043523_lp/

こんにちは。船井総合研究所の井手聡です。

今週のテーマは
「主導権を取るスケジューリング営業」です。

≪今週のポイント≫

◆ポイント1
買ってもらう「接客」ではなく、売る「営業」を

◆ポイント2
売るためのシナリオ、「スケジューリング営業」

◆ポイント3
「買うプロセス」の不安を解消して、主導権を取る

それでは、それぞれのポイントについて解説しましょう。

◆ポイント1
買ってもらう「接客」ではなく、売る「営業」を

リフォーム営業で最も大事なことは何かと問われれば、
私は、「主導権」と答えます。

主導権とは、文字どおり、主体的に導く権利。
お客様に言われたとおりにするのではなく、
こちらがお客様を導いていく営業スタイルです。

しかし、多くの営業マンは、主導権など意識していません。
引合いがあったら、とりあえずお客様の要望を聞いてみる。
それをもとに、プランと見積を作成・提出して、「どうですか?」。
これで、一応、お客様対応としては成立してしまうのです。

しかし、これは「営業」ではなく「接客」です。
運良く「買ってもらう」ことはできるかもしれませんが、
営業とは、買ってもらうのではなく、「売る」こと。
必需品とはいえないリフォームを「売る」ためには、
お客様を力強く導いていくスタイルが必要なのです。

主導権の有無で、契約率には、天と地ほどの差が出る。
何人もの営業マンと接してきた私は、自信を持ってそう言い切れます。

◆ポイント2
売るためのシナリオ、「スケジューリング営業」

では、主導権営業に必要なものは、何でしょうか。
それは、売るための「シナリオ」です。
つまり、契約までのプロセスを決め、そのとおりに商談を進めること。

特に、1,000万円クラス増改築という高額商品の販売には、
シナリオが欠かせません。

具体的手法をひとつ、紹介しましょう。
それは、リフォームのスケジュールを、お客様と共に構築すること。
モデルハウスの見学から始まって、セミナーによる知識習得。
その後、現場調査を経て、概算見積、設計契約。
そして、詳細プランニングを重ね、本契約。
着工前打ち合わせを終えたら、施工、そして引渡し。

このようなリフォームのプロセスは、売り手にとっては当たり前でも、
お客様にとっては不安要素のひとつ。
このように、丁寧に説明すれば、見通しが拓けて安心です。

そして、それぞれのステップを、いつ頃踏んでいくのか、
大まかにでもいいので、時期を設定していく。
このとき、いつ頃工事を終えて新しい住まいで生活を始めたいのか、
つまり、お客様の完工希望時期が明確ならば、
そこから逆算して設定してくのがポイントです。

これにより、お客様は、「ああ、設計契約や本契約をするかどうかは、
いつ頃に決めればいいんだな」と認識できます。
これは、テスト・クロージングのひとつ。
契約予定時期を共有して、商談を進めやすく、決断を促しやすくするのです。

最後は、それをもとに、次のステップのアポイントを取ります。
このとき、向こう2回分くらいのアポが取れれば最高です。
このような一連の作業を、「スケジューリング営業」といいます。

◆ポイント3
「買うプロセス」の不安を解消して、主導権を取る

今後は、このレールに乗って、一緒に旅を進めましょう。
途中、これらの駅がありますが、それぞれ何時何分に到着しましょう。
そのように導いていくスケジューリング営業は、
主導権営業のわかりやすい形です。

実際、1,000万円クラス増改築の受注に成功した営業マンに、
うまくいった要因は何かを尋ねると、かなりの確率で、
「お客様とスケジュールが共有できたこと」と答えてくれます。

1,000万円クラス増改築は、お客様に過去の購買経験がない商品。
だから、お客様は、買うプロセスに、不安を抱いています。
その不安を解消する形で、お客様をこちらのペースに乗せていく。
いきあたりばったりの接客的対応との差は歴然でしょう。

スケジューリング営業を、ぜひ徹底していただきたいと思います。

最後までお読みいただき、誠にありがとうございます。
来週木曜日もお楽しみに!

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