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リフォーム

現在の市場動向と来春迄の市場予測

今週の業績UPのポイントは「現在の市場動向と来春迄の市場予測」です。

こんにちは。船井総合研究所の半崎泰生です。
今週も最新コラムをお送りします。それではご覧ください。

リフォーム事業における来春にむけた取組ポイントは3つあります。

 

「リフォーム事業 増税後の市場動向」

以前10月3日配信の私が記載した本コラムに記載した増税後予測の検証と続編形式で記載させて頂きます。

10月はコンサルティング先の方々に集客について確認をしたところ、言う程集客数は落ちていないと話す方が多かったですが、それは感覚値であり実際数値を見てみるとほぼ全ての企業様が2〜3割減の状況でした。

11月に入ってその傾向は一層強くなり、11〜12月の契約金額が通常月と比較して2~3割以上減少し客単価の低下も見られているのが多くの状況です。

次世代住宅ポイントやキャッシュレス決済についても政府等の宣伝が機能している感覚は現場ではなく、お客様に聞かれて対応をしているのが多くの現状です。

今年も残すところ、1ヵ月となり現状から集客活動は厳しい時期になるため、12月中旬まで販促を継続し、年明け早々から積極的な販促を行うことが賢明です。

1月は年間で集客が良い時期で増税後の消費マインドにおける大きな区切りとなるのではないかと予想しています。
よって、1月初旬に新規顧客向けのイベント実施、1月は新春特別メニューチラシで販促を行い、2月初旬にOB様感謝祭等を行うスケジュールで年始から早めの攻勢をかけることが業績回復にむけた最善策であると考えています。

「継続的な集客は商圏設定と効率的販促」

集客活動において重要なことは、年間目標を達成するのに必要な、年間の見積依頼数を新規・OB顧客に分けて明確な数値目標化することです。提案先が少なくなったから実施するイベント、場当たり的な販促ではなく過去の実績を数値で正確に分析し年間計画を立て、1年間の必要見積数を季節指数も加味し継続的な実践が目標達成のセオリーです。

また市況変化により必要集客数に足らなくなると、商圏拡大をするケースを見かけますがこのような場合、私たちは逆に商圏をコンパクトにする選択をします。
リフォーム事業では、私達の過去データより1か月間に同エリアに毎週1回(4回/月)程度チラシ折込を行っても大きな反響低下はしないというデータがあります。
店舗の近隣は基本高反響であり、多く自社商圏の足元へ1か月に複数回販促を行い高反響エリアから反響数を増やし、自店より距離が近いことの安心感による契約率向上、移動時間短縮における業務効率向上にて業績の立て直しを図ります。

近頃はチラシを新聞折込だけではなく、特定の強化エリアにポスティング併用で販促をすると大きく反響数が向上したケースも出てきています。

「地味な取組の蓄積が大きな差になる」

リフォーム市場は成熟期を経て緩やかな維持状態である為、劇的ノウハウで急成長は難しい業種ですが、ファストビジネスモデルを忠実に継続的な実践をした結果、数年で高シェア獲得の事例も複数実現されており、一度業績が上がればその地力がつくことで大きな業績の揺らぎは非常に少ない体制になります。

実際に年商2億円で営業利益率1%前後の企業がファストリフォームモデルを忠実に実行し1年で年商3.5億円、営業利益率8%まで大きく向上した事例が今年も複数ありました。

今後の業績向上はテクニックだけでは益々難しい局面になり、ビジネスモデルを中心に基本を徹底強化する形で狭属性1番の地位を獲得することが勝ち残る条件になっています。
皆様も反響を向上させるには、ビジネスモデルも含めた取組を含めて取組んで頂ければと思います。
その内容がどの様なビジネスモデルであるかは下記URL冒頭のURLに記載してありますのでご興味のある方は、一度ご確認をして頂ければ幸いです。

最後に

リフォームにおける生産性や収益性を高める構造改革 令和元年、これまでの常識や概念を一旦取り払い本気で取り組む皆さまが業績アップされることを楽しみにしております。

以上、「集客数と質を同時に向上させる取り組み」についてお伝えしました。
来週木曜日もお楽しみに!


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