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チラシ販促はもう広告費の無駄使いなのか!?

 
今週の業績UPのポイントは「チラシ販促はもう広告費の無駄使いなのか!?」です。

こんにちは。船井総合研究所の半崎泰生です。
今週も最新メルマガをお送りします。それではご覧ください。

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リフォームにおける生産性や収益性を高めるポイントは3つあります

・ポイント1「チラシとWeb販促の比率」

・ポイント2「反響数向上には店舗・チラシ・Web連動が必須」

・ポイント3「反響ルート別の販促コストの分析」

順に解説していきます。

・ポイント1「チラシとWeb販促の比率」

都市部の一部企業を除き、多くのリフォーム会社の集客媒体はまだ紙媒体の
新聞折込チラシが主流となっています。
しかし、今後はWebによる集客が増えてくることは明確で、地方企業でも集客
全体に占めるWeb反響比率が増加しています。

都市型では、Web販促が中心の住宅リフォーム企業(複合業態)もいますが多くは
ポータルサイトが中心であり、自社サイトで年間数億円の売上を計上する会社は
まだ少数派というのが現状です。

またWeb反響の特徴として、商圏エリアが非常に広いため遠方からの反響も多く、
多くの移動時間をかけて対応しているケースが見受けられます。

船井総研のリフォーム業績向上提案は、商圏設定を明確にし商圏内シェアを高めて
1番化していく戦略を採用します。
広く浅く売上を上げるのではなく、狭く深く地域密着でシェアを高めて自社商圏で
1番になり、1番には一番人が集まり、1番が一番利益がでる体制であるためです。

よって、Web販促も弊社では自社商圏内での集客にこだわり、商圏以外からのWeb
集客は行わない戦略です。

その中で、地方の年商3億円規模の企業がPPC広告、SEO対策を駆使し会社全体の
見積依頼数のうち2割程度を自社サイトから集客する事例が出てきています。

・ポイント2「反響数向上には店舗・チラシ・Web連動が必須」

企業様からよく、「圧倒的に集客できるWebサイトはないのか?」聞かれることが
ありますが現状、自社Webサイトの作りこみを行うだけで年間数億円分の集客が
できるWebサイト構築は難しいと考えています。

最近のお客様は、チラシを見て、Web検索をして、店舗をみて来店・問合せを
行います。
1つの媒体からアクションではなく複数媒体に影響を受けて問合せを行います。

よって、Webからの見積依頼数を向上させていくにはメディアミックス戦略が
必要と考えています。

近年は特に顧客の情報収集力が向上し、店舗・折込チラシ・Webの情報が連動
した魅力的な情報提供が行われていないと、魅力的な企業と認識されずお問合せ
を頂くことが難しくなっています。
各販促手法だけを上手に見せても、市場の成熟による顧客の情報収集力向上に
より実際の商品、商品提供する企業の体制・状況をみて判断されることが増えて
いるということです。

よって、全ての販促には「反響数向上には店舗・チラシ・Web連動が必須」と
なります。

・ポイント3「反響ルート別の販促コストの分析」

Webとチラシの反響媒体をメインにお伝えしてきましたが、他にも集客媒体は
あり上記2つ以外にも効果的な媒体はあります。

販促を行う上で共通の認識として必要なのは、新規見積依頼1件を獲得するのに
どれ位の経費がかかっているかを分析して、投資効果が高いものへ比重を高めた
販促活動を行うことです。

新規見積依頼1件獲得コストの目安は、Webは2万円、チラシは3万円(1/5000で
印刷折込で@6円換算)です。

販促媒体は、毎月必要な集客目標数に対して、各媒体の集客可能数、集客コスト
を見てバランス決定をすることが必要です。

ポイント1でお伝えしましたが、自社商圏にてシェアを高めていく戦略をとる
場合、まだWebだけで月間売上目標を達成するだけの見積依頼数を獲得するのは
難しい状況にあるため、折込チラシが一番高確率で安定する媒体になっています。

しかし今後は、自社商圏でもWeb集客が増えていくことが想定される中で、地域
密着でOBリピートを増やすリフォーム事業こそが安定していく秘訣ですので、
どの集客においてもリアルの店舗を活用した集客が不可欠となってきます。

よって、販促活動はテクニックだけでは難しい状況になり、ビジネスモデルを
中心に全てに連動する形で取組むことが必須である時代になっています。

皆様も反響を向上させるには、ビジネスモデルも含めた取組みを含めて取組んで
頂ければと思います。

◆最後に

リフォームにおける生産性や収益性を高める構造改革 令和元年、これまでの常識
や概念を一旦取り払い本気で取り組む皆さまが業績アップされることを楽しみに
しております。

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以上、「チラシ販促はもう広告費の無駄使いなのか!?」についてお伝えしました。
来週木曜日もお楽しみに!