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リフォーム

集客力アップ!リフォーム既存顧客へのアプローチ

今週の業績UPのポイントは、
「集客力アップのための既存顧客フォローについて」です。

こんにちは、船井総合研究所の坂本麻衣子です。
今週も最新コラムをお送りします。それではご覧ください。

送っただけではNG!電話が必須!

自社にリフォーム工事をご依頼くださったお客様へ
お礼はがきやメンテナンスのはがき、アンケートはがき等をお送りし、
アフターフォローのサービスをしている会社はすでに少なくないでしょう。

しかし、
その回収率やその後の案件に繋がる再依頼の連絡回数はいかがでしょうか?

もし今、その数にお悩みの会社様は必見!

それらを圧倒的に伸ばすのは、
ずばり「電話フォロー」です。

手順は簡単、

おはがきがお客様の手元に届いたであろう1~2日後にお電話をかけて、

  1. はがきを見てくれていた場合は、お礼と内容の案内をする
    (例.完工後のアンケートはがきであれば返送をお願いする)
  2. はがきを見ていなかった場合は、そのような内容のはがきを送付した旨を伝え、返送いただけるよう促す

この一見手間に思える電話をきっちりかけていただいた結果、
新規立ち上げから日が浅いリフォーム会社でも
高いはがき返送率や再依頼率を初期から実現できています。

イベントの開催案内はがきを送った際の
電話をした場合とそうでなかった場合とでは、
来場数になんと!2倍の差がありました。

なかなか電話までかけられないという声も十分わかりますが、
そこまでする?というそのひと手間に集客力アップの差が出るのです。

毎月開催来店型ミニイベント

もう一つ、既存顧客からの依頼をいただく取り組みをご紹介いたします。

それが、
毎月開催のショールームでのミニイベント開催です。

ポイントは以下です。

  • イベントの案内とクジを入れたDMを既存顧客に配る
  • 来店すると、「もらえたらちょっとうれしいプレゼント」が当たるようにする
  • 毎月恒例にする
  • 準備に時間とお金がかからない範囲で開催する

そのDMからのショールーム来場率は
おおよそ7%~14%です。

ショールームに来場していただく理由が自然に作れるので
無理のない接触頻度のアップができますし、

ショールームで話しているうちに
案件創出に繋がることもあります。

毎月開催なので、何度か足を運んでいただくうちに
知り合いを連れて来てご紹介いただくこともあります。

このように、無理なく来店のハードルを下げ、
接触頻度を増やせるミニイベントの開催はおすすめです。

あくまでも、簡易に・毎月必ず行なうことがポイントです。

ここで差が付く既存顧客

例えば、今回のような増税後、
こんな時に煽りを受けにくいのが既存顧客からの依頼です。

「今月は本当にOBさんに救われたよ・・・」
という思いをされた会社も多いのではないでしょうか。

既存顧客からの依頼は、
一度信頼を得ているため、
商談スピードが早く、契約率も高い、
つまり営業効率が良いオイシイ案件で
こんなに有難いことはありません。

浮いた時間でもう一件、
お客様に連絡ができるかもしれません。

そんな既存顧客からの依頼が
ここぞという支えになるには、
日頃からの行ないが大切です。

このフォローを
点ではなく「仕組み」として取り入れて実践することで、
既存顧客の基盤を強化し、
毎月の安定した件数獲得に繋げています。

こちらのことをヒントに、
自社でも取り組みに反映していただけますと幸いです。

すでにリフォーム事業を始められている企業様も
これからリフォームに参入しようとされている企業様も
これからの会社の強い基盤づくりに少しでも
参考にしていただけたら幸いでございます。

《高リピート・高収益リフォーム 経営》
超小商圏・高効率リフォーム事業【1Day Reform研究会】
https://fhrc.funaisoken.co.jp/1day-reform/salon

以上、
『 集客力アップ!リフォーム既存顧客へのアプローチ 』
についてお伝えしました。
来週木曜日もお楽しみに!