営業マン育成にお困りの方へ ~動画を活用した営業マン育成手法をご紹介~

突然ですが、現在自社の営業マン育成に関して、

「自信を持ってうまくいっている!」と言い切れるでしょうか?

少しでも育成に関してご不安な点があるのであれば、どうぞ続きをお読みください。


こんにちは。船井総研の濱中でございます。

本日は新人営業マンの育成に関して、お役立ち情報をお届けさせていただきます。


今回のお役立ち情報は「営業マンの育成には動画マニュアルを活用すべき」というものです。




4月を迎え、新人の営業マンが入社された企業様も多いかと思います。


当然採用したからにはいち早く成長し、売上に貢献できるように育てていかなくてはならないはずです。


しかし、思っているよりも育成に時間がかかってしまう企業様が多いのも事実です。



それはなぜなのか?


理由は3つあります。





新人営業マンが成長しない第一の理由は、「営業の全体像が中々理解できない事」です。

通常何かをやろうとするときは、まずゴールを明確にし、取り組むかと思います。

ゴールが明確であるからこそ、そこに行くまでの細かい工程をイメージすることができ、1つ1つ落とし込むことが可能になります。


しかし住宅営業の場合、契約というゴールに対して何が必要なのかを明確にせずに、マニュアルを覚えたりトークを暗記したりする営業マンが多すぎるのです。


さらに営業マンの指導をするとき「大体こんな流れで~」と教えてしまっていませんでしょうか?

ゴールも明確に分からず、ふわっと教えられてしまう・・・


このような事が当たり前のように行われてしまっているのです。


経験者ならまだしも、未経験者、とりわけ新卒の方は社会人経験もないので、

「明確にこうしましょう」という指導が無ければ、イメージもできず中々実践することが出来ないのです。


イメージが湧いていないから、不安そうな態度が出てしまう・・・
それをお客様が感じ取り、心を開かず話が中々深まらない・・・
そのお客様の態度をみて、余計不安になってしまい・・・

このような負のスパイラルが営業の現場では起こってしまっているのです。

ではどうすればいいのか?


それは、お客様と話し出す瞬間から契約をいただくまでのフローを細分化し、全てを一つずつ細かく説明してあげればいいのです。

当たり前のことのようですが、実際にできる会社は一握りです。だからこそ、やればすぐに結果が出るようになります。





営業マンが成長しない第二の理由は、「情報のインプット量がそもそも足りていない」という事です。

情報とは単にローンに関する知識などだけではなく、

「こんなお客様はこうしたほうがいい」といった営業ノウハウも含めてです。


何故インプットが足りていないのか?


