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withコロナ時代の集客対策

いつもコラムをお読みいただきましてありがとうございます。

船井総合研究所 建設支援部の岩﨑と申します。

コロナウイルスの影響により、世の中が大きく変化し、今後も変化し続けていくと予想されます。簡単に言うと、10~20年で今後起こったであろう変化が2~3年で起ころうとしているということです。
そのような状況下で、少しでも皆様の経営のお役に立つような情報をご提供できればと考えております。
下記、3つのテーマでお話させていただきますので、ご一読いただければ幸いでございます。

コロナによる集客数の減少についての現状

コロナウイルスにより、大きく影響を受けたのはやはり集客だと思います。

 
Gluee株式会社による注文住宅事業者へのオンラインアンケート(有効回答数107件)によると、「新型コロナウイルス感染症による売上への影響は現時点で出てきていますか? 」という質問に対して、注文住宅事業者の57.1%が影響を受けると回答しています。さらに回答者の中で、約半数の52.5%が-20%程度の売り上げ減少が見込まれるという結果になったということです。

住宅業界の集客としては、チラシ、ポスティングなどのアナログが大部分を占めていますが、今回のコロナウイルスの影響により、デジタル化に拍車がかかっています。
各社、オンライン商談等開始している動きもよく見受けられます。
この時代の変化において置いてかれないよう、変化に適応していくことが必須となっています。

withコロナ時代の住宅営業

コロナウイルスの感染が拡大し、時代が変わりつつある中で、今後の住宅営業はどのように変化していくのでしょうか。
 
1つ言えることは、お客様の来場ハードルが格段に上がったということです。

 
「コロナが完全に収まるまで、あまり人が集まる場所に行きたくない」
「この先の経済が不安なので、今は家を購入するのはやめておこう」

等々、お客様の心理状態は一変したかと思います。
新規獲得がより難しくなる中で、焦点を当てなければいけないのは、
再来促進になってきます。

今後は、「いかに新規を集めるかではなく、いかに再来客を増やすか」

これがキーワードになってくるのではないでしょうか。

再来促進の手法

今後の住宅会社の最重要課題は再来促進です。
 
コロナウイルスの感染拡大、競合他社の増加等、様々な要因により
新規獲得が以前より難航しています。

また、新規客を1人集めるのは、再来客を1人集める場合に比べ、
約5倍のコストがかかるといわれています。

よって、いかに再来促進に取り組まなければいけないかが明白ですね。
再来促進を行う手法として最適なのは、
「マーケティングオートメーション」の導入です。

理由として、WEB上の顧客の動向が把握でき、アプローチするタイミングが明確になるからです。導入していない企業様は、即ご検討された方がよろしいかもしれません。

それくらい、今の時代には欠かせないツールとなってきています。

まとめ

最後に今回のお話をまとめさせていただきます。
Withコロナ時代の住宅営業のキーワードは、
「再来促進」です。

今後は、「いかに新規客をとるのかではなく、いかに再来客をとるのか」
この考え方を1つ念頭に置いておいていただければと思います。
非常に重要なので、もう一度お伝えします。

今後は、「いかに新規客をとるのかではなく、いかに再来客をとるのか」です。

再来促進の仕組みを整えることが、今後、激化していく企業競争を勝ち抜く道となるでしょう。
本日は、ご一読いただき、ありがとうございました。
こちらのコラムの内容で、何か気になる点、ご相談等ございましたらご連絡いただければと思います。

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