最短最速で新人営業マンを育成する方法

 
いつも大変お世話になっております。
船井総合研究所の濱中です。

本日は、
「新人営業マンを最短最速で育成するための最も重要な事」についてお伝えしたいと思います。

新人営業マンを最短最速で育成するためには、ある1つのことを徹底的にやってもらう事が重要です。

本日はその「ある1つのこと」についてお話いたします。

この記事をお読みの経営者の方々も1度くらいは「もっと早く営業マンが育成出来たらな・・・」と思われたことがあるかと思います。

私共がコンサルティングをする中でも、営業マンの「育成」に関するお悩みはよくご相談させていただく内容となっております。

そもそも新人営業マンがある程度「育ってきたな」と思うレベルとは、具体的にどのような状態をイメージされるでしょうか。

まず最低ラインとしては「自力でアポイントを取ることができる状態」と定義できるかと思います。

アポイントを自分一人の力でとることができるようになれば、営業マンとしての「初級レベル」はクリアしたといっても差し支えありません。

そこで今回は、どうすれば新人営業マンが自力でアポイントを取得できるのか?についての方法をお伝えいたします。

営業マンとしての成長は、まず「確度の高いアポイント」を自力で取れるようになることからのスタートになります。

「確度の高いアポイント」とは、キャンセルの可能性が低いアポイントのことです。
逆に、いわゆる「とりあえず次また会ってください」というようなニュアンスのアポイントは「とりあえずのポイント」と言えます。

とりあえずのニュアンスでアポイントを取ってしまうと、お客様から次回の商談キャンセルのご連絡をいただいてしまう可能性が非常に高くなってしまいます。

なぜなのか?

それは、「とりあえずアポ」は、次回お客様がわざわざ来店される理由が無い、もしくは弱いため、「別にいかなくていいかな・・・」と思われてしまうからです。

お客様も非常に忙しい中で、ご来場されているかと思います。
「よくわからないけど、とりあえずまた行ってみようか」と思うほど時間に余裕のある方は少ないはずです。

アポイントは必ずお客様が次にまたご来場される理由が明確でなければなりません。次に来なければならない理由が明確であればあるほど、キャンセルの可能性を下げることができます。

では「次にご来場される理由が明確な状態」とはどのような状態なのか。

それは、
①家づくりを一歩前に進めることができない課題が明確であり、
②どう解決すればいいのかおぼろげながらもなんとなくの方向性は理解している状態
のことを言います。

課題解決の方法が明確でなくても、大体の方向性はきまり、解決の糸口さえ発見できた状態であれば、

「次また相談しよう!」と思い、再度ご来場される確率が圧倒的に高まるというわけです。

つまりアポイントは「とりあえずのアポイント」ではなく、「お客様の課題解決のためのアポイント」でなくてはならないのです。

新人営業マンを最短最速で育成しようと思うならば、いかに「お客様の課題解決のためのアポイント」を取れるようにするかという事が重要になります。

ではどうすればいいのか?

それは商談中にお客様から不安や悩み、課題となりそうなことが出てきたときに

「もしそのご不安が解決できそうであれば、家づくりは安心して一歩前に進めることが出来そうでしょうか?」というテストクロージングを入れてあげる事。

これだけを徹底的にやらせる。
これだけです。

結局営業とは、「お客様のご不安の解消」という事に尽きるかと思います。

しかしお客様の感じられている不安は、通常は1つではなくいくつもあり、どれが自分にとって一番重大な不安なのかお客様自身も明確にご理解されていない場合がほとんどです。

営業マンの仕事は、どのご不安が一番重いものかを見極め、解決の糸口を提示することと言えます。

お客様が、一番重い課題が解決できそう!と感じられれば、その他の不安というのは案外消えてしまう事も多いかと思います。

なので商談中、特に初回商談中に一番重い課題を見つけなければいけないわけですが、

新人営業マンは何か課題や不安が出てきたときに、その話題から逃げてしまう事があります。

特に今まで対応したことが無いような問題に遭遇した際に、

「ほかに何かご不安に感じられることはございますか?」という風に話題をずらしてしまうことが散見されます。

これでは不安解消に向けての話し合いになっていないので、アポイントを取ろうとしてもなかなかとることができないかと思います。

お客様からご不安が出てきた際には、状況など詳細をしっかり聞いたうえで、

「もしそのご不安が解決できそうであれば、家づくりは安心して一歩前に進めることが出来そうでしょうか」

というテストクロージングをし、そのご不安がお客様にとって最も解決しなければならない重大な問題なのかどうかを見極めることが重要です。

この一言を付け加えるだけで、お客様もご自身の一番解決しなければならない問題を理解することができます。

そして営業マンから

「ではこの問題についてどう解決していくのかを決めていきましょう!それでは次回は・・・」というような発言が出れば、

必然的に「課題解決のためのアポイント」になってきます。

お客様から何か不安が出てきた場合には、

必ず「もしそのご不安が解決できそうであれば、家づくりは安心して一歩前に進めることが出来そうでしょうか」という一言を付け加えさせる。

これさえ営業の現場で徹底させることができれば、新人営業マンのアポイント率は向上し、育成を最短最速で行う事が可能になってきます。

一言付け加えてもらうだけなので、すぐにでも実践できるかと思います。
是非明日から現場で実践していただければと存じます。

【追伸】
その他の営業マンに関する育成ノウハウについては、下記URLに無料レポートがございます。ぜひお読みください。

今後も営業マンの育成に関する「今すぐ現場で使える」情報をお届けしてまいります。

本日はお目を通していただき誠にありがとうございました。

次回もよろしくお願い申し上げます。

船井総研 濱中

最新の成功事例レポートはこちら