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リフォーム

リフォームにおける集客マーケティングのコツ

こんにちは。船井総合研究所の生田目吉章です。

リフォーム業界も成熟期に突入
2020年までの2年間が勝負です
この期間に地域1番店シェアをしっかりとり
その後の業績をゆるぎないものにしなければなりません
リフォーム会社、工務店、家電量販店などの
競合がひしめくなか、これまでの延長線では
1番店シェアを取っていくのは困難な時代です

これらをかなえるのは、
ズバリ、「水まわりリフォーム専門店」です!
これまでの「何でもありの総合型リフォーム店」から
リフォームの中でも一番需要と顧客層が多い
リフレッシュ=水まわりリフォームに特化するのです。

「リフォームにおける集客マーケティングのコツ」について、要点をまとめると

水まわりリフォーム専門店という業態

リフォームはその価格帯や施工内容によって
3つのゾーンに分けることができます
20万円程度までのリペアゾーン
200万円程度までのリフレッシュゾーン
200万円以上のリモデルゾーン
これを自動車業界に置き換えると
軽自動車→大衆車→高級車
このようなイメージになります。

このなかでも特に需要、顧客層が一番多い
リフレッシュゾーンに特化していこうと言う事です。
これまでのリフォームと何が違うのか・・・
ポイントを3つに絞ってあげると
1.売上の70%をリフレッシュ工事で構成
2.フルオーダーリフォームからレディメイドリフォーム
3.商品MD=ショールーム=販促の連動

商品MD=ショールーム=販促

MD(マーチャンダイジング)とは簡単に言うと
商品化計画、品揃えのことです。
MDの5要素(数✕量✕幅✕質✕鮮度)
数:アイテム数
量:売れ筋予算帯のバリエーション
幅:価格幅(39.8~99.8万)
質:保証、自社施工、満足実績
鮮度:新商品、回転率、話題性
これらを踏まえて商品化することがポイントです。

ここで作成したMDに基づいてショールーム展示します
もちろん、ショールームの花形はキッチンですから
入口から入って一番目立つエリアがキッチンとなります
また、顧客導線を考慮したレイアウトも必要です
多くのお客様は受付を避けようとしますので
見てもらいたいキッチンを受付と反対側に展示することで
キッチンエリアの回遊率を高めます

チラシやホームページもMDをもとに作成します
そして、チラシであれば表面は基本的に水まわり商品
売上の70%を水まわりリフォームで構成するので
小工事やLDKリフォームや増改築は裏面にレイアウト

営業においては「パックツール」が必要です
MDにもとづいてそれぞれの商品を工事込みのパックとします
キッチンが7アイテムであれば、それぞれのパックを作成します
標準仕様、おすすめのオプションを設定します
お客様にはこの7つのパックの中から選んで頂きます。
これがレディメイドリフォームということになります。

ショールームは2段階オープン法

新たに水まわりリフォーム専門店として生まれ変わる
ショールームのグランドオープンが必要です。

その際のポイントは「2段階オープン法」」

ますはプレオープン
これは近隣住民のお客様、OBのお客様のみを対象とし
近隣住民へはドアコールで、OBのお客様にはDMで
それぞれ来店を促します。
このプレオープンでは販売色、営業色は出さずに
あくまでもお披露目会という趣旨で行います。
このプレオープンでの対応が後々の反響に効いてきます。

次はグランドオープン
これは新聞にチラシを折込み、新規顧客の獲得に動きます。
ここは積極的に販売、営業に動いていきますが
お祭り的要素もあるため現調アポの目安は30~50%

その後、定番販促チラシを展開しながら100日祭
商品入れ替えの売り尽くし、1周年リニューアルと
計画的に販促活動を継続していきます

繰り返しになりますが、プレオープンが非常に重要です。

最後に

リフォームは2020年までの2年間が勝負です。
この期間で地域1番店、圧倒的1番店になっておく
職人不足も懸念されますから自社施工体制も用意しなければ
これまでの延長線ではなく、大胆に変えていく必要があります

2019年、ぜひ業界の勝ち組になりましょう。

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