船井総合研究所 住宅不動産専門コンサルティング 住宅不動産コンサルティング.COMファストリフォームファスト
リフォーム

【リフォーム会社向け】金額で選ばれない営業マンのコツとは?

価格勝負にならないための営業対策

今回は主に増改築リフォームを得意とする工務店・リフォーム会社様向けに、大手量販店やローコスト系リフォーム会社との相見積時に「価格勝負にならない」ための営業対策について整理していきます。

このコラムの要点

  1. 他社がすぐに真似できない「自社独自の強み」を持つ
  2. 自社独自の商品力を磨き込む
  3. お客様にとってわかりやすく・選びやすく・需要がある商品づくり

 

営業のコツ1.他社がすぐに真似できない「自社独自の強み」を持つ

お客様が自社と他社と比較している場合の対策には様々な手法がありますが、最もシンプルなのは「他社にはすぐに真似できない自社独自の強み」を持つことです。 というよりも、それがなければ単純な価格面での勝負か、営業担当者の営業力といった属人的な要素での勝負にならざるを得ないでしょう。 独自の強みといっても内容は様々で、例えば他社よりも長期の保証体制やオリジナル商品などが挙げられます。

 

営業のコツ2.自社独自の商品力を磨き込む

「10年延長保証無料」や「自社オリジナルの高機能&低価格商品」などと言うと、大手企業もでなければ採ることができない方法のように思えますがそうではありません。 特に自社独自の商品というのは工夫次第で地域密着の中小リフォーム会社や工務店でも持つことができます。 では具体的にどうすれば良いのか。結論をお伝えする前に、リフォームとよく似た他のマーケットに目を向けてみましょう。 例えば新築住宅マーケットでは、成長著しい地域ビルダー・工務店が自社独自の住宅商品を企画してブランディングを行い、集客と営業における他社との差別化を行っています。ここで言う自社独自の住宅商品というものには、必ずしも自社オリジナルの建材や住宅設備、特殊な工法が含まれているわけではありません。 一般的に流通していて他社でも扱える材料であっても、それを自社が独自に練り上げたコンセプトを基に組み合わせて企画して値決めをした時点から、そのパッケージが自社独自の商品ブランドとなるのです。 これはリフォームでも同様のことが言えます。 住設単体で自社オリジナルの商品を作ることは容易ではありませんが、無数に考えられる商品・材料・施工方法の組み合わせの中から独自のコンセプトを練り上げて、プランを企画・ブランド化し、価格をパッケージ化または定額化することによって、(もちろん物理的には他社でも同様のプランを提案することは可能かもしれませんが)お客様から見た際にはその会社ならではの独自の商品として認識されます。

 

営業のコツ3.お客様にとってわかりやすく・選びやすく・需要がある商品づくり

この点から、住宅リフォーム事業をさらに強化したいとお考えの工務店にオススメの差別化戦略の一つが「定額制の間取り改修商品を持つこと」です。 設備交換単体では売上も小さく、結局は仕入段階での価格力や値引きでの勝負になる…。 しかし1000万円以上の大型リノベーションは新築の有力ビルダーや業界大手の増改築専門ブランドと競合することになる…。 その中間にあって、「市場のニーズは多くて、どの会社も当たり前にやってはいるけど、そこに特化して商品化している会社は少ない」そんなちょうど良い位置づけにあるのが「LDKリフォーム」などの間取り改修です。 市場のニーズがあり、受注できれば単価300~500万円前後の効率の良いリフォーム。これをお客様にとってわかりやすく選びやすい定額のパッケージ商品にすることで、自社独自の商品ブランドを持てることになります。