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【第三回】売上2億円の会社を10億円にする成長の方程式

 
第一回、第二回に引き続き、売上2億円の会社を10億円にする成長の方程式というテーマでお送りします。

リフォーム会社のボリュームゾーンは売上2億円と言われています。
そして、売上10億円を超える会社はごく少数。
このボリュームゾーンの売上2億円から10億円を目指すにあたっては立ちはだかる壁があるため、このようになっているのです。

第一回目では、「なぜ設計図が必要なのか」と「何を設計するべきか」についてお伝えさせていただきました。

第二回目では、「年商の壁と設計図の関係」と「3億円の壁」についてお伝えさせていただきました。

三回目は、売上2億円から10億円を目指すにあたっては立ちはだかる壁のうち「5億円の壁」と「10億円の壁」についてお伝えします。

年商5億円の壁とは

企業が成長していく中で成長が止まる、つまり伸び悩むタイミング・年商規模を年商の壁と呼んでいます。売上2億円から10億円を目指す際には、大きくわけると「3億円」、「5億円」、「10億円」の3つ壁が存在しています。
 最初の3億円の壁は集客の問題でした。集客の問題が解決してくると、次に問題になるのが営業。
  売上目標が高くなるほど、多くの営業マンが必要です。しかし、どんな営業マンも絶対に社長ほどは売れません。というのも、営業マンは社長ほどの熱意や技、経験を持っていないからです。社長とはかけ離れた実力であるにも関わらず、何の準備もなく「売ってこい」と送り出しても売れるはずがないのです。せっかく集客しても、なかなか営業マンが売れないという問題が、次に発生してきます。

 「社長だから売れる」から、「平凡な営業マンでも売れる」ようにすることが、10億円を達成するためには必要になってきます。
 ここで注意が必要なのが取り組みの順番です。
 営業マンを売れるようにするためにやりがちなのは、営業ツールやマニュアル作成、営業研修です。もちろんそれらの取り組みも大切ですが、それより先に手を付けるべきは売りやすい環境を作りです。つまり、ツールなどを充実させる前に、そもそも売りやすい・育ちやすいお客様を集め、契約しやすい仕組みを作っておくということです。

 この育成の問題を5億円の壁と呼んでいます

年商10億円の壁とは

「商品をつくり直し、新しいお客様を集客し、そのお客様にあった営業方法を整備し、そして実際に営業を行いお客様にご契約いただき、ご満足してもらう。」
 この一連の流れを、優れた営業マンでなくてもできるようにすることが3億円、5億円の壁を乗り越えるために行うことです。いわば、「社長だからできた」を「誰でもできる」にするために、ビジネスモデルを変えるということです。

 3億円、5億円と成長し、集客や営業の壁超えてきた会社が、最後にぶつかるのがマネジメントの問題。

このマネジメントの問題を10億円の壁と呼んでいます。

10億円の壁は3億円や5億円の壁と少し異なります。
 集客ができ、人が育つようになることでどんどん人増やし、店舗も1店舗から2店舗目と増加して5億円、6億円と伸びていきます。そして、10億円を目指してもう一店舗、つまり3店舗目を出した頃に出てくるのがこの10億円の壁。
 
 ひとつのビジネスモデルの精度が上がり、同じビジネスモデルでどんどん店舗を増やしていけば10億円を超えていけそうだと思ったタイミングで現れるのです。

  3店舗目を出しても、売上が伸びない。新店舗で売上が作れても、既存店の売上が落ちて2店舗体制の時と売上的にはあまり変わらない。これはマネジメントがうまく機能していないから起きる現象です。
 つまり10億円壁とは複数店舗をマネジメントする幹部力の問題なのです。 

 この問題を解決するには、幹部育成をするという視点も必要ですが、最も必要なのは3店舗以上をマネジメントするための仕組みです。その仕組みとは、「各店舗の店長+事業全体を見るマネージャー」という役職を作り、誰がどこまでの範囲に責任を持つのかを決めるというシンプルなものです。

最後に

いかがだったでしょうか。
本日は第三回ということで、年商の壁のうち5億円と10億円の壁についてお伝えさせていただきました。
次回の第四回では、最終回ということで設計図の優先順位ついてお伝えさせていただきます。

皆様の今後の事業展開の参考に少しでもなると幸いです。
最後まで読んで頂きありがとうございました。