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リフォーム

増税後のリフォーム集客に有効なマーケティング施策4選

 
こんにちは。船井総合研究所の齋藤勇人です。
今週も最新コラムをお送りします。
今週のコラムテーマは「消費税増税後のマーケティング施策4選」です。

消費税10%への増税まで1ヶ月を切りましたが、全国各地のリフォーム会社様にご訪問していると、直前での駆け込み集客への対応や、増税前の工事完成に向けて忙しくなさっているところも少なくないようです。そのような中でも経営者の頭によぎるのは「駆け込みが終わった後、増税直後の買い控え等による集客の落ち込み」という不安ではないでしょうか。

弊社クライアントの過去の傾向を分析してみると、2014年の消費税5%8%の際は、増税直後から3~4ヶ月間の集客ペースは概ね3割程度減少していました。

この落ち込み自体を完全に防ぐことは難しいのですが、増税直後にしっかりとマーケティング対策をしておくことによって、その後の集客の戻り方に差が出るようです。

ぜひ、適切な施策を講じておくことで集客不振に悩まないための備えをしておきましょう。

今回お伝えする施策は以下の4点です。

1.OB客からの集客を底上げする「OB感謝祭イベント」開催
2.競合他社も販促を控えるタイミングだからこそ、逆張りの「オープン販促
3.WEBマーケティングは「AI活用」で伸ばせる
4.知らないともったいない!政府の増税対策を有効活用

では、以下でそれぞれの詳細を解説していきます。

1.OB客からの集客を底上げする「OB感謝祭イベント」開催

皆様の会社のリフォーム事業のOB顧客数は何件でしょうか?そのうち1ヶ月間にリピートオーダーをしてくれるのは何%でしょうか?この比率が2%未満、すなわち「1000件のOBがいるのに平均月リピート件数は20件に満たない」という会社は、新規の集客が落ち着いたタイミングにこそOB向けの販促に力を入れましょう。

OBリピート率は「前回工事の満足度」と「日頃の顧客接触状況」で差が出ます。新規のお客様と変わらない客単価でも、月間OBリピート率が3%を超えている企業は意外とたくさん存在しています。それらの会社の多くが実践しているのが「OB顧客への還元イベント」を活用した顧客接点の再強化の取り組みです。

OBリピート率が安定的に高い会社ほど、年数回のOB限定感謝祭を実施しているのですが、ポイントは「その場で売り込みをしないこと」だそうです。OBのお客様が喜びそうなプレゼントや企画をふんだんに用意して、招待状というかたちでDMを発送、さらに各営業担当者や店舗スタッフから電話でお誘いをすれば、2日間で全OB顧客数の15%の来場を実現することが可能です。実際に来店を促し、会社とOB顧客との接点を再度作ることによって、その後のOBリピートが着実に増えていきます。

2.競合他社も販促を控えるタイミングだからこそ、逆張りの「オープン販促

増税直後など、消費者が買い控えをすると予想される時期には、多くの会社が同様に販促に対して後ろ向きになります。マーケティングコストのかけ方の最適化という観点では一理あるのですが、あえてそのタイミングで「逆張り」の積極販促をすることによってマーケットで独り勝ちをすることができます。

おすすめなのは「当たる集客イベント」として鉄板の「オープンイベント」です。新規出店に限らず、店内の展示商品やレイアウト、あるいは一部外観も刷新して「リニューアルオープン」と謳っても良いでしょう。とにかく不況期で一番失敗するのは「何事も中途半端にやること」です。抑えるなら思い切って抑える、攻めるなら思いっきり攻める。成果に繋げるには、どちらか両極端を極めるほうがかえってちょうど良いと言えます。

3.WEBマーケティングは「AI活用」で伸ばせる

今や多くのリフォーム会社様でもGoogleアドワーズを利用してのWEB広告を実施されていることでしょう。「出稿エリアと入札するキーワード、対応する広告文とクリック先のページを設定し、入札金額を決めて出稿する」というシンプルな仕組みではありますが、WEB広告の機能やバリエーションはすさまじいスピードでアップデートされています。

その中でもリフォーム会社様の中で成果が出ているのが、

(1)自社サイト訪問者や訪問ページの内容に応じた特定のユーザーに、指定した広告をピンポイントで配信する「リターゲティング広告」
(2)AI設定で反響に繋がりやすいキーワードを自動で入札単価調整する「自動単価調整」や反響に繋がりやすい広告文を自動生成するタイプのレスポンシブ広告

の2つです。どちらもGoogleの学習機能によって非常に高い精度でターゲティングや広告配信形式がなされる優れた仕組みですので、何年も前からワンパターンのリスティング広告運用を続けている会社は、この機会に活用してみることをおすすめします。

4.知らないともったいない!政府の増税対策を有効活用

中小企業であれば、経済産業省の採択により進められている「キャッシュレス・消費者還元事業」は要チェックです。2019年10月~2020年6月までの期間、キャッシュレス決済(クレジットカード、電子マネーなど)の5%が国から消費者にポイント還元されるという事業です。お客様にこのポイント還元が適用されるためには、(1)キャッシュレス決済ができる環境整備(決済代行会社との提携、決済端末の設置)と、(2)キャッシュレス・消費者還元事業加盟店登録が必要です。本制度は中小企業に対象が限定されているものであり、大手ハウスメーカーや家電量販店との差別化としても活用できるものです。まだ未対応の会社はぜひ申請を進めましょう。

詳しくはこちら「キャッシュレス消費者還元事業」
https://cashless.go.jp/

また、同じく10月1日以降から発行開始の「次世代住宅ポイント」も見逃せません。国が定める次世代住宅基準を満たす設備機器や建材をリフォームで取り付けた場合、その仕様に応じて最大30万ポイントがお客様に付与されます。このポイントは同事業において指定された商品(家具家電、食料品、その他雑貨類)と交換できます。

「政府が応援!最大30万円相当の次世代住宅ポイントを活用してお得にリフォームしましょう」などのようなかたちでチラシやHPなどで訴求してみてはいかがでしょうか。

◆最後に

今回の消費税増税は、リフォームの繁忙期である秋シーズンに重なるという点で、どのように集客対策をするかによって年間の業績への影響も変わってくることでしょう。

ぜひ、このタイミングだからこそ積極的なマーケティングに取り組んでいただきたいと思います。

以上、「増税後の集客対策に有効なマーケティング施策4選」についてお伝えしました。
来週木曜日もお楽しみに!

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