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リフォーム

【セミナー情報】「2021年住宅リフォーム集客トレンド大予測」

◆激動の2020年を経て、2021年のリフォーム市場はどのように変化するのか?
新型コロナによるマーケット大転換を乗り越えて、2020年も業績アップを遂げたリフォーム会社の取り組みから分析する「これからの集客トレンド」とは?

1.ますます加速する「デジタル集客」のこれから
2.OB顧客からの売上基盤をより強固なものにしよう
3.「商品力」や「価格力」だけでは差別化が難しくなる

1.ますます加速する「デジタル集客」のこれから
全国100社の住宅リフォーム会社の販促反響状況から見える特徴の一つ目は、デジタル集客比率の増加です。例えば弊社の研究会会員100社のデータ上では、アナログ:デジタルの集客数比率が2018年は9:1、2019年は8:2、2019年は7:3といった傾向で変化していました。
このデジタルシフトの傾向は今後もますます進むと予想されるため、販促投資の20%以上を、リスティング広告をはじめとしたWEB集客に回していくことが求められるでしょう

まず王道になるのは自社ホームページを中心として、その検索順位を上げるためのSEO対策や、特定のキーワードで広告枠に上位表示させるクリック課金型のリスティング広告、そしてGoogleマップの検索時に上位表示させるMEO対策です。
これらの取り組みを正しく実践するだけでも相当の成果を上げられますが、さらに新しいトレンドとして「マーケティングオートメーション」を活用した更なる見込客の充実化と、「インサイドセールス」による見込客の引き上げが加わってくるでしょう。
マーケティングオートメーション(MA)ツールとは、メールアドレス等の顧客情報を獲得した後に、そのお客様がいつ、自社のサイトのどのページを見たのか?などの行動履歴を可視化できるツールです。つまりデジタル活用によって「今そのサービスに興味を抱いているお客様」が見えるようになるため、そのお客様に個別のご提案としてのコール(インサイドセールス)をズバリのタイミングで行うことが出来るというわけです。

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2.OB顧客からの売上基盤をより強固なものにしよう
2020年に業績が好調だったリフォーム会社のもう一つの特徴として、「OB顧客からの需要を安定的に獲得していたため、新規の集客が減っても売上が下がらなかった」ということが挙げられます。安定したリピートを獲得するための最重要ポイントは(1)お客様満足度の向上、維持と(2)定期的なお客様との接点づくりです。
(1)の例としては、自社でコールセンター部門を作り、工事前・中・後のフォローコールを行ったり、工事後の定期メンテナンスコール(あるいは訪問)を実施する等の方法があります。
(2)の例としては先述の定期メンテナンスを通じたコミュニケーション以外に、ニュースレターやOB限定の感謝祭企画など、自社のことを売り込み以外の形で覚えておいていただく取り組みが有効です。

3.「商品力」や「価格力」だけでは差別化が難しくなる
リフォーム市場は成熟期のピークを過ぎて、その先の衰退期(展開期)へとライフサイクルが進んでいきます。リフォーム事業に取り組む企業が増える一方で、アフターコロナの市場縮小(7割経済)で、競争は更に激しくなるでしょう。
そうなると、従来のように「安いから」、「物が良いから」といった戦術的な差別化要素だけでは、お客様に選んでいただける十分な理由にはなりません。
また、お客様がリフォーム会社を選ぶ際の動きにも大きな変化が起こっており、「直接問合せをする前にインターネットやSNSを通じて業者をスクリーニングする」というアクションが一層当たり前になりました。そうなると、スクリーニングされる段階で「相談するならA社かB社あたりかなぁ。」といったかたちで挙げられる限られた数社に入り込めるだけの認知度が重要になります。
つまり、反響が取れるチラシやイベント企画、WEB広告の内容以上に、これからは「〇〇のリフォームをするなら、〇〇さん(企業名または屋号)」というブランド認知をいかに広めるか?そのためにどのような販促投資を行うのか?という観点でマーケティング戦略を組み立てることが求められるのです

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今週もお読みいただきありがとうございました。

 

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