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リフォーム

「これからのリフォーム業界のマーケティング戦略と営業に必要な視点とは」

 
こんにちは。船井総合研究所の西村 諒です。
今週も最新コラムをお送りします。
それではご覧ください。

これからのリフォーム業界のマーケティング戦略と営業に
必要な視点のキーワードは
「ライフサイクルに対応する」です。

「ライフサイクルに対応するとは」

ライフサイクルという言葉を耳にした事はあるでしょうか。
ライフサイクルとは、消費者の「意識成熟度(賢くなる度)」のことです。
船井総研では、戦略について考えるときに
このライフサイクルを重視しています。

ライフサイクルは
導入期→成長期→成熟期→展開期→安定期
と推移していきます。

リフォーム業界は既に成熟期に入っていると言われています。
成長期から成熟期に入ったことで、また今後さらにライフサイクルが進んでいくと
お客様の姿は次のように変わっていくと考えられています。

<成長期~成熟期>
他人と同じものくらいは買いたい

<成熟期>
流行に乗りたい

<成熟期~展開期>
私らしさを探したい

<展開期~安定期>
自分にあったものを探し出す

<安定期~>
お客様が二極化する

簡単にまとめると
他の人と同じが良い→他の人と違うのが良い→自分流をコーディネートしたい
となっていきます。

つまりライフスタイルが進むほど消費者のニーズは具体化されるようになり、
そのニーズはいずれ二極化され
「上質さ」を求める消費者と
「気軽さ」を求める消費者に
分かれるようになっていきます。

実際に、リフォーム業界よりライフサイクルが進んでいる
「衣」「食」の業界では、ライフサイクルが進む中で、
この二極化が進んでいます。

お客様の姿が変化していく中で集客をする、営業で結果を出すためには、
ライフスタイルにあった品揃え・接客をすることが求められます。

集客・接客でライフサイクルに対応するとはどのようなことかというと
営業・接客の中でお客様にアピールすべきものを変化させていくということです。

アピールするべきものは、
<導入期~成長期>
(1)ひたすら商品紹介
<成熟期~展開期>
(2)価格帯別商品紹介
<展開期~安定期>
(3)予算感覚を持ち出したお客様に対し予算帯別品揃えを提案
<安定期前半>
(4)基準ごとの絶対価格の押さえ込み生活シーンの提案
<安定期後半>
(5)コンセプト提案
と(1)から(5)に向けて変化していきます。

現在、リフォーム業界は成熟期ですが、
集客できて、人が育ち、生産性も高い企業さまでは
(3)以上、そして昨年の後半ころから(5)に取り組んでおり、
先を見据えた対応をされています。

これからのリフォーム業界でマーケティング・営業では、
ライフサイクルに対応してアピールするべきものを変えていくことが求められます。

このライフサイクルにあった対応をされている会社さまで
・業態・コンセプトの違う店舗を隣り合って出店し、両店舗共に売上を伸ばして30万商圏で10億円
・20万人商圏に業態・コンセプトの違う店舗を出店して3店舗で売上8億円
・ドミナント出店×コンセプトの違う店舗の出店で新規起ち上げから3年で0円から5億円
などの事例が生まれています。

興味を持っていただいた方、最新の事例を知りたい方はこちらもご覧ください!
【セミナー案内】
https://lpsec.funaisoken.co.jp/fhrc/seminar/048170_lp/

大変長文となりましたが、最後まで読んで頂きありがとうございました。
来週もお楽しみに!