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リフォーム

業界未経験の女性営業2名で、リフォーム売上+1億円を達成した会社様の事例紹介

 
◎業界未経験の女性営業2名で、既存事業+1億円を達成した・達成できたポイント

今回ご紹介するのは、福岡県の株式会社H・T・F様です。
1Day Reformに取り組んで、既存事業+1億円を達成することができました。
特筆すべきは業界未経験の女性営業2名で、しかも残業時間を短縮しながら、
大手リフォーム会社が近隣にある商圏で+1億円を売り上げた事です。

元々は、畳を作って卸すという一般的な地方の畳屋さんを営んでいました。
その業務の中で内装や襖、お家の修理を取り扱っていたというのが、
株式会社H・T・F様のリフォームの始まりです。

そんな中畳の市場は年々縮小していき、危機感を感じ、本格的にリフォームのチラシを自社作成
しましたが、当時は「何でもできます」リフォームで、反響がほぼなかったそうです。

このような状況下で、「専門店にする」「建築知識が少なくても工事できる」「女性でも施工負担が少ない」
「今までの修理経験を活かせる」リフォームということで1Day Reformに取組み始めました。
その際には、商圏は絞り込み、取扱うリフォームの単価も落としました。

ではなぜ、1Day Reformに取り組むことで売上+1億円を達成できたのでしょうか。

それは、1Day Reformに取り組むと、

(1)低単価商品は、発生頻度が高く集客に苦労しない
(2)施工に掛かる時間が少ない(見積作成も職人手配も工期も)
(3)他社と相見積もりになりにくい

という効果を享受できるからです。

では、株式会社H・T・F様の取組みをご紹介したいと思います。

住設機器交換を集客の中心にした

10万円20万円予算帯の住設機器と言えば、トイレ・洗面台・レンジフード・給湯器などで、
大工工事が絡むような大きな工事に比べ、専門的な知識はあまり必要とならず
現場調査も見積作成も施工も非常に簡単です。
その上、このような工事は一般的なリフォーム会社様や工務店様では単価が低く、粗利額が少ない(粗利率ではなく)
ことから積極的に狙わない商品なのです。
このような商品をメインに受注しているので、施工負担が少なく、相見積にもならず効率的に売上を上げることができたのです。

株式会社H・T・F様はこのような住設機器交換が全案件の約半分を占めています。
しかも案件数が少ないということはなく、安定して約70現調/月を獲得しているのです。

ではどのようにして、安定して集客しながら、住設機器交換を増やしていったのかというと、
ズバリショールームに秘訣があります。

住設機器交換を増やす効果的なショールームづくり

ショールームを作る上では、以下のようなポイントを押さえることが重要です。
それは、
(1)適正な展示台数の設定
(2)来店客のショールーム導線を意識した配置
(3)住設機器交換を依頼したくなるような価格設定
などです。

展示台数の設定は、業態を問わずリフォームなら全て同じ台数で良いというわけではないのです。
業態によって展示台数は全く変わってきます。
株式会社H・T・F様では、10万20万円予算帯の住設機器交換を集客のメインとしているので、
トイレの台数が最も多いです。
ショールームをお考えの皆様も是非ここにはこだわっていただきたいと思います。

来店客のショールーム導線を意識した配置は、お客様に何を見てもらいたいか、
何に強いと思ってもらいたいか考えて、作っていく必要があります。
そのために、受付や住設機器をどこに配置するかが非常に重要となるのです。

住設機器交換を依頼したくなるような価格設定ですが、
リフォームの住設機器を販売しようとした時、
工事費を含めた値段はいくらなのか?
値段が上がると機能や性能はどう変わるのか?
がお客様にとってわからないと購入されることはありません。

以上のようなことを踏まえて価格設定を行うことで、
住設機器交換は増えるのです。

以上参考にしていただき、貴社のリフォーム事業の成功のため取り組んでみて頂けると幸いです。

ショールームの秘訣に関しては、文章では中々伝わりにくかった点もあるかと思います。
百聞は一見に如かずということで、
今回1度限り、株式会社H・T・F様のショールームを見学できるツアーの開催が決定しました。
ショールーム設置の秘訣を学びたい方、
業界未経験の女性営業が無理せず売れた秘訣を学びたい方、
今後の開催の予定はございませんので、この機会に是非ご参加ください。

以上、「商圏人口7万人、業界未経験の女性営業2名で、リフォーム売上+1億円を達成した会社様の事例紹介」でした。
来週木曜日もお楽しみに!