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リフォーム

今こそ個人集客力の強化を!!

今週の業績UPのポイントは
「今こそ個人集客力の強化を!!」です。

こんにちは。船井総合研究所の仲本です。
今週も最新のコラムをお送りします。
それではご覧ください。

今回のコラムでは、前々回の『店舗ミーティングのすすめ』、前回の『案件管理こそ部下育成の要』に続き、『今こそ個人集客力の強化を!!』と題してお伝えします。

個人集客力とは、営業パーソンが自分の力で見込客をつくることを言います。
今回はその中でも重要なテーマを3つお伝えしていきます。

1.リピート促進

まず最初にリピート促進。
これはもちろんお客様の営業・工事に対する満足度が前提にあります。
皆さんも美味しくなかったり、接客態度の悪い飲食店には二度と行かないですよね。
それと一緒で住宅リフォームでも施工品質や職人さんのマナーの善し悪しがリピートして頂けるか否かの前提にあります。
さらに工事後のアフターフォローの仕方。
会社としては「アンケート回収」「ニュースレター」「メンテナンスはがき」「OB客限定感謝祭」などあらゆる手を尽くしていることと思います。ただそれ以上に「営業パーソンのリピートオーダー獲得意識」が重要です。
「小さな約束事をきちんと守る」という、口で言うほど簡単ではないことをし続ける姿勢が、お客様の心を動かし、リピートオーダーを生んでいくのです。

2.紹介促進

次に紹介促進。
紹介案件を増やすコツは、ずばり、顧客に「お友達を紹介してください」と頼むことです。
「職人たちも私も、自分の家だと思って丁寧に仕事します。工事の仕上がりにご満足いただけたら、どなたかリフォームをお考えのご友人を紹介していただけませんか?」
このように、工事が始まる前に、話をしてしまうのです。
急に「紹介してください」と言われて、「そういえば、○○さんもリフォームしたいと言ってたわ」と思いつくお客様はほとんどいないからです。
だから、早い段階で紹介のお願いをしておいて、お客様の記憶の片隅に置いておいてもらう。
そして、担当者が工事中や工事完了後に訪問したときに、「○○さんにおたくを薦めておいたわよ」という情報をくれるのです。
紹介案件は、当然ながら、自社の対応や工事に満足してくれなければ発生しません。
これが、「紹介のお願いは工事後にするもの」と思い込んでいる営業マンが多い理由だと思います。

3.現場近隣あいさつ周り

「現場の周辺は、見込客の宝庫」です。
「現場あいさつは、何も数多くまわる必要はありません。お隣さんたち3軒から5軒程度でもOKです。その代わり、『着工前』だけでなく、ぜひ『完工後』も行ってください。」

「丁寧な仕事をする会社だ」という印象を与えることができ、他社との差別化にもなります。
さらには工事中からお隣さんが気になっていた人から、「どんなリフォームをされたんですか?」と聞かれることがあります。そこから、「ウチも見てほしいところがあるんだけど」と見積依頼に発展することもしばしば。

CPA2万円から3万円のリフォーム業界。
知ってるけど、やったらいいことは分かっているけど、やり切れていない。
日々のコンサルティング現場で感じていることです。

最後に

さて、ここまでお伝えしたように受注月から完工月に向かう案件が少なくなる今だからこそ、体制を整えて歳末に望まれることをお勧め致します!

以上、「今こそ個人集客力の強化を!!」についてお伝えしました。