それは社内の情報交換・営業ノウハウの共有が活発に行われていないというのが理由です。


特に、「このお客様はこんな問題を抱えていましたが、このような方法で解決することができた」という成功事例の共有が重要になります。


イマドキの新人は「受動的」な方が非常に多くなっています。

なので、会社や上司の方から情報共有の場を作り、教えてあげないと中々聞いてくることが無いかと思います。


「自分で聞きに来いよ・・・」


そう思われるかもしれませんが、それだと育成スピードは中々上がりません。

割り切って、新人が情報を聞ける場を設けてあげる事が今の時代には必要になってきているのです。





営業マンが成長しない第三の理由は、「訓練の量が足りていない」という事です。


新人が最短最速で成長するには、

・インプットした知識を、できる限り沢山アウトプットする事
・そのアウトプットに対して上司がきちんとフィードバック・アドバイスをしてあげる事

この2つが重要です。


ちなみにここでいうアウトプットとは、営業のロープレであったり、商談後のアドバイスのことを言います。


いくらたくさん知識を詰め込んでも、現場で使えなければ意味がありません。
なのでロープレなどを実施し、現場で使えるようにアウトプットを繰り返さなければなりません。


しかし多くの会社の新人営業マンは、ロープレの量が足りていないことが多く、さらにフィードバックをもらう機会も少ないのです。


様々な住宅会社の経営者・経営幹部の方と営業マンの育成についてお話をさせていただく機会がありますが、

「うちはロープレやらせていますよ!」とおっしゃる会社でも、ロープレは新人任せにしてしまっていることが少なくありません。


しかし、ロープレというものは「上質なフィードバック」とセットで初めてその効果を発揮します。


新人同士だけのロープレをすると、変な癖などがついてしまう事があるため、しっかり見てアドバイスをしてあげなければならないのです。





再度整理すると、営業マンが成長しない理由は以下3つになります。

①「営業の全体像が中々理解できない事」
②「情報のインプット量がそもそも足りていない」
③「訓練の量が足りていない」


この中でも一番最初に課題になってくるのは、


①「営業の全体像が中々理解できない事」になるかと思います。


イマドキの新人社員は、形にして覚えさせてあげないと中々自発的には覚えてこないものです。

ましてや「現場で覚えろ!」「背中を見て覚えろ!」などと言ってしまうと、どうしていいのかわからなくなってしまうものです。


しかし考えている以上に、営業の全体像を明確に示すという事は難しいことなのかもしれません。


実際に現場で1つ1つ細かく見せ、指導したとしても、どうしてもイレギュラーなどが入り込んできてしまい、うまく指導できないことが多いのではないでしょうか?


ではどうすれば良いのか?


それは、「まず正解となる全体的なフローを決定し、それを詳細なフローごとに分け、マニュアル化し、細かく覚えてらもう」という事をすればよいのです。


しかし、この時ポイントがあります。


それは、マニュアルは「紙」で作成するのではなく「動画」で作成するという事です。


新人営業マンはYoutube世代です。つまり動画を見てインプットをするという事がメインになっている世代という事です。


この世代に紙のマニュアルを渡して「覚えてこい!」というのはとても非効率になります。


しかも、動画だと「抑揚」「間」「どこで盛り上げるのか?」などが一目瞭然なので、営業経験がない若手でもイメージを明確にすることが可能になります。



しかし、ただ単に営業トークを動画化すればよいのかというとそうではありません。


動画マニュアル作成のポイントは、「なぜこう話すのか?なぜそうなっているのかという背景の解説動画」とセットにすると圧倒的効果を発揮するということです。


ただ単に営業トーク動画だけだと、新人の場合何がポイントなのかがわからないので、理解に時間がかかってしまう事が多いのです。

・なぜこういうトークになっているのか?
・ポイントは一体何なのか?

というところまでしっかり解説をしている動画とセットで見る事により、理解のスピードも格段に上がり、実践できるようになるまでの時間を短縮することが出来るのです。




以上が今回のお役立ち情報になります。


新人営業マンの育成においては

・イマドキの新人営業マンの育成には動画を活用しましょう!
・動画を作る際は、営業フローを細かく細分化し、全てに対応する動画を作成する事
・そしてトーク動画と解説動画は必ずセットで作成し、徹底的に覚えてもらう事

の3点を実施していただくと、ハイスピードで育成が可能になります。

さらに動画を活用すれば、情報のインプットもスムーズに進める事が可能になります。


これは私たち船井総研が、お付き合いさせていただいている全国100社以上の住宅会社の営業マン育成ノウハウを元に出した結論になります。


ただ、このようなお話をさせていただくと、


「とはいっても作成する時間がない・・・」
「どんなコンテンツがあればいいのかもわからない・・・」
「そもそもノウハウが体系化されていないよ・・・」

上記のようなお声をいただくことが多々あります。


そこで今回、船井総研の営業マン育成ノウハウを活かし、住宅営業における必要なトーク・知識等を終結させた動画の自習システムを作成させていただきました。


すでに多くの企業様にご使用いただき、自社の営業マン育成にお役立ていただいております。


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営業マンの育成にお困りの方、動画での自習システムにご興味のある方は、下記のURLよりご相談いただければと思います。

・新卒社員が入社したんだけど、どうやって育成しようか悩んでいる
・この時期、若手の育成をどう進めようか困っている
・伸びない若手営業マンがいて、研修を受けさせたい
などなど、些細なご相談もお申し付けください。

【ご相談・問い合わせフォーム】
URL:https://lp.funaisoken.co.jp/mt/fhrc/inquiry-lowcost.html



以上
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